《大客戶銷售技巧》課程詳情
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課程背景當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。銷售人員接近客戶，尤其大客戶，并與之建立良好的關(guān)系能力對(duì)企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要方面，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專業(yè)人士對(duì)于如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶的忠誠(chéng)度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問(wèn)題——
r 如何做好大客戶的認(rèn)知和信息分析？
r 如何建立與維護(hù)大客戶的信任？
r 如何挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀程廣見(jiàn)老師與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程圍繞大客戶分級(jí)、需求挖掘、大客戶關(guān)系營(yíng)銷等內(nèi)容對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。老師把多年實(shí)踐提煉出的大客戶銷售技巧通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關(guān)系管理的重點(diǎn)，全面提升學(xué)員點(diǎn)到面的大客戶銷售能力。
課程大綱
一、大客戶的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法 1、 大客戶銷售的方法論
2、 客戶細(xì)分的攻守模型與績(jī)效管理
3、 關(guān)注大客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
4、 大客戶銷售的六個(gè)步驟
5、 大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
6、 練習(xí)
二、談判心理學(xué)：4種常見(jiàn)客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法
1、 工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法（來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
2、 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
3、 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?
4、 “狐”型客戶是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
5、 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的
6、 工具：“四象限溝通環(huán)走模型”， 以一對(duì)多時(shí)，快速判定對(duì)方所屬類型
三、大客戶“采購(gòu)氛圍”與大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表
1、 案例研討與分析技巧
2、 客戶“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3、 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4、 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5、 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6、 大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧
四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1、 案例研討
2、 工具 : “1+1”模型
3、 在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
4、 個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征
5、 “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
6、 “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)
7、 “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
五、高階層談判技巧 - 專業(yè)回款技巧與左右腦談判技巧訓(xùn)練
1、 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ)
2、 愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
3、 分析來(lái)自左腦，情感來(lái)自右腦
4、 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
5、 課堂演練：4道談判題
6、 鍛煉左右腦必備的肢體訓(xùn)練
7、 工具：邏輯技術(shù)在面對(duì)談判中‘燙手山芋’時(shí)如何應(yīng)用
《大客戶銷售技巧》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶主管 、大客戶銷售人員
《大客戶銷售技巧》課程目的
1、 了解掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法；
2、 了解決定大客戶采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
3、 了解大客戶銷售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法；
4、 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。
《大客戶銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
大客戶管理培訓(xùn)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
銷售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、
專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、
《大客戶銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
程廣見(jiàn)
知名銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家、原德國(guó)拜耳公司銷售高管
拜耳公司（世界500強(qiáng)德國(guó)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。
擁有近十年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，曾為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，善于就企業(yè)實(shí)際案例，結(jié)合個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底，在幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率等方面成功的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
十一年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時(shí)超過(guò)10000小時(shí)，擁有十萬(wàn)級(jí)學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達(dá)100%，被譽(yù)為無(wú)差評(píng)高顏值明星講師；受訓(xùn)過(guò)的企業(yè)復(fù)購(gòu)率達(dá)95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。
授課特點(diǎn)
激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。
主講課程
大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、商務(wù)談判、面對(duì)面銷售“七劍”技巧實(shí)務(wù)
服務(wù)客戶
西門子、惠普、ABB、PHILIPS、聯(lián)想、新浪、國(guó)家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、三一重工、中化化肥……
《大客戶銷售技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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