《大客戶銷售與管理技能訓練》課程詳情
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【參會對象】銷售總監(jiān)、銷售經理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經理、項目經理、銷售工程師、銷售專業(yè)服務或方案的顧問、銷售和業(yè)務拓展經理以及市場專員等等
在當今一個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，你無法再用過時的推銷方法開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在項目的開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同層次的人員交談，弄清客戶不同決策人的關系和影響，制訂可行的行動方案，方能取得理想的效果。
本課程將展現(xiàn)如何在一個完整的銷售過程中，根據現(xiàn)場具體情況制定一個好的策略和行動方案，讓你在處理客戶問題上，做出有效和具有深遠策略意義的決定。
培訓后您將能夠
能夠對自己的銷售過程有一個比較清晰的脈絡；
懂得自己現(xiàn)有的位置和所處的環(huán)境；
通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
運用有效的分析工具，制訂未來的行動方案
通過自我訓練，管理項目，提高銷售業(yè)績；
將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力
課程提綱：
大客戶分析
Ø 大客戶的定義
Ø 大客戶的特點
Ø 大客戶對銷售的要求
Ø 大客戶資料的收集
Ø 影響采購的客戶內部影響人
大客戶營銷八大技能
展會
技術交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈 品
參觀和考察
商務活動
大客戶銷售中的關鍵技巧
Ø 大客戶經理素質等級的四個臺階
Ø 大客戶經理銷售流程的把握
2 客戶篩選
2 準備
2 接觸客戶
2 激發(fā)需求
2 方案說明
2 異議處理
2 成交
Ø 首訪準備
2 克服內心恐懼，建立自信心
2 確定拜訪目標
2 如何做拜訪準備
Ø 客戶接觸
2 如何簡明開場
2 輕松帶入話題的四個引爆點
2 建立專業(yè)形象與親和力
Ø 接觸中的互動技巧
2 贊美
2 聆聽
2 詢問
2 表達
Ø 做好產品呈現(xiàn)的關鍵
Ø 異議處理的程序與技巧
Ø 獲取承諾、促進成交的技巧
Ø 拜訪結束后的關鍵注意點
大客戶關系管理的關鍵了解與把握
Ø 大客戶關系的四個層次
Ø 大客戶關系管理的真實含義是什么
Ø 大客戶關系管理的轉變
Ø 大客戶關系管理的主要任務
Ø 大客戶關系管理的幾種主要手段
Ø 大客戶關系管理專家的四大特征
大客戶關系管理對客戶忠誠贏銷的有效運用
Ø 企業(yè)在大客戶關系管理工作中的失誤
Ø 與關鍵客戶建立持久業(yè)務關系的好處
Ø 如何考察與關鍵客戶的關系是否牢固
Ø 什么是轉移成本
¨ 提高客戶轉移成本的12種方法
互動答疑
《大客戶銷售與管理技能訓練》課程目的
培訓后您將能夠
能夠對自己的銷售過程有一個比較清晰的脈絡；
懂得自己現(xiàn)有的位置和所處的環(huán)境；
通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
運用有效的分析工具，制訂未來的行動方案
通過自我訓練，管理項目，提高銷售業(yè)績；
將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力
《大客戶銷售與管理技能訓練》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售與管理技能訓練》所屬專題
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
大客戶銷售培訓、
中層管理技能培訓、
大客戶成交培訓、
打造高績效銷售團隊、
大客戶管理培訓、
新任經理管理技能、
卓越基層干部管理技能提升、
門店銷售動作分解、
關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、
工廠精細化管理、
《大客戶銷售與管理技能訓練》授課培訓師簡介
周文斌
國內知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導者，“門店銷售服務人員銷售貼柜培訓”創(chuàng)始人
曾任中國管理培訓推進行動組委會培訓部副主任，中國經濟體制改革研究會培訓中心特聘培訓顧問，華人商會教育委員會秘書長，北京商業(yè)管理干部學院培訓中心副教授、高級咨詢顧問，北京市人才服務中心銷售訓練中心首席訓練師，中國人力資源開發(fā)研究會培訓師。
中國第一本專注于服裝代理商和加盟商的雜志中外服飾《加盟商》“終端制勝---零售為王”專欄特邀專家�！赌戏蕉际袌蟆贰度肆Y源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領導力�？贰侗本┤瞬艌蟆范枷群髮ζ溥M行了采訪和專題報道。
著有暢銷書《你賣產品 我賣話術》
講課特點：
融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實戰(zhàn)性與互動性。機智幽默、善于發(fā)現(xiàn)問題、目標明確、追求卓越，具有良好的職業(yè)道德與敬業(yè)精神，在業(yè)界擁有獨特的魅力和良好的口碑。周老師的訓練完全區(qū)別于傳統(tǒng)的教學模式，訓練方式獨樹一幟。周老師有著豐富的企業(yè)運作經驗，培訓以深入淺出、案例豐富、互動性強見長。曾受邀在國內十幾個大中城市舉辦專題講座，是一位功底深厚的實操型培訓師。
主要培訓課題：
專業(yè)呈現(xiàn)技巧、營業(yè)員及導購現(xiàn)場銷售技巧、專業(yè)溝通技巧、專業(yè)銷售技能、電話營銷實戰(zhàn)、汽車銷售顧問專業(yè)銷售技能訓練、電信業(yè)服務課程培訓、專業(yè)化談判技能、業(yè)務經理成功訪談技巧、業(yè)務經理成交能力強化訓練、大客戶營銷技能、銷售管理技能提升訓練、銷售渠道建設與管理、基礎管理者的管理技能、精準服務技巧、客戶導向的價值營銷與競爭優(yōu)勢的建立、培訓師培訓。培訓課程以提高企業(yè)的市場營運、員工的業(yè)務拓展、輔導溝通、敬業(yè)精神和職業(yè)化素質為目標。
曾服務過的部分企業(yè)：
電子通訊企業(yè)：
中國聯(lián)通、中國移動、NEC移動通信有限公司、西門子、SAMSUNG（三星手機）、首信集團、廈華電子、中國航天部時代電子、聯(lián)合科技、蛙視通訊等
金融保險機構：
中國銀行、北京市商業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行、平安保險、財富金融等
藥業(yè)及快速消費品企業(yè)
東藥集團、華北制藥、普朗集團、圣大藥業(yè)、圣象集團、內蒙古蒙牛集團、海潤生物工程、中化集團、桑普生化、山東鳳祥集團、天津佳農等
文化服務機構
旅游衛(wèi)視、中青在線、新華在線、慧聰集團、安邦咨詢、中國人力資源開發(fā)研究會、新加坡華點通集團、新加坡華新世紀、嘉禾恒業(yè)、北京旭日陽光影視、人民日報大業(yè)傳媒等
機械制造業(yè)
大宇重工、宇通集團、太古汽車、北汽集團、一汽大眾、方向華晨、駝馬集團、輕騎集團、泰豪集團、中天高科、山西鴻基、中國長城鋁業(yè)集團公司等
《大客戶銷售與管理技能訓練》報名服務流程
020-29042042
