《顧問式銷售技巧》課程詳情
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一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
Ø 顧問式銷售的核心:需求、價值;
Ø 客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;
Ø 不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
Ø 銷售的三要點:利益、特點、優(yōu)點;
二、拜訪準備:不打無準備的仗
Ø 拜訪前的四個準備;
Ø 計劃與預測清單,預估可能結果;
Ø 拜訪的策劃:目標、策略、辦法等的分析;
Ø 組織客戶的決策分析與應對策略;
三、恰當開場:展示自我形象,贏得客戶好感
Ø 靠細節(jié)展示專業(yè)形象;
Ø 與客戶溝通的四個區(qū)域;
Ø 閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來;
解決問題:
做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準備,制定策略,并學會與客戶融洽氣氛的技巧。
四、提問引導法:鎖定客戶的需求
Ø 傾聽技巧:聽懂對方的話外音;
Ø 開放問題:引導客戶多說;
Ø 封閉問題:鎖定客戶需求;
五、正面引導法:引導客戶自己下結論
Ø 澄清:當不了解客戶的意思時;
Ø 重復:當明白客戶的意思時;
Ø 引申:把話題從一個點引申到另外的點;
Ø 概括:和客戶一起總結概括;
六、反面引導法:暗示客戶解決問題的急迫性
Ø 專業(yè)提問的技巧:詢問法則;
Ø 面對不同客戶使用不同問題;
Ø 必問的幾個背景問題;
Ø 介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價值”;
解決問題:
在和客戶談時,學會引導客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。
七、成交談判:賣出價值
Ø 成交時機的把握:對方的態(tài)度;
Ø 常用的成交技巧;
Ø 價格談判的要點:報價策略、讓步策略;
《顧問式銷售技巧》培訓受眾
銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理等崗位、市場部主任、營業(yè)部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理;
《顧問式銷售技巧》課程目的
樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。
探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細節(jié)。
掌握以客戶為中心的引導技巧,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價值。
掌握服務客戶的要點,讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買
《顧問式銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓、
大客戶銷售技巧培訓、
銷售代表培訓、
電話營銷主管培訓、
大客戶成交培訓、
打造高績效銷售團隊、
成功的銷售技巧培訓、
門店銷售動作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓、
顧問式銷售技術、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
《顧問式銷售技巧》授課培訓師簡介
丁軍
中國實戰(zhàn)管理培訓專家,國際注冊管理咨詢師(CMC),國家注冊企業(yè)培訓師,風尚軒專業(yè)形象設計機構董事長,常生源食品科技董事,卓越總裁俱樂部秘書長。作者多年任企業(yè)總經(jīng)理和管理顧問,深諳人心向背決定企業(yè)成敗的道理。其培訓課程在幫助企業(yè)引導員工快樂、高效地工作方面卓有成效,尤以“感恩”主題演講為著。所服務企業(yè)內部無一不引發(fā)心態(tài)革命。曾受邀作為商界論壇的高校巡講嘉賓。已出版著作《感恩企業(yè) 珍惜工作》《你在忙什么》等。