《《讓你的銷售團隊自動自發(fā)沒有任何借口》（1—2天）》課程大綱
一、課程要點：
■做銷售團隊管理前先調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)者說到做到的心態(tài)和思維
■自動自發(fā)的銷售團隊絕不是只靠一兩個明星創(chuàng)造業(yè)績的
■你的銷售團隊處于怎樣的發(fā)展階段
■借口的形成和思維、行動、習(xí)慣、性格、命運間的關(guān)系
■銷售經(jīng)理要用怎樣的思維看待團隊的建設(shè)
■團隊精神同自動自發(fā)的執(zhí)行力息息相關(guān)
■沒有借口的基本要素不是知道而是要做到
■好的培訓(xùn)不是講師講了多少，而是學(xué)員學(xué)到多少，能運用多少。
■銷售團隊兩種思維：只要錢不要其他；什么都要就是不要臉
■知己知彼百戰(zhàn)不殆：客戶消費心理流程的把握
第一節(jié)：何為團隊？
1、何為銷售團隊？
T——Together
E——Everybody
A——Atheave
M——More
團隊——朝著一個目標(biāo)行進(jìn)的集體。
銷售團隊——有著共同清晰目標(biāo)而互相促進(jìn)絕不放棄的利益整體。
2、銷售團隊發(fā)展成長的幾個必經(jīng)階段：
A、團隊的草創(chuàng)期——是群體而非團隊；
B、風(fēng)雨飄搖期——有制度、有目標(biāo)，但帶頭人人治，隨意管理現(xiàn)象嚴(yán)重；
C、成熟期——有共同的價值觀，行為規(guī)范，“ 法度森嚴(yán)”；
D、收獲期——目標(biāo)明確，合作雙贏，所向披靡。
案例分析：足球隊和旅游團的區(qū)別；娃哈哈為何同法國達(dá)能離婚？
3、銷售團隊自動字發(fā)的四種基本精神和行事原則：
A、認(rèn)同別人：“YES……YES……BUT”
相互信任、欣賞而非相互瞧不起、拆臺；發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點、不突顯個人；
B、主動幫助：人的面子是誰給的？
力所能及的幫助別人，也坦誠地接受別人的幫助；
C、無私奉獻(xiàn)：“大舍大得，不舍不得”，幫助別人就是幫助自己。
愿為組織和團隊、同事、顧客額外付出勞動而無怨無悔；
D、團隊自豪感：“北京申奧成功與何振梁的感悟”
以團隊為榮，不以個人為榮。
感悟：海豚的觀點
第二節(jié)：讓你的銷售團隊執(zhí)行力提升而沒有任何借口
一、何為執(zhí)行力？——就是把一件事做到根本，做出效果的能力。
A、挖井與挖坑——思維決定行為
B、說話容易行動難——知道不一定做到
二、銷售執(zhí)行力和沒有借口提升的五大要素
A、感染力——讓客戶認(rèn)可你這個人比認(rèn)可你的產(chǎn)品更重要
B、適應(yīng)力——用對方法，找對人，做對事。
C、創(chuàng)新力——創(chuàng)新就是創(chuàng)新性地破壞
D、堅持力——做別人做不到的，想別人想不到的。
E、克制力——機會只會留給有準(zhǔn)備的人
“智者創(chuàng)造機會，強者把握機會，弱者等待機會，愚者放棄機會�！�
三、銷售中常犯的幾種執(zhí)行力或找借口錯誤
A、求全責(zé)備，追求完美——1+1>2 0.1>0
B、獎勵錯位，傷已傷人——為什么銷售明星的日子越來越難過
C、只見明月，不見群星——銷售團隊的三個層次管理思維
D、多中心等于沒中心——為什么銷售團隊開會討論18個問題，列舉了10個問題，執(zhí)行到位的不到3個問題
E、盲目樂觀，過分自信——經(jīng)驗不是一成不變的
F、大舍大得，小舍小得，不舍不得——戴爾電腦進(jìn)入中國直銷市場的原因
四、把握顧客消費流程細(xì)節(jié)，提升銷售執(zhí)行力
A、顧客消費流程的內(nèi)循環(huán)過程分析；
1、引起注意：案例： 2、產(chǎn)生興趣：案例：3、增加了解：案例：
4、勾起欲望：案例： 5、產(chǎn)品比較：案例： 6、決定購買：
7、付款行動：案例：8、心理滿足：案例：
B、顧客消費流程的外循環(huán)過程分析
1—-①、做Show：②、展示：案例
2— ①、從眾 ②、認(rèn)同：案例
3— ①、講解 ②、體驗：案例
互動：《眼動操》或《蒙眼三角型》
4— ①、刺激欲望 ②、說動顧客：案例
5— ①、有可比條件 ②、值得比較：案例
6— ①、促成： ②、不買后悔：案例
7— ①、快速： ②、便捷：案例
8— ①、包裝： ②、小禮品。案例
互動游戲：如何與顧客思維同步
想象力游戲《水草》及啟示
C、《把信送到加西亞》的執(zhí)行精神
D、西點軍校沒有任何借口的務(wù)實作風(fēng)；
結(jié)論：自動自發(fā)的執(zhí)行力不是學(xué)出來的，是干出來的，
銷售團隊中一千句空話不如一個行動。


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市場營銷

《《讓你的銷售團隊自動自發(fā)沒有任何借口》（1—2天）》所屬專題
團隊建設(shè)、銷售團隊管理、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、銷售魔鬼訓(xùn)練營、門店銷售動作分解、團隊經(jīng)營、

《《讓你的銷售團隊自動自發(fā)沒有任何借口》（1—2天）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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