《像醫(yī)生一樣銷售—桑德拉潛水艇銷售法》課程詳情
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單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”
幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)
1、了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”
2、學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
3、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二：系統(tǒng)銷售的力量
理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
1、傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
2、買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略
3、買家－賣家之間的周旋和博弈
4、重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
5、SANDLER 銷售系統(tǒng)總覽
單元三：成功金三角
1、態(tài)度三角
2、 行為三角
3、技巧三角
4、成功三要素的相互作用
單元四：建立信任
學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略
1、客戶對銷售人員的信任評估
2、客戶心理分析
3、心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
1）OK—Not OK的原則
2） VAK 多感官溝通法
3）鏡像匹配原則
4、情境練習(xí) 1
5、 溝通餅狀圖
6、高效互動式溝通
7、情境練習(xí) 2
8、本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元五：事先約定
學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”
1、事先約定的價值
2、事先約定的形式
3、事先約定的運(yùn)用場景
4、事先約定的5 要素
5、 事先約定 ANOT流程
6、 練習(xí)－－－構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
7、 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元六：提問策略
通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”
1、TA－交互心理學(xué)
2、反向提問策略
3、懷柔話術(shù)
4、心理學(xué)原則應(yīng)用
1） 鐘擺理論
2）消極反向提問
3）弱者 vs 強(qiáng)者
5、 研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？
6、 練習(xí)
7、 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元七：挖掘客戶的痛
所謂“無痛，無銷售”，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”
1、 研討“痛”和“需求”的不同
2、 “痛”的三要素
3、桑德拉“痛的漏斗”
4、 情境練習(xí) 1
5、第三方故事策略及運(yùn)用
6、 客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
7、情境練習(xí) 2
8、本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元八：了解客戶的預(yù)算
通過各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案
1、“錢”背后的深層問題
2、Sandler 挖掘預(yù)算的方法
3、猴爪理論
4、本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元九：決策流程
幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。
1、明晰客戶決策流程要素 ： WHO 、WHAT 、WHERE 、 WHEN 、 WHY、 HOW
2、明晰客戶決策流程的方法
3、決策地圖
4、 見到最終決策人的策略
5、練習(xí)
6、本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元十：方案及展示
針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示
1、方案及展示的 4 要素
2、方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
3、終極約定
4、 溫度計(jì)理論
5、本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
單元十一：防止反悔
防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)
1、 防止反悔 3要素
2、 防止競爭敵手的反擊
3、 本單元對應(yīng)的 SANDLER 原則
《像醫(yī)生一樣銷售—桑德拉潛水艇銷售法》課程目的
掌握實(shí)操方：找到銷售問題背后的原因，以及對應(yīng)解決之道
? 學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)：洞悉客戶心理、“招數(shù)”以及你的應(yīng)對策略
? 提升效率：學(xué)會迅速判斷客戶是否“有效客戶”、“優(yōu)質(zhì)客戶”
? 提升工作價值：如何跳出價格泥潭，真正賣出“價值”
? 提升銷售專業(yè)度：讓你在銷售中牢牢掌握主動權(quán)，區(qū)別于“低人一等”的銷售人員，專業(yè)而優(yōu)雅
? 提升銷售人員尊嚴(yán)：運(yùn)用“平等、真誠、高效”的銷售方式，既有效率，又有尊嚴(yán)
? 提升客戶忠誠度：提升整個銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶忠誠于你并持續(xù)為你轉(zhuǎn)介紹
? 掌握銷售原則：簡單易記，行之有效的 “桑德拉銷售原則”
? 掌握系統(tǒng)銷售方法：掌握一套可以運(yùn)用于每個客戶的“流程和系統(tǒng)
《像醫(yī)生一樣銷售—桑德拉潛水艇銷售法》所屬分類
市場營銷
《像醫(yī)生一樣銷售—桑德拉潛水艇銷售法》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動作分解、
《像醫(yī)生一樣銷售—桑德拉潛水艇銷售法》授課培訓(xùn)師簡介
伍老師
教育及資格認(rèn)證
高級講師、企業(yè)教練
工作經(jīng)歷及擅長
伍老師具有超過 10 年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。他曾先后擔(dān)任仁泰文化發(fā)展（北京）有限公司總經(jīng)理，學(xué)而思國際教育集團(tuán)（NYSE:XRS）培訓(xùn)部經(jīng)理，北京環(huán)球智康時代教育咨詢公司市場部經(jīng)理。
伍杰老師多年來一直帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奮戰(zhàn)在銷售一線，就職于學(xué)而思國際教育集團(tuán)期間，曾先后擔(dān)任培訓(xùn)部、市場部、企業(yè)文化部負(fù)責(zé)人，對于銷售流程，銷售體系以及企業(yè)文化系統(tǒng)的構(gòu)建都有一系列實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。伍杰老師在多年的從業(yè)經(jīng)歷及自主創(chuàng)業(yè)過程中積累了豐富的一線經(jīng)驗(yàn)。伍杰老師曾為多家企業(yè)提供市場戰(zhàn)略、銷售系統(tǒng)搭建及優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化、組織及領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展咨詢、培訓(xùn)服務(wù)。
伍杰老師不僅擅長課堂教學(xué)，對于將理論體系嵌入企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)操作，并持續(xù)跟進(jìn)、輔導(dǎo)方面也有豐富的經(jīng)驗(yàn)。這使得伍杰老師備受企業(yè)青睞，獲得眾多學(xué)員的高度評價
伍杰老師具備多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，長期帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在一線作戰(zhàn)，在銷售體系方面有自己獨(dú)到的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和見解。伍杰老師注重實(shí)戰(zhàn)實(shí)操，授課充滿激情，善于啟發(fā)式授課，教練式溝通、經(jīng)常采用交互式、體驗(yàn)式培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動體驗(yàn)中成長，注重實(shí)效。
《像醫(yī)生一樣銷售—桑德拉潛水艇銷售法》報名服務(wù)流程
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