《戰(zhàn)術(shù)銷售:攻克大客戶的銷售策略》課程詳情
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大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠遠高于一般客戶,因為大客戶的話語權(quán)更大,決策流程更長,參與決策的部門和人員更多,競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧,銷售人員還需要講究策略(戰(zhàn)術(shù)),需要更有效地贏造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。 ——世界營銷實戰(zhàn)大師 米爾頓 科特勒 博士(Dr. Milton Kotler)
關(guān)于大客戶銷售的基本思考……
何謂大客戶(Key Account)?
面對大客戶,光有銷售技術(shù),還不夠!
攻克大客戶,戰(zhàn)術(shù)(策略)也很重要!
如何才能有效地開發(fā)大客戶?
如何才能令人信服地闡述自己的增值利益?
如何贏造我們的競爭優(yōu)勢?
如何跟復(fù)雜的組織打交道?
何謂戰(zhàn)術(shù)銷售TM(Tactical Selling®)?
坦率地說,面對大客戶,僅有卓越銷售技能還遠遠不夠,因為爭奪大客戶的競爭異常激烈!
我們還必須 精心選擇 目標(biāo)客戶(確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進);同時,我們需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益(需要具體、實用的展示工具);此外,我們還需要掌握向 多級別決策者 進行銷售的技術(shù)(因為大客戶的內(nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜)……無疑,光有技術(shù)(銷售技術(shù))是不夠的,攻克大客戶還有賴于各種戰(zhàn)術(shù)(策略)的運用與配合。
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤!如何贏得大客戶的芳心?大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚得水,輕松勝出!
課程對象
大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層
學(xué)習(xí)收獲(Benefits)
1.迅速尋找、甄別客戶,并尋找到接觸客戶的有效方法。
2.巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。
3.準(zhǔn)確把握客戶需求,有效地展示增值利益。
4.找出決策者及影響者,及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”,有效攻克大客戶。
在銷售中,一般都會遭遇競爭對手的競爭,取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續(xù)調(diào)查、了解、尋求事實并提出問題,以便于隨時更新你的信息。
增值利益是指客戶得到的那些能提供價值而不額外收費的額外服務(wù)或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類型:支持服務(wù);咨詢服務(wù);個人服務(wù);促銷服務(wù)。
課程大綱
1、單元(一):成功開發(fā)新客戶
開發(fā)新客戶的重要性和方法。
設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo),并制定計劃。
有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
獲得見面機會,并確定是否值得跟進。
應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕。
2、單元(二):巧妙獲得競爭優(yōu)勢
對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。
制定競爭性展示方案。
確定自身長處與不足,并做到揚長避短。
克服競爭威脅,并把握發(fā)起競爭的最佳時機。
巧妙地與對手進行比較(TOP表)。
3、單元(三):有效展示增值利益
確認公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。
估算各種服務(wù)的價值。
確定各種資源價值。
運用IMPACT表來展示增值利益。
4、單元(四):向多級別決策者銷售
識別決策者和影響者。
找出攔路虎并進行銷售。
運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售。
制定向多級別決策者銷售的計劃。
《戰(zhàn)術(shù)銷售:攻克大客戶的銷售策略》課程目的
1.迅速尋找、甄別客戶,并尋找到接觸客戶的有效方法。
2.巧妙建立我們的競爭優(yōu)勢。
3.準(zhǔn)確把握客戶需求,有效地展示增值利益。
4.找出決策者及影響者,及時發(fā)現(xiàn)“攔路虎”,有效攻克大客戶。
《戰(zhàn)術(shù)銷售:攻克大客戶的銷售策略》所屬分類
市場營銷
《戰(zhàn)術(shù)銷售:攻克大客戶的銷售策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《戰(zhàn)術(shù)銷售:攻克大客戶的銷售策略》授課培訓(xùn)師簡介
芮新國
高級營銷顧問、首席營銷講師、國際著名版權(quán)課程“行動銷售”、“戰(zhàn)術(shù)銷售”首席中文講師。工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士,工商管理碩士(MBA),師從世界營銷泰斗菲利普•科特 勒博士、米爾頓•科特 勒博士10余年,從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年,列2009年“全球500強華人講師”。
曾任旺旺集團高階銷售經(jīng)理、營銷副總等職。
先后在《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》等媒體上發(fā)表專業(yè)文章近百萬余字。主要專注于營銷、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn),曾經(jīng)服務(wù)過的客戶包括三一重工、IDEXX(加拿大)、平安集團、和記黃埔、美的集團、宇通集團、邁瑞醫(yī)療、斗山 (韓國)、神鋼(日本)、GEBERIT(瑞士)、MTS(美國)數(shù)百家知名企業(yè)。2006年9月、2007年7月先后應(yīng)阿里巴巴直播中心、騰訊Q Q財經(jīng)頻道邀請做在線交流。主要著作包括《區(qū)域市場攻略》、《區(qū)域市場謀略》、《銷售無模式》、《戰(zhàn)術(shù)銷售》(譯)。芮老師主要講授的課程包括“行動銷售”、“戰(zhàn)術(shù)銷售”、“卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)力”、“打造企業(yè)的營銷力”等課程。芮老師授課活潑、幽默,深得企業(yè)和學(xué)員贊賞。