《銷售業(yè)績(jī)管理路徑圖》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【課程建議】
n 如果你正在制訂全年工作計(jì)劃….
n 如果你為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢而發(fā)愁……
n 如果你不知道怎么管理業(yè)績(jī)……
n 如果你不知道銷售管理到底管什么才能對(duì)業(yè)績(jī)有影響……
n 如果你想上CRM，但是擔(dān)心員工反對(duì)…
n 如果你的銷售流程不能真正為你創(chuàng)造績(jī)效…
這門課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷售管理人員建立起從業(yè)績(jī)下達(dá)到業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的管理路徑，根據(jù)自己的市場(chǎng)情況設(shè)計(jì)與調(diào)整業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)路徑。結(jié)合路徑設(shè)計(jì)銷售流程和活動(dòng)，根據(jù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)管理銷售活動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成。

【培訓(xùn)對(duì)象】
面向行業(yè)：SAAS、電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、家具建材、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷售、軟件、醫(yī)藥、物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等TOB銷售領(lǐng)域。
銷售特點(diǎn)：大訂單銷售（大項(xiàng)目銷售）、長(zhǎng)單銷售（面向少數(shù)大客戶，單比金額高）、快單銷售（單筆金額低，面向客戶多）等八種銷售模式。
面向人員：總裁、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前與技術(shù)支持部門經(jīng)理、其他與銷售相關(guān)的管理人員(紅色為重點(diǎn)可參加對(duì)象)

【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+工作坊

【課程輸出】
結(jié)合學(xué)員公司的銷售業(yè)績(jī)制定情況，輸出屬于學(xué)員公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)、增長(zhǎng)策略、銷售流程、銷售活動(dòng)、銷售指標(biāo)和銷售目標(biāo)。
l 結(jié)合公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績(jī)指標(biāo)
l 結(jié)合業(yè)績(jī)指標(biāo)，確定適合公司具體情況的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略
l 設(shè)計(jì)屬于自己公司的銷售流程，幫助管理者找到影響業(yè)績(jī)的主要銷售活動(dòng)，通過管理這些銷售活動(dòng)，對(duì)齊公司戰(zhàn)略、保證業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。

【針對(duì)問題】
n 公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)和戰(zhàn)略一致嗎？沒人說得清
n 業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖
n 把業(yè)績(jī)指標(biāo)分配到了區(qū)域、人頭、月份，但這沒什么用，大家還是不知道具體該做什么。
n 業(yè)績(jī)就是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，和公司戰(zhàn)略不一致，不知道如何設(shè)計(jì)和管理業(yè)績(jī)
n 管了一大堆事情，卻不知道這些事情到底能不能幫助業(yè)績(jī)提升，只是覺得可能有用。干總比不敢強(qiáng)。但是，同樣的時(shí)間和精力，如果做別的事情是不是對(duì)業(yè)績(jī)提升更有力？
n 管理者不知道怎么制定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略，沿著哪條路前進(jìn)，才是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最佳路徑呢？
n 找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進(jìn)呢？他們經(jīng)常是想干啥就干啥。還一大堆理由，行為不符合公司的目標(biāo)，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
n 總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊。但真正影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵活動(dòng)卻不知道是什么？
n 知道了哪些活動(dòng)重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績(jī)
n 過程管理沒法把控，只能拿結(jié)果說話。但是等出了結(jié)果，一切都晚了。
n 難以選擇恰當(dāng)?shù)匿N售流程和方法論，銷售人員的抱怨大。不按照流程執(zhí)行，天天吵來吵去，煩死了。
n 我們已經(jīng)有些銷售流程了，可是不知道是否是最佳銷售流程。
n 無法提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，培訓(xùn)也做了不少，但是不見效果。
n 銷售人員花太多時(shí)間救火，怎么總有意外發(fā)生？
n 公司推行銷售漏斗或CRM，大家都覺得沒什么用。也確實(shí)看不出作用。錯(cuò)哪了？
n 事無巨細(xì)員工煩，不問結(jié)果老板煩。如何管理銷售的活動(dòng)？

問題的本質(zhì)就是：管理者最終要的是結(jié)果，但是只要結(jié)果，不管過程，領(lǐng)導(dǎo)不踏實(shí)，也不甘心。如何合理干預(yù)過程才能保證結(jié)果，又沒人說的清楚。

【課程綜述】
每個(gè)管理者每年都要回答這樣一個(gè)問題：
公司每年都給銷售部門下達(dá)業(yè)績(jī)指標(biāo)，但是到底怎么完成任務(wù)？
管理者在努力的做一些事情，比如把任務(wù)分配到每月、每人、每區(qū)域�；蛘哒腥�、細(xì)分客戶、培訓(xùn)等等。但是沒人說得清這些事情對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有沒有用。
銷售管理者的職責(zé)就是完成公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)，所以，必須確切的知道到底要采取哪些策略才能最大限度的實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。還要找到和管理支持這些策略的具體銷售活動(dòng)。
不同的公司業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力有很大區(qū)別，比如大單是機(jī)會(huì)管理、快單是效率管理、長(zhǎng)單是客戶管理。管理者必須結(jié)合自己的銷售模式定位出自己的業(yè)務(wù)類型和管理重點(diǎn)。
本課程的目標(biāo)是希望幫助銷售管理者建立起從業(yè)績(jī)到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。本課程主要內(nèi)容如圖所示：

1. 根據(jù)公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績(jī)方向和指標(biāo)，比如是利潤(rùn)為主還是銷售額為主
2. 根據(jù)業(yè)績(jī)指標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化，并設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)目標(biāo)
3. 圍繞制定的業(yè)績(jī)指標(biāo)和目標(biāo)，設(shè)計(jì)組織層面的管理措施
4. 結(jié)合選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo)，確定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)可能的路徑
5. 結(jié)合選擇的路徑，制定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略，并設(shè)定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)
6. 結(jié)合設(shè)定的策略和目標(biāo)，管理業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略
7. 結(jié)合設(shè)定的增長(zhǎng)策略，確定銷售流程、銷售活動(dòng)和銷售管理活動(dòng)
8. 選擇重要的銷售活動(dòng)，設(shè)計(jì)銷售流程和銷售活動(dòng)指標(biāo)
9. 管理這些重點(diǎn)銷售活動(dòng)

我們建議您以本次培訓(xùn)為契機(jī)，重新審視銷售管理體系，并強(qiáng)化指標(biāo)管理和活動(dòng)管理，保證業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。

【核心思想】
n 不同的銷售類型（大訂單、小訂單；多客戶、小客戶；多訂單、少訂單），銷售流程管理的重點(diǎn)完全不同，管理者首先要識(shí)別出管理重點(diǎn)是什么，才能真正管理業(yè)績(jī)
n 業(yè)績(jī)公式：銷售業(yè)績(jī)=商機(jī)數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)
n 對(duì)于業(yè)績(jī)管理，你需要找到撬動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿，也就是增長(zhǎng)策略
n 想實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，要讓銷售做不同的事情，而不是更多的事情。
n 統(tǒng)一的銷售方法論往往會(huì)害了銷售隊(duì)伍，在鞋與腳的博弈中，失敗的肯定是鞋子。
n 業(yè)績(jī)落地原則：對(duì)齊戰(zhàn)略、增強(qiáng)銷售紀(jì)律性

【輔助工具】

1.我的業(yè)績(jī)庫(kù)
1.1A：財(cái)務(wù)指標(biāo)庫(kù)
1.2A：客戶滿意度指標(biāo)庫(kù)
1.3A：?jiǎn)T工滿意度指標(biāo)庫(kù)
1.4A：市場(chǎng)占有率指標(biāo)庫(kù)
1.5B：銷售漏斗預(yù)測(cè)表
1.6B：市場(chǎng)目標(biāo)與產(chǎn)品目標(biāo)組合預(yù)測(cè)表

2.我的策略庫(kù)
2.1A：銷售人員指標(biāo)庫(kù)
2.2A：產(chǎn)品方案指標(biāo)庫(kù)
2.3A：客戶指標(biāo)庫(kù)
2.4A：市場(chǎng)指標(biāo)庫(kù)
2.5B： 四三策略規(guī)劃表
2.6B：業(yè)績(jī)來源表
2.7B：策略測(cè)算表
2.8B：內(nèi)外部事項(xiàng)分析表
2.9B：漏斗指標(biāo)表

3.我的活動(dòng)庫(kù)
3.1A：客戶拜訪指標(biāo)庫(kù)
3.2A：策略銷售指標(biāo)庫(kù)
3.3A：客戶經(jīng)營(yíng)指標(biāo)庫(kù)
3.4A：客戶發(fā)展指標(biāo)庫(kù)
3.5A：客戶成功指標(biāo)庫(kù)
3.6B：銷售類型選擇表
3.7B：活動(dòng)設(shè)計(jì)表
3.8B：流程管理重點(diǎn)對(duì)應(yīng)表
3.9B：流程常問檢查表（不完善）
3.10B：客戶拜訪流程示例
3.11B：策略銷售流程示例
3.12B：客戶經(jīng)營(yíng)流程示例
3.13B：客戶發(fā)展流程示例
3.14B：客戶成功流程示例

4. 其他表格
4.1：銷售流程示例表（一）
4.2：銷售流程示例表（二）
4.3：銷售流程狀態(tài)自測(cè)表
4.4：銷售效能自測(cè)表

【課程內(nèi)容】

課程導(dǎo)入：我們真的在管理業(yè)績(jī)嗎
w 案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績(jī)
w 管理者錯(cuò)在哪里？
w 如臂使指：到底怎么管理業(yè)績(jī)
w 業(yè)績(jī)九宮格：業(yè)績(jī)管理的路徑圖
w 業(yè)績(jī)解碼：業(yè)績(jī)、策略、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)分析

第一章：組織業(yè)績(jī)層：為銷售設(shè)計(jì)終點(diǎn)

第一節(jié)：業(yè)績(jī)選擇
w 業(yè)績(jī)分類：四大業(yè)績(jī)指標(biāo)
w 財(cái)務(wù)指標(biāo)：不同的財(cái)務(wù)指標(biāo)到底體現(xiàn)了不同的戰(zhàn)略意圖
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的財(cái)務(wù)指標(biāo)
w 客戶滿意度：你到底看上我什么了
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的滿意度指標(biāo)
w 員工滿意度：為什么銷售流動(dòng)率那么高
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的員工滿意度指標(biāo)
w 市場(chǎng)占有率解析
w 工作坊：找出你應(yīng)該考核的市場(chǎng)占有率指標(biāo)
w 銷售業(yè)績(jī)制定實(shí)例分析
w 銷售漏斗應(yīng)用分析：
w 銷售漏斗實(shí)例：

第二節(jié)：業(yè)績(jī)?cè)O(shè)計(jì)：
w 主觀定量法與客觀定型法
w 預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)
w 目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合的銷售預(yù)測(cè)

第三節(jié)：業(yè)界管理
w 業(yè)績(jī)分解
w 業(yè)績(jī)溝通
w 考核制定
w 接口管理

第二章：銷售策略層：找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿

第一節(jié)：策略方向選擇：策略選擇
w 討論：你曾經(jīng)用過的策略
w 案例分析：某公司業(yè)績(jī)策略
w 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式
w 策略制定的四三模型介紹
w 按照四三模型，分析策略四要素
w 案例分析：管理者怎么下
w 工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向

第二節(jié)：策略設(shè)計(jì)
w 分析轄區(qū)銷售業(yè)績(jī)來源
w 分析內(nèi)外部環(huán)境
w 制定銷售策略和衡量標(biāo)準(zhǔn)
w 選擇屬于自己的銷售策略
w 案例分析

第三節(jié)：策略管理
w 搜集指標(biāo)，監(jiān)控策略執(zhí)行
w 評(píng)估健康度
w 調(diào)整策略
w 案例分析：某公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是怎么完成的

第三章：銷售活動(dòng)層：驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

第一節(jié)：活動(dòng)選擇
w 什么是銷售活動(dòng)
w 銷售流程的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
w 不同的銷售模式的管理重點(diǎn)確定
w 五種銷售流程分析
n 策略銷售
n 客戶拜訪
n 客戶經(jīng)營(yíng)
n 客戶發(fā)展
n 客戶成功
w 怎么用好CRM

第二節(jié)：銷售流程設(shè)計(jì)
w 任務(wù)與流程的關(guān)系
w 階段設(shè)計(jì)
w 活動(dòng)設(shè)計(jì)
w 里程碑設(shè)計(jì)
w 管理手段設(shè)計(jì)
w 資源設(shè)計(jì)
w 工作坊：客戶拜訪流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：策略銷售流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：客戶發(fā)展流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：客戶經(jīng)營(yíng)流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：客戶成功流程和活動(dòng)構(gòu)建
w 工作坊：賦予每個(gè)銷售活動(dòng)管理指標(biāo)

第三節(jié)：活動(dòng)管理
w 銷售流程的實(shí)施方法
w 關(guān)鍵銷售活動(dòng)管理方法
w 銷售輔導(dǎo)分析
課程總結(jié)：
w 審視你的業(yè)績(jī)、策略、流程、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)
w 業(yè)績(jī)對(duì)齊

《銷售業(yè)績(jī)管理路徑圖》培訓(xùn)受眾
面向行業(yè)：SAAS、電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、家具建材、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷售、軟件、醫(yī)藥、物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等TOB銷售領(lǐng)域。
銷售特點(diǎn)：大訂單銷售（大項(xiàng)目銷售）、長(zhǎng)單銷售（面向少數(shù)大客戶，單比金額高）、快單銷售（單筆金額低，面向客戶多）等八種銷售模式。
面向人員：總裁、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前與技術(shù)支持部門經(jīng)理、其他與銷售相關(guān)的管理人員

《銷售業(yè)績(jī)管理路徑圖》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售業(yè)績(jī)管理路徑圖》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、

《銷售業(yè)績(jī)管理路徑圖》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《銷售業(yè)績(jī)管理路徑圖》報(bào)名服務(wù)流程

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