《向華為學習:構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理》課程詳情
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課程特色
1、對標標桿企業(yè)客戶關(guān)系管理技巧,長期實踐經(jīng)驗總結(jié)與深入解析;
2、來自20年銷售人最一線的真實案例分享和解讀;
3、改變過去單點突破的銷售方式,構(gòu)建全方位立體可衡量的銷售方法;
4、不講理論,只講方法。以立即執(zhí)行為前提,為學員提供實操性的方法論、流程和工具,保證課程易學易會。
一、華為簡介,持續(xù)熵減,力出一孔,一飛沖天
華為公司什么都不會剩下,就剩下管理。為什么?
1、從冬天到一飛沖天,持續(xù)“熵減”
2、華為之熵,光明之矢
3、向華為學習整體框架簡介
4、華為公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行,是華為持續(xù)成功的根源!
5、愿景舉例
6、BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”,華為長盛不衰的核心根因
二、從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個層面,建立強健立體的客戶關(guān)系體系
1、客戶關(guān)系基礎
(1)為客戶服務,是華為存在的唯一理由
(2)客戶線/銷售的核心工作和價值是什么?
(3)客戶關(guān)系特征3步走
(4)什么是客戶關(guān)系,客戶關(guān)系有哪些特點
(5)標桿客戶關(guān)系框架
(6)中大顆粒度銷售有哪些特點?
2、普遍客戶關(guān)系
(1)普遍客戶關(guān)系基本概念
(2)重視普遍客戶關(guān)系,是華為獨特的致勝法寶
(3)普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
(4)普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法: 業(yè)務交流、例行動作、文體活動
(5)普遍客戶關(guān)系工具1:文體活動策劃checklist
(6)普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動組織,可能遇到常見的誤區(qū)有哪些?
(7)普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動
(8)普遍客戶關(guān)系工具2:普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
思考:普遍客戶關(guān)系,在貴司是否得到了足夠的重視,有無成功案例分享?
3、組織客戶關(guān)系
(1)組織客戶關(guān)系基本概念
(2)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(3)組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
(4)工具1:常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
(5)工具2:以量化活動為基礎的評價標準
思考:貴司的組織客戶關(guān)系,在工作中是如何落實的?
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1)關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念、定義與價值
思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
(2)工具1:XY軸(行為+結(jié)果量化)
(3)工具2:6維5級
(4)工具3:客戶關(guān)系7級認證法
(5)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
•知彼1:誰有組織權(quán)力/工具4--組織權(quán)力地圖
•知彼2:誰有決策權(quán)力/工具5--魚骨圖
•知彼3:誰能影響位高、權(quán)重的人
•知彼4:“360度”無死角認識客戶
•知彼5:多渠道了解客戶
•知彼6:了解分析客戶的溝通風格
•知彼7:了解客戶的真正需求
•知人者智,知己者明
•知己:更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己,讓客戶感知到一個值得信任的人
(6)工具6:做好銷售的基本功
(7)客戶關(guān)系拓展5大利器
(8)麥肯錫信任公式
•積累信任1:在工作中積累信任
•積累信任2:建立個人信任
•積累信任3:客戶期望管理
Tips:客戶線軍規(guī)
工具7:管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法
工具8:管理客戶關(guān)系分析會(系統(tǒng)部)
小結(jié):普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
5、客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
《向華為學習:構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理》培訓受眾
銷售總監(jiān)/經(jīng)理/團隊負責人、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、資深銷售骨干等。
《向華為學習:構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理》課程目的
企業(yè)收益:
1、形成一套立體式的客戶關(guān)系管理體系,拓展客戶關(guān)系;
2、借鑒標桿企業(yè)客戶關(guān)系管理方法,降低試錯成本。
崗位收益:
1、深入了解華為客戶關(guān)系的運作方式與原理;
2、掌握普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法和工具;
3、學會運用組織客戶關(guān)系的拓展手段;
4、靈活運用關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”。
《向華為學習:構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理》所屬分類
人力資源
《向華為學習:構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理》所屬專題
客戶服務與客戶管理、
中國式關(guān)系營銷、
客戶服務培訓、
客戶關(guān)系管理培訓、
向華為學習、
客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓、
學習型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓、
客戶關(guān)系管理師認證、
《向華為學習:構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理》授課培訓師簡介
韋東
實戰(zhàn)經(jīng)驗
20年華為工作經(jīng)驗,華為早期海外市場拓荒者,參與過多個公司級重大項目,包括客戶關(guān)系拓展、商務談判等,為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
多年的華為經(jīng)歷中,其業(yè)務崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長,公共關(guān)系部長等,參與過多個華為公司海外核心項目,代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議,為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
同時不斷研究業(yè)界領先的B2B銷售理論,并合自身的實踐,總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論,深受學員認可。
主講課程
大客戶銷售、海外市場開拓與銷售體系搭建、企業(yè)公共關(guān)系管理。
服務客戶
比亞迪、筆記俠、華董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團、湖南格美特、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、大馳設計、揚翔股份……