《SPI版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程特色
1、一個(gè)特色工作坊：SolutionSelling®認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；
2、一個(gè)銷售流程：SolutionSelling®不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)如何制定與執(zhí)行業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃；
3、一份地圖：SolutionSelling®是一個(gè)銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，課堂上將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，并進(jìn)行有效的談判；
4、一套方法論：Solution Selling®包括各種工具、技術(shù)和過(guò)程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際工作中。


模塊一：客戶拓展
1、業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵概念
2、業(yè)務(wù)拓展策略計(jì)劃
(1) 在計(jì)劃的過(guò)程中定義潛在商機(jī)
(2) 研究客戶，盡可能定義客戶的“痛”并找到關(guān)鍵人
(3) 確定最理想的目標(biāo)人，并以他為核心構(gòu)建你的業(yè)務(wù)策略
3、業(yè)務(wù)拓展策略準(zhǔn)備
(1) 確保你的策略中包含關(guān)鍵信息且經(jīng)過(guò)充分地考慮
(2) 確定使用何種信息模板來(lái)支持你的策略
(3) 確定對(duì)不同的角色、時(shí)機(jī)和聯(lián)系人使用何種必要的載體/工具來(lái)支持你的策略
4、策略實(shí)施與障礙確認(rèn)
(1) 使用相關(guān)的模板與測(cè)試電話、郵件/信件、活動(dòng)來(lái)支持你的策略
(2) 確定障礙
(3) “留言監(jiān)獄”
(4) 看門人
5、業(yè)務(wù)拓展策略執(zhí)行
(1) 打出“第一個(gè)”電話
(2) 引導(dǎo)對(duì)方承認(rèn)或確認(rèn)他們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題
(3) 對(duì)下一步行動(dòng)達(dá)成一致
6、業(yè)務(wù)舉措跟進(jìn)
(1) 撰寫業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛）、問(wèn)題的原因以及下一步的行動(dòng)的書面文件
(2) 有必要的話，回顧并調(diào)整業(yè)務(wù)拓展策略的元素（和誰(shuí)聯(lián)系、聯(lián)系的時(shí)機(jī)）
(3) 在你的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中更新客戶情況


模塊二 銷售談判
1、談判的基本要素
(1) 討論在不同銷售周期中與談判相關(guān)的關(guān)鍵問(wèn)題
(2) 研究買方購(gòu)買階段
(3) 回顧談判關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)的定義
(4) 討論談判準(zhǔn)備
2、買方和賣方的后備方案和其他選擇
(1) 當(dāng)不能達(dá)成一致時(shí)，討論買方和賣方其他可供選擇的方案
3、衡量你的優(yōu)劣因素
(1) 利用“銷售成功方程式”標(biāo)準(zhǔn)衡量?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
(2) 基于衡量結(jié)果，確定在特定的場(chǎng)合里您有多少談判實(shí)力
4、談判的三個(gè)方法
(1) 討論在典型的談判中如何開(kāi)始，并且為什么通常會(huì)變得越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)
(2) 理解買方與賣方在談判過(guò)程中的感受
(3) 探索談判的三個(gè)方法
5、承受買方的不斷壓價(jià)
(1) 幫助銷售人員了解如何根據(jù)買方的立場(chǎng)做出回應(yīng)，并選擇不同的應(yīng)對(duì)立場(chǎng)
(2) 確定哪一個(gè)立場(chǎng)更能有效匹配買方立場(chǎng)
6、擴(kuò)大成交份額
(1) 探索銷售方與買方的可擴(kuò)展領(lǐng)域，進(jìn)而努力擴(kuò)大成交份額
(2) 根據(jù)對(duì)買方價(jià)值的高低，將可以給出的和可以爭(zhēng)取的進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
(3) 利用“談判對(duì)話提示 Negotiating Dialogue Prompter™”，及對(duì)買方立場(chǎng)的合理應(yīng)對(duì)，盡可能擴(kuò)大成交份額
7、立場(chǎng)與利益
(1) 判斷買方購(gòu)買策略和不同類型的買方談判立場(chǎng)
(2) 討論在購(gòu)買流程的階段中，最常見(jiàn)的幾種立場(chǎng)
(3) 確定買賣雙方利益，這不僅對(duì)買方重要，對(duì)賣方也是十分重要的

《SPI版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判》培訓(xùn)受眾
銷售人員、銷售管理人員和任何給客戶提供服務(wù)的人員。管理大客戶的團(tuán)隊(duì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)參加課程，將會(huì)獲得更大的價(jià)值。

《SPI版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判》課程目的
企業(yè)收益：
1、有效拓展企業(yè)業(yè)務(wù)，挖掘新的銷售機(jī)會(huì)，提升業(yè)績(jī)；
2、培養(yǎng)具有業(yè)務(wù)拓展能力和談判力的銷售人才，發(fā)展新的客戶資源。
崗位收益：
1、學(xué)會(huì)制定業(yè)務(wù)拓展策略計(jì)劃，并高效實(shí)施與執(zhí)行；
2、分析與找出業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，有效跟進(jìn)業(yè)務(wù)拓展策略；
3、學(xué)會(huì)利用“銷售成功方程式”標(biāo)準(zhǔn)，衡量自身的談判優(yōu)劣勢(shì)；
4、掌握談判的三個(gè)方法，讓談判更有競(jìng)爭(zhēng)力；
5、掌握應(yīng)對(duì)買方不斷壓價(jià)的技巧，擴(kuò)大成交份額。

《SPI版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《SPI版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、銷售談判技巧培訓(xùn)、銷售談判與專業(yè)回款技巧、卓有成效的銷售談判、

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