《采購與供應(yīng)商談判實(shí)操訓(xùn)練》課程大綱
選擇什么樣的供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購的一個(gè)重要問題。
同時(shí)蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績(jī)提高10%～15%。采購與收益提升是一個(gè)非常不對(duì)等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績(jī)，降低采購成本具有無可替代的空間與機(jī)遇。
目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時(shí)和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績(jī)效的核心工程。但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學(xué)習(xí)提升比較少，采購人員在商務(wù)過程中無法往往處于被動(dòng)的劣勢(shì)。本課程將通過知識(shí)講解與案例系統(tǒng)全面展示一個(gè)職業(yè)采購人員所需的知識(shí)與技能。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員樹立現(xiàn)代采購、與供應(yīng)商如何打交道、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應(yīng)鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場(chǎng)模擬操作，使學(xué)員掌握采購與供應(yīng)商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎(chǔ)運(yùn)營水平，降低采購成本和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

培訓(xùn)時(shí)間：2天
講師：顧聞知（顧培生）

第一講：采購談判職能與對(duì)手
1. 認(rèn)清采購的對(duì)手，一體兩面。
2. 與供應(yīng)商段面對(duì)面談判的職能是那些人？
3. 采購的生涯規(guī)劃是？

第二講：詢價(jià)議價(jià)方法與談判技巧應(yīng)用
1. 選擇與評(píng)估供應(yīng)商？性價(jià)比的迷思與破局
最低價(jià)格＋性價(jià)比判定 ！案例分析
2. 合理邏輯對(duì)待供應(yīng)商的價(jià)格選擇策略案例研討
中心價(jià)格線與最低價(jià)的供應(yīng)商選擇破局？
3. 質(zhì)量與價(jià)格成正比嗎？-選擇供應(yīng)商的戰(zhàn)略案例
與目標(biāo)價(jià)（中心價(jià)）有何關(guān)系？
最低價(jià)格的供應(yīng)商該做哪些對(duì)策？
質(zhì)量觀點(diǎn)下又該如何選擇供應(yīng)商？
4. 立項(xiàng)管制供應(yīng)商關(guān)系與其份額的戰(zhàn)術(shù)控制
供應(yīng)商分級(jí)與分類
供應(yīng)商五大會(huì)員分級(jí)關(guān)系管理
5. 供應(yīng)商的成本破局
隱藏利潤透視殺價(jià)技巧
價(jià)格列表分析供應(yīng)商的定價(jià)
JIT標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)貨低值采購價(jià)格破解
決定談判區(qū)=決定談判的范圍
常規(guī)特性的供應(yīng)商成本分析：三段式報(bào)價(jià)破局&四季降價(jià)技法
非關(guān)鍵類型的供應(yīng)商只知成本, 則如何定價(jià) ?經(jīng)驗(yàn)值公式 ?
采購案例-BOM 報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)破題
瓶頸和內(nèi)協(xié)特性的供應(yīng)商成本分析：三段式報(bào)價(jià)破局&四季降價(jià)技法
6. 采購供應(yīng)鏈高級(jí)技能不準(zhǔn)用現(xiàn)金買料的高級(jí)談判技法
7. 采購的供應(yīng)商選擇與物流優(yōu)化立項(xiàng)案例分析須作三年計(jì)劃…案例分析

第三講：談判準(zhǔn)備供應(yīng)商管理分析
1. 供應(yīng)商分類戰(zhàn)術(shù)上較具邏輯的模型分析1
采購項(xiàng)目定位From8/2原則分類ToSPM距陣定位
SPM1=Supply Positioning Model供應(yīng)定位模型
采購戰(zhàn)術(shù)誰賺錢? 誰省錢?
采購總額支出分析橫向考慮
采購項(xiàng)目影響分析縱向考慮
IOR=影響力＝風(fēng)險(xiǎn)值
PIP獲利影響潛力
為采購零組件-原材料設(shè)定供應(yīng)指標(biāo)
2. 供應(yīng)定位模型步驟二
降低采購成本戰(zhàn)略性作法
啥是物料分級(jí)分類？物料取得分類主軸
8大分級(jí)分類項(xiàng)目定位主軸
采用供應(yīng)定位模型降低成本
關(guān)鍵瓶頸自制常規(guī)4級(jí)分析
3. 情境分組互動(dòng)：
按支出大小任選出20 種物料品種再做出優(yōu)先順序排序分析表
4. 采購獲利策略48字箴言
5. 供應(yīng)商家數(shù)的決策分析：供應(yīng)商名錄定義分析
6. 供應(yīng)商會(huì)員授信稽核分級(jí)評(píng)分矩陣式技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)結(jié)構(gòu)演繹表
7. 采購供應(yīng)商管理稽核智能化評(píng)估流程
360度供應(yīng)商評(píng)鑒稽核系統(tǒng)關(guān)鍵操作
供應(yīng)商會(huì)員庫建設(shè)與管理三大主流程評(píng)審切割與權(quán)重
供應(yīng)商考核三大評(píng)審方法與權(quán)重
供應(yīng)商五大會(huì)員分級(jí)
8. 采購9條智能化稽核重點(diǎn)

第四講 與現(xiàn)有供應(yīng)商談判破局---供應(yīng)商大會(huì)
1. 采購談判合同30多個(gè)條文中，那兩個(gè)條文或段落最重要？
合同的第二條與倒數(shù)第二條
2. 采購商合同(契約)關(guān)系-連續(xù)圖譜
供應(yīng)-采購方關(guān)系連續(xù)圖普及其對(duì)談判的影響
供應(yīng)-采購兩方關(guān)系連續(xù)圖譜
3. 供應(yīng)商大會(huì)各個(gè)擊破技法同行咨詢避諱
現(xiàn)場(chǎng)訪談人與料成本領(lǐng)班的天機(jī)
先報(bào)規(guī)格再報(bào)價(jià)格
范圍價(jià)最低差距價(jià)
紅字接單黑字出貨
打不過敵人則加入
年底盤點(diǎn)前的協(xié)助
年底加嚴(yán)特采陽謀
第四季降價(jià)的判定
4. 四季降價(jià)技法中論及有關(guān)質(zhì)量管制的重點(diǎn)是？
提示：利用特采
5. 供應(yīng)商質(zhì)量問題談判8D Format案例
6. 供應(yīng)商責(zé)任扣款項(xiàng)目（1~3個(gè)）及計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
7. Force Parts免費(fèi)補(bǔ)換貨與饋贈(zèng)的迷思
8. 如何與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?
9. 價(jià)格中心線制定的具體來源 ?
10.采購與其他部門權(quán)力如何分享 ?
11.供應(yīng)商質(zhì)量管理可以從那幾個(gè)方面考慮，應(yīng)該怎樣的把握 ?常見的方法又有哪些？
12.采購供應(yīng)鏈管理前三大重要的KPI ?

第五講 與供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)談判技巧實(shí)例
1.談判實(shí)操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規(guī)則設(shè)定
談判前該怎么準(zhǔn)備:
談判前詢價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)化,報(bào)價(jià)中除了價(jià)格外，還須要供應(yīng)商提供那些量化參數(shù)？談判前評(píng)估,談判前初步優(yōu)劣勢(shì)比較,比價(jià)格更重要的參數(shù)！
談判中如何談:
談判中供應(yīng)商關(guān)系管理,甲供應(yīng)商的反復(fù)報(bào)價(jià),選擇更改規(guī)格，為啥？談判中選擇: 詢價(jià)議價(jià)規(guī)則的基本，不能破啥底線？性價(jià)比的結(jié)果該選擇誰？
談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應(yīng)商再調(diào)整，那家有優(yōu)勢(shì)？
2.談判案例：供應(yīng)商用三段式報(bào)價(jià)的談判實(shí)例
3.談判案例：供應(yīng)商用兩段式報(bào)價(jià)的談判實(shí)例
4.合作共贏2014！供應(yīng)商大會(huì)召開如何與供應(yīng)商談判

互動(dòng)研討：與供應(yīng)商談判的難點(diǎn)，供應(yīng)商管理難點(diǎn)，采購相關(guān)問題探討

《采購與供應(yīng)商談判實(shí)操訓(xùn)練》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購與供應(yīng)商談判實(shí)操訓(xùn)練》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、采購管理培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、供應(yīng)商評(píng)估與管理、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、采購成本培訓(xùn)、中國采購專業(yè)培訓(xùn)、采購專業(yè)培訓(xùn)、

《采購與供應(yīng)商談判實(shí)操訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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