《攻城拔寨—銷售關(guān)鍵點(diǎn)突破技術(shù)》課程詳情
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序 言
1. 世界上最痛苦的職業(yè)—銷售
2. 世界上最偉大的職業(yè)—銷售
3. 什么決定我們的未來？
4. 成為一流銷售的三因素模型
第一章 成為一流銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 銷售人才的六大障礙
（1） 自我設(shè)限
（2） 信心不足
（3） 技巧欠缺
（4） 缺乏創(chuàng)新
（5） 急于求成
（6） 學(xué)習(xí)力弱
2. 成為一流銷售的五大要素
（1） 自信力
（2） 理解力
（3） 影響力
（4） 取悅力
（5） 恒定力
第二章 售前準(zhǔn)備的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 客戶背景調(diào)查
2. 客戶需要什么
3. 準(zhǔn)備會(huì)談提綱
4. 如何引起客戶對(duì)你的興趣
5. 職業(yè)化的形象
6. 自我狀態(tài)的調(diào)整
7. 資料和工具的準(zhǔn)備
第三章 客戶接觸的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 學(xué)會(huì)謀而后動(dòng)
2. 銷售人員說話的三種境界
（1）用嘴說
（2）用心說
（3）用請(qǐng)說
3. 關(guān)鍵點(diǎn)一：了解你的顧客
（1）看行頭
（2）了解消費(fèi)傾向
（3）關(guān)注顧客的行為
4. 關(guān)鍵點(diǎn)二：了解他的需求
（1） 需求的三種層面
你到底在賣什么？
顧客到底在買什么？
表面需求—顧客買什么
潛在需求—顧客買一個(gè)什么樣的什么
真正需求—顧客為什么要買這樣的東西
（2） 顧客需求類型分析舉例
第四章 產(chǎn)品推介的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 對(duì)牛彈琴是誰的錯(cuò)？
2. 關(guān)鍵點(diǎn)一：一個(gè)方法—產(chǎn)品推介五化法
3. 關(guān)鍵點(diǎn)二：提問的兩種方式
4. 關(guān)鍵點(diǎn)三：三句引導(dǎo)
5. 關(guān)鍵點(diǎn)四：SPIN的另類用法
6. 關(guān)鍵點(diǎn)五：巧推薦的“五利器”
（1）激發(fā)思考
（2）強(qiáng)化焦點(diǎn)
（3）案例說明
（4）資質(zhì)證明
（5）場(chǎng)景塑造
7. 關(guān)鍵點(diǎn)六：客戶溝通的六大“法寶”
（1）贊美與認(rèn)同
（2）善講賣點(diǎn)
（3）指導(dǎo)性建議
（4）價(jià)值塑造
（5）應(yīng)對(duì)競(jìng)品（破除競(jìng)品三字訣）
（6）制約與控制
第五章 銷售博弈的關(guān)鍵點(diǎn)
1. LSCPA異議處理流程
2. 產(chǎn)品異議處理
（1）產(chǎn)品異議的原因
（2）產(chǎn)品異議處理三步法
（3）學(xué)會(huì)觀念轉(zhuǎn)化
3. 價(jià)格異議處理
（1）價(jià)格異議處理根本思維
（2）物理屬性價(jià)值與心理屬性價(jià)值
（3）讓顧客感覺占便宜的四種方法
4. 購(gòu)買時(shí)間異議
（1）時(shí)間異議原因分析
（2）花頭法
（3）機(jī)會(huì)法
（4）價(jià)值法
（5）可行性法
（6）如何跟進(jìn)不丟單？
第六章 臨門一腳關(guān)鍵點(diǎn)
1. 成交環(huán)節(jié)的誤區(qū)
2. 把握成交時(shí)機(jī)
3. 常用的五種成交方法
4. 四種特殊成交法
第七章 客戶服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 客戶服務(wù)的一個(gè)中心
2. 客戶服務(wù)的一句真言
3. 客戶服務(wù)五字訣
多、快、好、省、廉
《攻城拔寨—銷售關(guān)鍵點(diǎn)突破技術(shù)》課程目的
幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到銷售人才的六大障礙，一流銷售的五大要素
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)
掌握銷售前、中、后關(guān)鍵點(diǎn)技巧及客戶服務(wù)方法
掌握技巧，用于實(shí)踐，快速提升銷售業(yè)績(jī)
《攻城拔寨—銷售關(guān)鍵點(diǎn)突破技術(shù)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《攻城拔寨—銷售關(guān)鍵點(diǎn)突破技術(shù)》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
《攻城拔寨—銷售關(guān)鍵點(diǎn)突破技術(shù)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
陳龍
專長(zhǎng)領(lǐng)域：房地產(chǎn) | 制造業(yè) | 能源化工行業(yè)等
授課類型：內(nèi)訓(xùn) 公開課
>> 擅長(zhǎng)解決的問題
職場(chǎng)溝通藝術(shù)
和諧團(tuán)隊(duì)五大障礙
終端銷售五大死穴破解
資歷背景
經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師
中國(guó)管理培訓(xùn)協(xié)會(huì)會(huì)員
中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)特聘講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大總裁班特聘講師
北京海淀企培中心特聘講師
天津市勞動(dòng)局企業(yè)培訓(xùn)特聘講師
湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、搜狐網(wǎng)培訓(xùn)欄目《一言堂》專家講師
風(fēng)格特色
陳老師擅長(zhǎng)于員工職業(yè)化、基本管理技能、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練等培訓(xùn)，將本人多年的知識(shí)凝練和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽(yù)。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會(huì)，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時(shí)在行動(dòng)上得以提高。
授課經(jīng)驗(yàn)：
勝利油田、高等教育出版社、中石油、中國(guó)風(fēng)電集團(tuán)、陜西神東電力公司、中外運(yùn)久凌、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信重慶公司、中國(guó)移動(dòng)四川公司、中國(guó)移動(dòng)安徽公司、中國(guó)移動(dòng)青海公司、北京現(xiàn)代汽車、三一重工、新興鑄管、寶業(yè)集團(tuán)總部、華潤(rùn)雪花啤酒、山東萬達(dá)通寶輪胎、江蘇國(guó)泰億達(dá)實(shí)業(yè)、山東太平人壽、山東�？萍瘓F(tuán)、航天三院、中國(guó)電子科技研究院、普天集團(tuán)總部、搜狐總部、杭州易泰達(dá)科技、中天集團(tuán)總部、北京知鳥集團(tuán)、北京九思易科技、浪潮集團(tuán)總部、北京海淀企培中心、永業(yè)集團(tuán)、華澤集團(tuán)、神火集團(tuán)、咸寧供電公司、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團(tuán)寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團(tuán)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、潤(rùn)都醫(yī)藥集團(tuán)、工商銀行北京分行、建設(shè)銀行山東分行、深圳發(fā)展銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達(dá)衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風(fēng)家具、掌上明珠家具……
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