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銀行客戶經(jīng)理溝通與營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
添加時(shí)間:2015-06-04      修改時(shí)間: 2015-06-04      課程編號(hào):100181275
《銀行客戶經(jīng)理溝通與營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程背景:
目前各金融機(jī)構(gòu)都建立了專門服務(wù)于中高端客戶的機(jī)構(gòu)或平臺(tái),容納了眾多的服務(wù)品種,但在客戶細(xì)分與分層、價(jià)值挖掘、資源整合等方面仍在探索之中。為了更好的建立“以客戶為中心”的中高端客戶營(yíng)銷服務(wù)體系,跳出同業(yè)間服務(wù)與品牌趨同、產(chǎn)品差異化不明顯的困境,我們建議可在組織形式、考核方式、技術(shù)支撐等方面進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)、強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)理的綜合服務(wù)與不同級(jí)別機(jī)構(gòu)的分級(jí)管理。發(fā)展個(gè)人高端客戶需要理念、方法和產(chǎn)品的創(chuàng)新,受制于產(chǎn)品與市場(chǎng)、人才、制度等瓶頸因素制約,目前仍是一個(gè)不斷探索、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的過程,但在這一潛力無限的新興市場(chǎng)中,只要堅(jiān)持“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念、重視組織建設(shè)和人才培養(yǎng),就會(huì)樹立我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力,在高端客戶服務(wù)中確立我們的優(yōu)勢(shì)地位。

課程收益:
1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中高端投資客戶的深度開發(fā),轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營(yíng)銷模式;
2、針對(duì)客戶的四類投資性格類別,了解識(shí)別不同客戶的投資風(fēng)格、溝通技巧,協(xié)助客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)投資客戶、服務(wù)投資客戶;
3、客戶基于不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù),把握關(guān)鍵時(shí)刻,掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧;
4、講授投資中財(cái)富管理的的核心點(diǎn)要求,選擇合適的投資工具給予客戶,讓客戶經(jīng)理能根據(jù)客戶的實(shí)際需求提供合適的投資產(chǎn)品。
5、運(yùn)用投資性格分析結(jié)合同理心表單,拆解投資客戶常見的異議處理與投訴處理,轉(zhuǎn)危為機(jī)。講解與演練配合、案例與討論結(jié)合,多方位提高客戶經(jīng)理動(dòng)手能力。
6、闡述核心商務(wù)禮儀,提升客戶經(jīng)理服務(wù)素質(zhì)、專業(yè)形象。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銀行或證券、保險(xiǎn)的理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
適合人數(shù):建議不超過40人
授課方式:理論精講+案例教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練+互動(dòng)體驗(yàn)+團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)

課程大綱:
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
1、達(dá)成共識(shí),課程概述
破冰:全員參與,形成團(tuán)隊(duì)

第一講:客戶經(jīng)理務(wù)定位分析
1、客戶經(jīng)理服務(wù)再定位
2、客戶經(jīng)理的再定位
3、客戶營(yíng)銷壓力的形成與解決方向

第二講:識(shí)別客戶之前先了解自己
1、自我投資風(fēng)格覺察與分析
2、自我定位與優(yōu)勢(shì)分析
3、了解自己的銷售行為與模式
4、習(xí)慣性行為對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
測(cè)試:認(rèn)識(shí)自我之“投資風(fēng)格評(píng)測(cè)”

第三講:客戶識(shí)別與客戶行為分析
1、客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察
2、不同客戶的行為特征分析
3、個(gè)性特質(zhì)對(duì)投資風(fēng)格的影響
4、不同層次客戶的需求判斷
5、客戶投資風(fēng)格覺察識(shí)別、分析與應(yīng)用
6、客戶投資心理識(shí)別與分析

第四講:不同客戶溝通與開發(fā)技巧
1、如何以不同客戶,選擇不同的溝通方式
2、不同客戶的溝通技巧及運(yùn)用
3、不同客戶投資行為風(fēng)格的風(fēng)險(xiǎn)選擇
4、行為與心理分析在客戶營(yíng)銷與客戶管理的運(yùn)用
情景案例模擬

第五講: 投資性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用
1、投資客戶關(guān)系開發(fā)
2、投資性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用
3、好奇心表達(dá)
工具分享:客戶信息收集表工具與使用

第六講:投資性格在客戶信息收集中的應(yīng)用
1、投資客戶信息收集
2、財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息收集
3、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好
4、投資目標(biāo)的確認(rèn)
視頻分享:風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
工具分享:客戶信息收集表工具與使用
模擬演練:現(xiàn)場(chǎng)客戶信息收集與分析演練
(四種投資性格的快速識(shí)別與信息收集中的應(yīng)對(duì)技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬,包含演練、點(diǎn)評(píng)、PK)

第七講:財(cái)富管理要訣
1、客戶財(cái)務(wù)信息評(píng)價(jià)判別
2、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
3、財(cái)富管理與投顧業(yè)務(wù)鏈接
4、投資中八大人生規(guī)劃要求
5、結(jié)合財(cái)富管理的模擬演練——客戶信息收集與分析

第八講:客戶異議、投訴處理
1、客戶異議、投訴根由
2、同理心表達(dá)模式
3、常見異議處理表達(dá)
4、常見投訴處理表達(dá)
5、結(jié)合投資性格分析的處理模式

第九講:結(jié)合客戶識(shí)別的無壓力組合營(yíng)銷
1、投資工具的無壓力營(yíng)銷指引
2、結(jié)合投資方案的無壓力營(yíng)銷分析
3、結(jié)合投資性格的無壓力營(yíng)銷分析
4、以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營(yíng)銷模式
5、投資師個(gè)人修煉基本法則
6、投資師技能提升技巧
視頻分享:關(guān)注養(yǎng)老
工具分享:養(yǎng)老及子女教育的速算及營(yíng)銷工具
結(jié)語:服務(wù)升華,輕松營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)成交!

《銀行客戶經(jīng)理溝通與營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中高端投資客戶的深度開發(fā),轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營(yíng)銷模式;
2、針對(duì)客戶的四類投資性格類別,了解識(shí)別不同客戶的投資風(fēng)格、溝通技巧,協(xié)助客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)投資客戶、服務(wù)投資客戶;
3、客戶基于不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù),把握關(guān)鍵時(shí)刻,掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧;
4、講授投資中財(cái)富管理的的核心點(diǎn)要求,選擇合適的投資工具給予客戶,讓客戶經(jīng)理能根據(jù)客戶的實(shí)際需求提供合適的投資產(chǎn)品。
5、運(yùn)用投資性格分析結(jié)合同理心表單,拆解投資客戶常見的異議處理與投訴處理,轉(zhuǎn)危為機(jī)。講解與演練配合、案例與討論結(jié)合,多方位提高客戶經(jīng)理動(dòng)手能力。
6、闡述核心商務(wù)禮儀,提升客戶經(jīng)理服務(wù)素質(zhì)、專業(yè)形象。


《銀行客戶經(jīng)理溝通與營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行客戶經(jīng)理溝通與營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
高效溝通、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)云營(yíng)銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、新經(jīng)理人營(yíng)銷管理狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、職場(chǎng)溝通房地產(chǎn)營(yíng)銷、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營(yíng)銷銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、

《銀行客戶經(jīng)理溝通與營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》關(guān)鍵詞
銀行客戶經(jīng)理、溝通力、銷售技巧、銀行金融、
《銀行客戶經(jīng)理溝通與營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師黃國亮老師簡(jiǎn)介
黃國亮
黃國亮
理財(cái)規(guī)劃管理專家
暨南大學(xué)金融管理碩士
國家理財(cái)規(guī)劃師 (ChFP)
中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師 (CFP)
曾任中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)
曾任中國環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理
中山大學(xué)特聘理財(cái)講師
廣東外語外貿(mào)大學(xué)特聘講師
國家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員、成人與兒童財(cái)商(FQ)開發(fā)導(dǎo)師、《廣州日?qǐng)?bào)》特約理財(cái)顧問、中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)特約講師、專家組成員。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
黃國亮老師暨南大學(xué)金融管理碩士,國家理財(cái)規(guī)劃師 (CHFP),中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師 (CFP),是國內(nèi)首批理財(cái)規(guī)劃師,多年來一直從事金融投資及金融市場(chǎng)研究,成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)、多家公司的投資理財(cái)高管,現(xiàn)任廣州市某理財(cái)咨詢公司董事長(zhǎng)。黃老師擁有8年的投資理財(cái)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),5年的投資理財(cái)公司管理經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),近年來幫助了數(shù)百家企業(yè)和個(gè)人,讓他們從了解投資理財(cái)管理之道,掌握投資理財(cái)管理之術(shù),走上投資理財(cái)管理之路,最后實(shí)現(xiàn)投資理財(cái)管理之夢(mèng)。十多年來,黃老師專注于把理財(cái)實(shí)務(wù)轉(zhuǎn)化為面向金融從業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)課程,同時(shí)還研發(fā)出針對(duì)中國10-18歲孩子的財(cái)商教育系列課程,面向國內(nèi)富二代、官二代、商二代的孩子,讓他們對(duì)理財(cái)有所了解。黃老師的課程針對(duì)性、專業(yè)性非常強(qiáng),內(nèi)容通俗易懂,通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式,真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用,把理論實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)運(yùn)用到工作和生活中去,實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的財(cái)富管理。

授課風(fēng)格:
黃老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng),他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式,讓學(xué)員帶著困惑和問題來,帶著方法和解決方案回去,在課程中就能有所收獲。黃老師獨(dú)特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹,無不讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員齊聲稱贊。

主講課程:
理財(cái)經(jīng)理系列課程:
《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營(yíng)銷》、《個(gè)人理財(cái)規(guī)劃與方案設(shè)計(jì)》、《理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》。
其他課程:
《您的養(yǎng)老誰做主》、《財(cái)智少年—少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《人生必須知道的“理財(cái)金鑰匙” 》。

經(jīng)典案例:
為平安人壽廣州分公司培訓(xùn)3千多名理財(cái)顧問,講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)2百多天。
為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會(huì)、產(chǎn)說會(huì)20多場(chǎng),累計(jì)產(chǎn)生六千多萬現(xiàn)場(chǎng)成交額。
為郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東省分行培訓(xùn)600多為理財(cái)顧問,講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計(jì)課程場(chǎng)次達(dá)60多天。

部分客戶:
平安人壽廣州分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(超過200場(chǎng)(天))
為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(20多場(chǎng))
平安人壽佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(10場(chǎng))
平安人壽韶關(guān)分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場(chǎng))
平安人壽清遠(yuǎn)分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場(chǎng))
平安人壽陽江分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場(chǎng))
信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(8場(chǎng))
工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場(chǎng))
廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場(chǎng))
郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東省分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(60場(chǎng))
郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場(chǎng))
郵政儲(chǔ)蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(3場(chǎng))
中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(4場(chǎng))
中國郵政佛山分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(5場(chǎng))
中國郵政廣州分局講授《理財(cái)計(jì)算實(shí)務(wù)與結(jié)合計(jì)算的無壓力營(yíng)銷》、《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(4場(chǎng))
中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》講座(4場(chǎng))
建設(shè)銀行廣州財(cái)富管理中心講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》等課程,(2場(chǎng))
瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程(4場(chǎng))
瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財(cái)策略指引及規(guī)劃》課程(4場(chǎng))
廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(6場(chǎng))
廣州市誠豐信會(huì)計(jì)師事務(wù)所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財(cái)智少年——少年財(cái)商培訓(xùn)營(yíng)》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(4場(chǎng))
……

課程反饋:
黃老師的課程很生動(dòng),很貼近我們的工作實(shí)際;讓我更能理解理財(cái)計(jì)算在工作中的使用與意義,相信我未來可以與客戶溝通的時(shí)候更有說服力!
——平安廣分陳元春經(jīng)理

黃老師的課程讓我知道了未來理財(cái)規(guī)劃師的走向與實(shí)務(wù)操作的技巧,而且黃老師很細(xì)心,回答我們眾多的問題都不厭其煩!
——郵儲(chǔ)廣東省分行周丹經(jīng)理

黃老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求,相信通過這個(gè)課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財(cái)服務(wù),更可以帶動(dòng)我的業(yè)務(wù)營(yíng)銷!
——郵儲(chǔ)銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求,綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),通過黃老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式,想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——信誠人壽廣分胡總監(jiān)

黃老師的講解讓我們員工的理財(cái)意識(shí)增長(zhǎng)頗豐,同時(shí)也加強(qiáng)了他們的動(dòng)手能力,強(qiáng)化自我的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)與有效投資意識(shí),這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材!
——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長(zhǎng)
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