《顧問式銷售技術(shù) — 客戶需求發(fā)掘及成交技法》課程詳情
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課程特色
采用情景式培訓(xùn)法,運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程
專有培訓(xùn)視聽輔助教材,生動形象,幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
1.銷售模式分析
§ 大宗生意的四大難點
§ 成功銷售的三項原則
§ 銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)
2.銷售訪談流程
§ 開場 – 簡潔得體,直入主題
§ 調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題,發(fā)掘需求
§ 顯示能力 – 提供解決方案
§ 取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展
3.銷售開場控制
§ 以客戶為中心,靈活應(yīng)變
§ 取得客戶同意,對其提問
§ 不過早說出解決方案
4.SPIN技法解析
§ 三萬五千次銷售的成功模式
§ 四種提問技法讓客戶說“買”
§ 認知“讓馬口渴”銷售法則
§ 角色操演:SPIN策劃與運用
5.客戶需求發(fā)掘
§ 先需求,后方案
§ 區(qū)分明顯需求和隱含需求
§ 規(guī)避客戶“需求陷阱”
§ 物有所值 – 購買“價值等式”分析
6.產(chǎn)品方案設(shè)計
§ 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點、利益?
§ 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
§ 情境練習(xí):設(shè)計產(chǎn)品利益
7.客戶承諾獲取
§ 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項
§ 總結(jié)產(chǎn)品利益
§ 建議后續(xù)行動
§ 情境練習(xí):策劃銷售進展
8.銷售訪談規(guī)劃
§ 銷售結(jié)果 – 進展還是拖延?
§ SMART目標設(shè)定和SPIN問題準備
§ 情境練習(xí):編制訪談計劃
《顧問式銷售技術(shù) — 客戶需求發(fā)掘及成交技法》課程目的
§ 銷售解決方案,而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品
§ 傾聽,而不是以自我為中心對買方說個不停
§ 隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略
§ 把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
§ 懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
§ 掌握如何向高層決策者銷售,提升效率與客戶忠誠度
《顧問式銷售技術(shù) — 客戶需求發(fā)掘及成交技法》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售技術(shù) — 客戶需求發(fā)掘及成交技法》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
顧問式銷售技術(shù)、
《顧問式銷售技術(shù) — 客戶需求發(fā)掘及成交技法》授課培訓(xùn)師簡介
王鑒
顧問式銷售專家
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)
【從業(yè)經(jīng)歷】
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部(CAPSUGEL)中國區(qū)市場經(jīng)理,精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略,已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè),CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商,全球市場份額在50%以上。之前,王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。
【擅長領(lǐng)域】
傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略,獲美國Huthwaite等權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓(xùn)授證,教案體系與歐美專業(yè)課程接軌,致力于參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升,入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事,《商界評論》等知名營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人,并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。
【培訓(xùn)風(fēng)格】
采用情景式培訓(xùn)法,運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧,并結(jié)合視聽教材,幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶,理清購買決策流程,制定在銷售周期的不同點都能成功的策略,從而在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。同時為學(xué)員提供一整套強化練習(xí)方案供訓(xùn)后使用,促使其在實際銷售過程中積累經(jīng)驗,為企業(yè)創(chuàng)造價值。
【服務(wù)客戶】
艾默生電氣(美國),三星電子(韓國),三菱重工(日本),歐瑞蓮化妝品(瑞典),中國移動通信,美的空調(diào),深圳拓普微科技,太平洋財產(chǎn)保險,陽光財產(chǎn)保險,蘇源電力實業(yè),信音電子有限公司(臺灣),輻基斯玻璃鋼有限公司(美國),霍克復(fù)合材料有限公司(美國),江蘇亨通集團,藤倉光電(中日合資),上,F(xiàn)代制藥,優(yōu)耐銅材有限公司(美國),塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)(西班牙),威林國際工業(yè)公司,建屋發(fā)展集團(中國房地產(chǎn)百強),江蘇長城軸承,南昌雙惟教育,西風(fēng)空氣軸承有限公司(英國),立合斯頓科技有限公司(馬來西亞),泰諾風(fēng)保泰集團(德國),普杰無紡布有限公司(美國),蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園,青島雙星集團,富士通通信(日本),江蘇華程集團,北京中牧股份,優(yōu)必得石油設(shè)備有限公司(美國),青島美光機械,習(xí)遠工程咨詢,中國北車集團,悅達汽車,資生堂中國投資有限公司(日本),賽格導(dǎo)航科技股份,上海信息產(chǎn)業(yè)集團,上海航空公司,上海國際貨運航空,上海外航服務(wù)公司,上海工業(yè)自動化儀表所,中化國際(控股)股份、旭輝集團(中國房地產(chǎn)百強)、上海維拉通信設(shè)備、上海天逸電器,歐迪恩汽車部件(臺灣),天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心,中電電氣,中國網(wǎng)通,SiRF導(dǎo)航技術(shù)(美國),Mattson半導(dǎo)體(美國),MasterLock鎖具(美國),杜拉維特潔具(德國),Insearch國際學(xué)院(澳大利亞),TUV南德意志集團(德國),AL精益企業(yè)(法國)等上百家企業(yè)、組織