《銷售業(yè)績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓提升》課程大綱
導言：
從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性
反思：
我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營銷人員，尤其是營銷干部？
我們?yōu)槭裁匆嘤�、教育新入職營銷人員？
第一部分：營銷人員的招聘及甄選
一、 招聘需求分析
1、招聘環(huán)境分析
★外部環(huán)境因素
★招聘的內部環(huán)境
2、 營銷人力資源配置狀況分析
★并不是營銷員越多越好：人與事總量配置分析
★把握營銷人員效益臨界點
3、 招聘需求確定
★業(yè)務量的變化使得現有人員無法滿足需要
★現有人力資源配置不合理
案例：企業(yè)如何確定需要招聘多少人員？
二、招聘準備
1、工作分析和勝任能力分析
★基本流程
★目標與側重點
★說明書編寫
★勝任能力分析
2、 招聘程序和策略
★ 主要程序
★ 招聘策略
3、 招聘渠道分析與選擇
★ 渠道挑選步驟
★ 獵頭公司的工作程序
案例：某企業(yè)招聘準備工作借鑒
附表：招聘渠道評估表
三、招聘實施
1、人員選拔的方法與運用
★面試的步驟
★面試常見錯誤
★行為面試
2、 特殊政策與應變方案
★針對特殊群體的政策招聘應變方案
謹防：招聘當中的“自我”誤區(qū)
四、離職面談
1、離職面談
2、降低員工流失的措施
五、如何制定人員招聘制度及面試管理制度
案例1：某企業(yè)招聘管理制度解析
案例2：某企業(yè)人員招聘制度解析
附表：招聘進程表
第二部分：招聘面試的技巧
一、準備面試
1、明確目標
2、確定崗位要求
3、決定招聘方式
4、 建立應聘信息處理系統
5、評估簡歷
6、評估應聘者
案例：某企業(yè)面試準備一覽表
二、確定面試人選
1、安排面試
2、落實面試地點
3、確定面試策略
4、準備面試問題
5、訓練聆聽技巧
6、面試者的準備工作
技巧：確定意向，多備候補
三、進行面試
1、開始面試
2、綜合評價應聘者
3、分析面試結果
4、記錄面試印象
5、縮減最后面試人選
6、安排后續(xù)面試
7、檢測應聘者對工作的適應能力
8、確定最后人選
9、正確對待未錄用的應聘者
案例：某500強企業(yè)面試技巧解析
四、招聘面試注意事項
1、賽馬不相馬
2、學學田忌賽馬
分組討論：
案例
1、某外企招聘案例分析：
★招聘如何給公司帶來競爭優(yōu)勢
★招聘規(guī)劃流程
★面試要點、技巧及注意事項
★ 結構化面試的后續(xù)工作
★目前的招聘流程
★特別需要強調的事項
★工作計劃
2、某企業(yè)招聘手冊解讀
★組織及崗位設計
★人員招聘
★人員配置
★人員發(fā)展及績效評估
3、某外企人力資源招聘指導書
★年度人力資源規(guī)劃
★人力需求申報及確定
★人才甄選
★內部人才推薦
★人員錄用
附：表格及工具
附表一：《營銷年度人力資源規(guī)劃表》
附表二：《營銷崗位任職資格描述用表》
附表三：《營銷季度（月度）需求計劃匯總表》
附表四：《營銷人員應聘面試結果跟蹤表》
附表五：《求職登記表》
附表六：《應聘人員考核表》
附表七：《應屆畢業(yè)生招聘登記表》
附表八：《應屆畢業(yè)生應聘考核表》
附表九：《推薦擔保書》
第三部分：營銷人員的培訓提升
一、營銷培訓的作用
1、培訓是一種收益率很高的投資
2、培訓可以提高團隊的凝聚力
3、培訓可以提高士氣
案例：學習解放軍的教育培訓之道
二、營銷人員培訓的十大內容
1、企業(yè)知識
2、產品知識
3、行業(yè)基礎知識。
4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓
5、營銷發(fā)展演繹
6、銷售禮儀、銷售技巧
7、自我管理：時間、目標、行動、績效
8、顧客購買心理與購買行為知識
9、工作職責、工作技能、工作規(guī)范
10、各項規(guī)章及管理制度
案例：某外企集團培訓八大內容賞析
三、培訓的方法
1、上崗資格培訓法
2、背誦法培訓
3、專題講授培訓法
4、銷售難題匯總培訓法
5、經驗交流培訓法
6、突擊抽查培訓法
7、OJT現場培訓法
8、傻瓜手冊培訓法
案例解析：把現場培訓進行到底
案例剖析：某外企優(yōu)秀的內培師是這樣煉成的
四、培訓的技巧
1、善于提問
2、語音、語調、語速處理技巧
3、寓教于樂，多講故事
4、學員分享
5、頭腦風暴
6、角色扮演
7、分組討論
8、音像教學
9、案例解析
經驗分享：營銷人員喜歡什么樣的培訓方式？
案例解析：某企業(yè)打造狼性營銷團隊培訓秘籍� .�� ��{ont face="宋體" >、老中青結合原則
2、持續(xù)培養(yǎng)與引進
3、賽馬而不相馬
三、企業(yè)團隊應該招什么人？
1、人員招聘條件
2、人員招聘要求
3、人員選用的標準
四、員工可以在什么地方招？
1、常規(guī)的招聘場所
2、非常規(guī)的招聘渠道
五、人員招聘的方法與技巧
1、招聘常態(tài)化
2、書面招聘法
鏈接：如何設計筆試試卷
3、招聘關鍵點
4、面試的流程、方法與步驟
5、“刁難式”面試
六、營銷培訓的作用
1、培訓是一種收益率很高的投資
2、培訓可以提高團隊的凝聚力
3、培訓可以提高士氣
案例：學習解放軍的教育培訓之道
七、營銷人員培訓的十大內容
1、企業(yè)知識
2、產品知識
3、行業(yè)基礎知識。
4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓
5、營銷發(fā)展演繹
6、銷售禮儀、銷售技巧
7、自我管理：時間、目標、行動、績效
8、顧客購買心理與購買行為知識
9、工作職責、工作技能、工作規(guī)范
10、各項規(guī)章及管理制度
八、營銷培訓的方法
1、上崗資格培訓法
2、背誦法培訓
3、專題講授培訓法
4、銷售難題匯總培訓法
5、經驗交流培訓法
6、突擊抽查培訓法
7、OJT現場培訓法
8、傻瓜手冊培訓法
案例解析：把現場培訓進行到底
九、營銷培訓的技巧
1、善于提問
2、語音、語調、語速處理技巧
3、寓教于樂，多講故事
4、學員分享
5、頭腦風暴
6、角色扮演
7、分組討論
8、音像教學
9、案例解析
十、如何才能有效留住員工？
討論：員工離職的16個原因
留人的八大方法
1、長遠的戰(zhàn)略眼光留人：風物長宜放眼量
眼光決定高度，高度決定格局
√企業(yè)要有自己的長遠戰(zhàn)略
√企業(yè)要有自己的人才計劃
案例：金六福
2、合理的薪酬體系留人
√如何設計薪酬制度
√如何設計薪酬項目，比如工齡工資、績效考核？
案例：某企業(yè)的薪資制度解析
3、企業(yè)的輝煌前景留人
√做一個會“講故事”的管理者
√要學會“畫大餅”
案例：董建華如何在經濟危機下，來留住人心的？
4、靈活的管理手段留人
√要搭建管理平臺：從人治到“法治”
案例：聯想，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？
√留人優(yōu)勢：人性化
討論：人性化不是老好人、和稀泥
√如何有效對有能力的下屬進行授權？
5、溫馨的企業(yè)文化留人
√要建立學習型文化與組織
√要著力打造“家文化”
案例：娃哈哈的家文化
6、老板的人格魅力留人
√小勝靠智，大勝靠德
√做一個德智兼?zhèn)涞念I導者
案例：蒙牛牛根生的經營人心之道
7、特殊的關心方式留人
√基層重物質、中層重發(fā)展，高層重名望
√如何巧用福利品滿足員工面子心理？
√如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡
討論：你真的了解你的員工嗎？
案例：做一個大度包容的領導者
8、廣闊的發(fā)展平臺留人
√你是否在“經營”你的員工？
√你是否已為你的下屬設計好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”
案例：沃爾瑪全員持股留人
案例：華為畫餅巧留人
案例：摩托羅拉開放式管理
案例：親情工資：一人上班，全家領薪水
案例：杰克韋爾奇活力曲線解析
案例：解放軍愛分伙食尾子
留人關鍵：留人一定要留心
《銷售業(yè)績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓提升》課程目的
【課程背景】
商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過程當中，我們是否經常遇到以下的瓶頸或者困惑：
1、為何一些業(yè)務員當面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標達不成？
2、為何一些業(yè)務員潛質很高，但在市場上卻表現不佳，以致業(yè)績平平？
3、為何一些業(yè)務員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？
4、面對不好的業(yè)績，為何業(yè)務員總是尋找借口而卻不愿承擔更多的責任？
5、為什么有的業(yè)務員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？
6、為何一些業(yè)務員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？
【課程目標】
1、了解營銷管理人員的角色和職責及其定位
2、通過績效考核，提升銷售隊伍的工作效率
3、建立銷售管理機制，快速提升銷售業(yè)績
4、掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧
5、學會建立科學的銷售績效考核管理系統
6、創(chuàng)新性的激勵銷售人員，激發(fā)其內在潛能
《銷售業(yè)績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓提升》所屬分類
市場營銷
《銷售業(yè)績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓提升》所屬專題
招聘與面試、
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
銷售技巧培訓、
高效招聘與選才技巧、
打造高績效銷售團隊、
高效招聘面試實戰(zhàn)訓練、
門店銷售動作分解、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產營銷、
海外營銷、
巔峰營銷系列培訓、
營銷人員培訓、
《銷售業(yè)績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓提升》內訓服務流程
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