《理財(cái)經(jīng)理電話營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程背景：
作為遠(yuǎn)程理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
個(gè)人客戶電話營銷成功率低，十個(gè)電話能營銷到兩個(gè)客戶已經(jīng)是屬于奇跡；
80%甚至更高的拒絕率讓給客戶打電話成為一項(xiàng)高難度高恐懼度的指標(biāo)工作；
這個(gè)產(chǎn)品客戶不滿意，那個(gè)產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的脈搏；
基金賣不出去著急，因?yàn)橛兄笜?biāo)壓著；可是賣出去后更加著急，因?yàn)樯碌�；面�?duì)基金虧損甚至深度套牢客戶，到底該如何應(yīng)對(duì)！
客戶總覺得我是在推銷產(chǎn)品，關(guān)鍵是我自己也覺得我是在推銷產(chǎn)品，這種銷售方式跟我“理財(cái)顧問”的角色簡直格格不入，而且銷售成功率也非常低
“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；
成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達(dá)不到想要的效果；
……
學(xué)員收益：
能形成客戶需求導(dǎo)向的銷售模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
懂得第一時(shí)間營銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動(dòng)機(jī)；
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對(duì)性——為理財(cái)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析篇
一、以客戶為中心的顧問角色塑造
反思：角色認(rèn)知測評(píng)，我工作的角色是什么？
1、產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：金融產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、理財(cái)顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營銷模式正反對(duì)比
3、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷售暫�；蜾N售終止背后客戶的心理分析
3、客戶的心理信任層級(jí)分析
4、應(yīng)該如何認(rèn)知客戶
討論：客戶需要銀行帶來什么？
導(dǎo)入：猜猜客戶的心里話？
第二章：技巧篇
一、電話準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4、短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話
5、“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
6、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？
練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、低風(fēng)險(xiǎn)開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
1、客戶對(duì)陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4、確認(rèn)客戶
5、告知電話內(nèi)容
6、約定電話時(shí)長
7、電話開場白的腳本策劃
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
9、陌生客戶的電話開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
三、客戶需求探尋與分析確定
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
3、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問式需求探尋流程四步走
話術(shù)導(dǎo)入：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱
討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
1、反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
2、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)
工具導(dǎo)入：“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖
3、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習(xí)：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
6、產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例：基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術(shù)
五、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
3、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
成交練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量？
六、后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
練習(xí)：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
《理財(cái)經(jīng)理電話營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
能形成客戶需求導(dǎo)向的銷售模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
懂得第一時(shí)間營銷自己，展示自己的理財(cái)專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動(dòng)機(jī)；
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
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《理財(cái)經(jīng)理電話營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《理財(cái)經(jīng)理電話營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
電話營銷主管培訓(xùn)、
電話銷售精英培訓(xùn)、
理財(cái)培訓(xùn)、
營銷管理、
《理財(cái)經(jīng)理電話營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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