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銷售需要了解的采購管理
添加時間:2014-02-26      修改時間: 2014-02-26      課程編號:100162023
《銷售需要了解的采購管理》課程大綱
1. 內(nèi)部采購戰(zhàn)略及流程
請購流程
授權(quán)和責(zé)任,采購決策過程及《授權(quán)書》的使用
規(guī)格書和SOW
采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略物料
采購如何給供應(yīng)商排隊—供應(yīng)商定位模型
采購流程的原則和銷售的突破點
2. 采購的計劃和預(yù)測
需求的類型
預(yù)測原則
定性和定量預(yù)測
BOM
MPS
銷售如何將需求轉(zhuǎn)向有效的采購訂單
3. 招標(biāo)與報價操作程序
采購為什么要招標(biāo)
招標(biāo)的6個必要條件
招標(biāo)類型
招標(biāo)流程
采購的職責(zé)
評標(biāo)權(quán)重和打分
招標(biāo)關(guān)注點
《招標(biāo)法》
銷售在招標(biāo)流程中的關(guān)注點
4. 采購合同管理
詢價,報價,比價,還價
虛盤,實盤
意向書
合同內(nèi)容和條款
質(zhì)量和數(shù)量
貨比三家的無奈和正負作用
銷售應(yīng)有的積極行動
5. 采購價格與成本分析
市場分析
價格分析
成本分析
財務(wù)分析
工程分析
TOC整體成本的降低
折扣和折讓
理解采購內(nèi)部的目標(biāo)價格和標(biāo)準價格的制定流程及應(yīng)用
降低采購成本的16種手段
銷售的對策分析
6. 采購交期管理
交期的根源分析
交期的跟催
交期縮短的7中手段
交期及時性和準確性的兩種衡量
采購內(nèi)部交期協(xié)調(diào)和績效管理
賣家和買家對交期的理解誤差
7. 供應(yīng)商選擇和評估
供應(yīng)商選擇標(biāo)準
供應(yīng)商選擇流程
供應(yīng)商日常管理
新供應(yīng)商和老供應(yīng)商的博弈
《合格供應(yīng)商目錄》的制定過程及對銷售的影響
8. 供應(yīng)商績效評估
供應(yīng)商KPI
簡單定性評估
雷達圖模型
權(quán)重模型
成本比率模型
評估結(jié)果的溝通
9. 庫存管理
采購內(nèi)部誰控制庫存的分析
ABC分類
最佳訂貨點
庫存成本
呆料,死料
庫存指標(biāo)
庫存對購買的拉動力量
10. 供應(yīng)商質(zhì)量管理
采購對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的理解
供應(yīng)商全面質(zhì)量管理
供應(yīng)商生產(chǎn)線的過程控制及PPM考量
不合格處理原則
退貨原則
按批按階段抽驗
賣方的客戶質(zhì)量觀討論
11. 采購績效指標(biāo)
費用指標(biāo)
供應(yīng)商開發(fā)和剔除指標(biāo)
價格指數(shù)和成本下降指標(biāo)
來料合格率,準時到貨率
銷售為采購方各項指標(biāo)做優(yōu)先級
12 采購道德
采購道德的三個要素
世界著名公司的具體規(guī)范
采購不道德行為之—“畫大餅”
采購不道德行為之— “樣品”的詭計
采購不道德行為之— “延遲”付款
13 綠色采購
綠色物料采購的步驟
綠色物料采購的主要方法
綠色供應(yīng)商開發(fā)與管理
綠色采購綜合管理
RoHS&WEEE
ISO14000標(biāo)準的要求
14. 與采購談判的準備
選擇采購談判團隊的原則
采購談判的“規(guī)則”
采購優(yōu)劣勢分析
采購談判中的心理活動
把握不準供應(yīng)商的報價時應(yīng)如何處理
談判者的性格特征
談判案例分析和實踐
采購和銷售的買賣練習(xí)



《銷售需要了解的采購管理》適合對象
銷售人員,客戶服務(wù)人員

《銷售需要了解的采購管理》所屬分類
生產(chǎn)管理

《銷售需要了解的采購管理》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理采購管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)打造高績效銷售團隊、
《銷售需要了解的采購管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師王為人老師簡介
王為人
王為人
曾任某助聽器公司 國際采購部亞洲經(jīng)理.
某加濕器公司 副總經(jīng)理
惠普/安捷倫公司 采購和材料經(jīng)理
學(xué)歷:
控制工程與控制理論博士,工商管理碩士
本人的培訓(xùn)經(jīng)驗: 20 年跨國公司工作經(jīng)驗的資深經(jīng)理,質(zhì)量,采購和客戶服務(wù)的技術(shù)背景, ISO900 &ISO14000的專家。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計和實施的經(jīng)驗,10年多公司內(nèi)外的管理培訓(xùn)師,獲HP總裁獎,中國HP最佳講師獎

中國物流與采購聯(lián)合會,采購專家組
中國質(zhì)量協(xié)會理事,
《中國質(zhì)量》編委,
中國質(zhì)量協(xié)會特聘講師
清華大學(xué)客座教師
西門子管理學(xué)院特聘講師
TUV萊茵認證集團特聘講師
SGS通標(biāo)認證集團特聘講師
CPM認證講師
作品:
《采購案例精選》 電子工業(yè)出版社
《采購案例精選(第二版)》 電子工業(yè)出版社
《走向績效卓越》計量出版社
《采購技巧》 中國物資出版社
《采購務(wù)實百問百答》 中國物資出版社
《波多里奇國家質(zhì)量獎標(biāo)準高層指南》/先進質(zhì)量方法系列 化工出版社
服務(wù)客戶:
惠普,安捷倫,摩托羅拉,IBM,西門子,聯(lián)想,華為,中國電信,東風(fēng)汽車,博世,山東鋁業(yè),宇通,菲亞特,伊利,奧利奧,瑞聲達,樓氏電子,好麗來,羅萊家紡,沃爾瑪
...

主要的培訓(xùn)課程:
采購戰(zhàn)略、流程和技術(shù)(2天)
高層戰(zhàn)略者的采購觀(1天)
采購供應(yīng)管理流程(2天)
選擇、評價供應(yīng)商---流程及標(biāo)準(2天)
采購成本分析與降低之道略 (2天)
專業(yè)采購技術(shù)提升訓(xùn)練(3 天)
供應(yīng)商交期和采購人員實戰(zhàn)技能(2 天)
供應(yīng)商質(zhì)量管理(2天)
報價與合同管理(2天)
切合實際的采購談判(2天)
質(zhì)量管理(2天)
引領(lǐng)質(zhì)量文化(2天)
統(tǒng)計過程控制 SPC (2 天)
質(zhì)量管理的零缺陷(2天)
質(zhì)量創(chuàng)造利潤:基于成本的質(zhì)量(2天)
安全生產(chǎn)和事故應(yīng)急(2 天)

授課特點和風(fēng)格:
講課概念超前,但又注重實際應(yīng)用;案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經(jīng)驗。具有技術(shù),質(zhì)量和采購的跨部門交叉管理經(jīng)驗,善于幫助聽眾換位思考。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
王為人老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·供應(yīng)鏈物流沙盤
·質(zhì)量成本:創(chuàng)造利潤的質(zhì)量
·引領(lǐng)質(zhì)量文化
·全面質(zhì)量管理
·采購供應(yīng)計劃與管理
·采購績效考核與管理
·采購必備的法律知識和合同管理
·采購道德管理及采購人員道德提升
·庫存和物流戰(zhàn)略
·倉儲管理與庫存控制
相關(guān)專題
采購與供應(yīng)商管理
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銷售技巧培訓(xùn)
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打造高績效銷售相關(guān)培訓(xùn)師
郭逸蘭
  • 培訓(xùn)師:郭逸蘭
  • 所在地:武漢
  • 高級注冊人力資源管理師
郭春明
  • 培訓(xùn)師:郭春明
  • 所在地:深圳
打造高績效銷售相關(guān)公開課
企業(yè)收益:1.業(yè)績增長:學(xué)習(xí)如何讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻2.資源優(yōu)化:掌握如何高效投入營銷資源,實現(xiàn)最大的投資回報3.團隊能力提升:建立統(tǒng)一的...
2 個人收益:Ø 從分析到行動,系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀,破解銷售增長的瓶頸;Ø 了解大客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動態(tài),站到國際大客戶關(guān)...
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2025-11-19 顧問式銷售—7步攻單談判
打造高績效銷售相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
銷售技巧培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
張鑄久
  • 培訓(xùn)師:張鑄久
  • 所在地:北京
李瑋
  • 培訓(xùn)師:李瑋
  • 所在地:天津
銷售技巧培訓(xùn)相關(guān)公開課
顧問式銷售技巧訓(xùn)練  講師:嚴家明
掌握顧問式銷售的精髓和技巧學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
企業(yè)收益:1.業(yè)績增長:學(xué)習(xí)如何讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻2.資源優(yōu)化:掌握如何高效投入營銷資源,實現(xiàn)最大的投資回報3.團隊能力提升:建立統(tǒng)一的...
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2025-10-27 專業(yè)銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧
2025-10-28 顧問式銷售技巧訓(xùn)練
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采購管理培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
張鑄久
  • 培訓(xùn)師:張鑄久
  • 所在地:北京
王慧茹
  • 培訓(xùn)師:王慧茹
  • 所在地:北京
  • 實戰(zhàn)派生產(chǎn)制造培訓(xùn)專家
采購管理培訓(xùn)相關(guān)公開課
Ÿ 了解公司采購流程和產(chǎn)品定價過程;Ÿ 產(chǎn)品成本的核算方法、步驟、行動計劃;Ÿ 提升采購數(shù)據(jù)分析能力,掌握產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)組成;Ÿ 學(xué)習(xí)...
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