《奪單神器：大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》課程詳情
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課程目標(biāo) :
本課程解決三大核心問(wèn)題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業(yè)績(jī)
3、倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力和信心
課程收益：
1、梳理大客戶的采購(gòu)決策流程，了解大客戶購(gòu)買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果，以最有效的方式獲取訂單，提升銷售成功率
3、掌握大客戶銷售流程化管理策略與工具，提高管理效率，降低各種損失和浪費(fèi)，顯著提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能
課程亮點(diǎn)：
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績(jī)效�！俺晒虒W(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！顛覆了業(yè)界的培訓(xùn)認(rèn)知！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)案例”，生動(dòng)講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能�！叭咐虒W(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
針對(duì)行業(yè)：
1、工業(yè)品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設(shè)備、工業(yè)自動(dòng)化等
2、IT：云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、系統(tǒng)集成、管理軟件、系統(tǒng)平臺(tái)等
3、互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈之B2B業(yè)務(wù)，如阿里巴巴、京東、美團(tuán)的大客戶銷售部門
4、政府與校園項(xiàng)目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學(xué)軟件、物業(yè)等
5、環(huán)保節(jié)能：配套設(shè)備、耗材、儀表、工程項(xiàng)目等
6、電氣電力：元器件、設(shè)備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
7、通訊：設(shè)備、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
8、醫(yī)療和生物：器械、設(shè)備、耗材、醫(yī)療機(jī)器人、基因檢測(cè)、管理系統(tǒng)等
9、商用車輛：智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機(jī)械等
10、第三方服務(wù)：設(shè)計(jì)院、研究和咨詢機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、法律顧問(wèn)等
11、其他：廣告、體檢、團(tuán)體壽險(xiǎn)、物流、集團(tuán)禮品、對(duì)公印刷等各種外包服務(wù)
培訓(xùn)對(duì)象：
銷售管理：銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人
銷售人員：大客戶銷售經(jīng)理、項(xiàng)目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
課程說(shuō)明：
學(xué)習(xí)銷售技能的目的是什么？
其一、攻取銷售節(jié)點(diǎn)成果
其二、奪取訂單
不以銷售成果和訂單為目標(biāo)的所謂“銷售技巧”，都是中看不中用的“花架子”。
大客戶銷售拿下訂單，本質(zhì)上是“通關(guān)”采購(gòu)流程。在采購(gòu)流程期間，銷售針對(duì)每一個(gè)流程節(jié)點(diǎn)，KO競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得客戶的認(rèn)同，從而取得節(jié)點(diǎn)成果，方能“通關(guān)”成功。當(dāng)銷售“通關(guān)”所有的采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)，邁向“采購(gòu)頂峰”時(shí)，獲取訂單便水到渠成。
大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，以獨(dú)門武功——“銷售成果屋”，幫助銷售人員在正確的時(shí)間，做正確的事，形成正確的成果，大幅度提升訂單的成功率和訂單量。
本課程基于王浩老師專著《大客戶銷售路線圖》（2019.1出版，各大網(wǎng)站有售）
截止2019年元月，王浩老師精心輔導(dǎo)36家企業(yè)，共計(jì)600余位銷售人員，以其獨(dú)創(chuàng)的“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”技術(shù)和“銷售成果屋”體系，幫助他們?cè)陂_發(fā)新客戶、提升用戶份額時(shí)，成功率平均提升50%以上，銷售收入平均提升19%以上。
大量的實(shí)踐證明，“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”和“銷售成果屋”是“能打勝仗”的奪單神器！
本課程將和您一起分享600余位銷售人員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法論——“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”和“銷售成果屋”，幫助您快速高效地開發(fā)客戶、大幅度提高訂單量、銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人收入，倍增銷售戰(zhàn)斗力，成就王者榮耀！
課程大綱：
第一講 用正確的思想武裝你的頭腦
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)
大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)
大客戶銷售的三“爭(zhēng)”
大客戶訂單的“路徑”和“機(jī)關(guān)”
大客戶銷售的“通關(guān)”法則
2、大客戶銷售的“勝戰(zhàn)理念”
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向思維
客戶導(dǎo)向思維
時(shí)間導(dǎo)向思維
成果導(dǎo)向思維
案例分析……
第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)
大客戶采購(gòu)的五個(gè)典型步驟
大客戶采購(gòu)的發(fā)起
大客戶采購(gòu)的報(bào)批模式
2、大客戶采購(gòu)的里程碑
大客戶采購(gòu)的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶采購(gòu)的需求窗口期
大客戶采購(gòu)漏斗
大客戶采購(gòu)的里程碑
案例分析……
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果
2、大客戶銷售的時(shí)機(jī)
最佳銷售時(shí)機(jī)是什么
把握最佳銷售時(shí)機(jī)的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
第四講 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個(gè)歸因
大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”
提高訂單成功率的三個(gè)正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
時(shí)機(jī)控制
行為控制
節(jié)點(diǎn)成果控制
銷售節(jié)點(diǎn)成果的閉環(huán)管理
案例分析……
第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進(jìn)
商務(wù)談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例操練
案例分析……
《奪單神器：大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》培訓(xùn)受眾
銷售管理：銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人
銷售人員：大客戶銷售經(jīng)理、項(xiàng)目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
《奪單神器：大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》課程目的
1、梳理大客戶的采購(gòu)決策流程，了解大客戶購(gòu)買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果，以最有效的方式獲取訂單，提升銷售成功率
3、掌握大客戶銷售流程化管理策略與工具，提高管理效率，降低各種損失和浪費(fèi)，顯著提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能
《奪單神器：大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《奪單神器：大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
大客戶管理培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《奪單神器：大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王浩
B2B營(yíng)銷、談判、中高層管理專家
兩本著作：
《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
《大客戶銷售路線圖》
一項(xiàng)原創(chuàng)理論：
精益營(yíng)銷理論（B2B業(yè)務(wù)方向）
一套咨詢體系：
【銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超目標(biāo)增長(zhǎng)】解決方案
實(shí)戰(zhàn)歷練：
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，從事過(guò)8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：
培訓(xùn)：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》主講老師；華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家。參與了華為“銷售生命周期”系列課程的設(shè)計(jì)和研發(fā)
咨詢：北大縱橫、營(yíng)銷公社等機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師
學(xué)習(xí)：天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
授課亮點(diǎn)：全案例教學(xué)
案例價(jià)值高：2000多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可落地的技能，學(xué)而即用
部分案例：
工業(yè)品 長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利
IT、
系統(tǒng)集成 用友股份、東軟股份、長(zhǎng)城信息、東方通科技、天融信、萬(wàn)里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬(wàn)集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼
高科技 中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國(guó)電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠(chéng)盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)
環(huán)保、節(jié)能、新能源 中石油、中海油、中持股份、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤(rùn)環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽(yáng)能、新奧燃?xì)?
電氣、電力 南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力
通訊 華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國(guó)移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國(guó)聯(lián)通北京公司
互聯(lián)網(wǎng) 美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)
非家用車、汽車配件 東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國(guó)際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓
軍工企業(yè) 兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國(guó)電子集團(tuán)36所
設(shè)計(jì)院、
第三方機(jī)構(gòu) 中南設(shè)計(jì)院、中國(guó)聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通
建筑、建材 碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅
生物科技、醫(yī)療器械 中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械
其他 農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂(lè)種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局
《奪單神器：大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》報(bào)名服務(wù)流程
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