《大客戶銷售技巧》課程詳情
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課程背景當(dāng)今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。銷售人員接近客戶，尤其大客戶，并與之建立良好的關(guān)系能力對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶的忠誠度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
r 如何做好大客戶的認(rèn)知和信息分析？
r 如何建立與維護(hù)大客戶的信任？
r 如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)？
針對以上問題，我們特邀程廣見老師與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關(guān)系營銷等內(nèi)容對大客戶銷售進(jìn)行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關(guān)系管理的重點，全面提升學(xué)員點到面的大客戶銷售能力。
課程大綱
一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法 1、 大客戶銷售的方法論
2、 客戶細(xì)分的攻守模型與績效管理
3、 關(guān)注大客戶采購的五個要素
4、 大客戶銷售的六個步驟
5、 大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理
6、 練習(xí)
二、談判心理學(xué)：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
1、 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
2、 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
3、 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?
4、 “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對
5、 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
6、 工具：“四象限溝通環(huán)走模型”， 以一對多時，快速判定對方所屬類型
三、大客戶“采購氛圍”與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1、 案例研討與分析技巧
2、 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3、 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4、 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5、 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6、 大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1、 案例研討
2、 工具 : “1+1”模型
3、 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4、 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5、 “喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你
6、 “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會
7、 “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
五、高階層談判技巧 - 專業(yè)回款技巧與左右腦談判技巧訓(xùn)練
1、 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)
2、 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
3、 分析來自左腦，情感來自右腦
4、 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
5、 課堂演練：4道談判題
6、 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
7、 工具：邏輯技術(shù)在面對談判中‘燙手山芋’時如何應(yīng)用
《大客戶銷售技巧》培訓(xùn)受眾
營銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶主管 、大客戶銷售人員
《大客戶銷售技巧》課程目的
1、 了解掌握大客戶分級的必要性與方法；
2、 了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
3、 了解大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法；
4、 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。
《大客戶銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊、
大客戶管理培訓(xùn)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
銷售人員必須掌握的知識、技巧、
專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、
《大客戶銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡介
程廣見
知名銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家、原德國拜耳公司銷售高管
拜耳公司（世界500強(qiáng)德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
擁有近十年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗，擅長營銷領(lǐng)域，曾為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，善于就企業(yè)實際案例，結(jié)合個人實戰(zhàn)經(jīng)驗和扎實的理論功底，在幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率等方面成功的實戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課經(jīng)驗與影響力
十一年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時超過10000小時，擁有十萬級學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達(dá)100%，被譽為無差評高顏值明星講師；受訓(xùn)過的企業(yè)復(fù)購率達(dá)95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。
授課特點
激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力。課程實用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評。
主講課程
大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理、高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、商務(wù)談判、面對面銷售“七劍”技巧實務(wù)
服務(wù)客戶
西門子、惠普、ABB、PHILIPS、聯(lián)想、新浪、國家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥……
《大客戶銷售技巧》報名服務(wù)流程
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