《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——如何成為顧問式銷售高手》課程大綱
培訓(xùn)大綱

第一部分 銷售的理念：如何變“要我買”為“我要買”
一、 中國(guó)企業(yè)銷售的四大困境：
（一） 客戶是上帝
（二） 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的
（三） 銷售是失敗100次，還要開始101次
（四） 銷售就是將最次的產(chǎn)品能賣上最好的價(jià)格
二、 銷售人員的三大瓶頸
（一）害怕拒絕，長(zhǎng)時(shí)間打不開局面
（二）沒有方法，就沒有信心和動(dòng)力
（三）缺乏思維模式，做銷售疲憊感
三、 銷售工作的核心理念
（一）銷售之道：變要我買為我要買
（二）銷售之法：銷售太極圖
（三）銷售太極模型及運(yùn)用
案例分析：如何向士兵銷售化妝品
第二部分 精準(zhǔn)銷售操作實(shí)戰(zhàn)技巧
四、 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
（一）掌握產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn)
（二）制定銷售行動(dòng)計(jì)劃
（三）量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要
（四）如何建立客戶名冊(cè)？
1、為什么建立客戶名冊(cè)？
2、銷售漏斗表
3、如何填寫銷售漏斗表？
（五）如何分析客戶名單
1、客戶名單分析的關(guān)鍵
2、信息分析與MAN原則
3、精準(zhǔn)表單分析和現(xiàn)場(chǎng)演練
五、 初步接觸技巧
（一）如何進(jìn)行電話預(yù)約
1、電話預(yù)約的三原則
2、電話銷售的注意事項(xiàng)
3、成功案例現(xiàn)場(chǎng)演練
（二）如何進(jìn)行拜訪
1、研究準(zhǔn)客戶的興趣
2、研究準(zhǔn)客戶的利益
3、拜訪中的傾聽與提問技巧
（三）獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶的焦點(diǎn)法則
1、客戶價(jià)值第一
2、發(fā)現(xiàn)客戶偏好
3、挖掘客戶擔(dān)心
案例分析：贏在起跑線上
（四）如何吸引準(zhǔn)客戶
1、珍惜最初的60秒鐘
2、開門見山
3、牧群法則
4、巧妙的探詢方式
案例分析：如何成功賣保險(xiǎn)
（五）四種客戶類型的風(fēng)格測(cè)試與應(yīng)對(duì)技巧
研討演練:面對(duì)不同的客戶如何應(yīng)對(duì)？
六、 產(chǎn)品展示技巧
（一）如何快速并成功展示產(chǎn)品計(jì)劃
1、導(dǎo)入新觀念
2、挖掘客戶的擔(dān)心和偏好
3、解決方案優(yōu)勢(shì)
4、產(chǎn)品的信賴度（經(jīng)典案例）
5、企業(yè)的誠信度(行業(yè)口碑)
（二）FABE法則
1、特征：事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息
2、優(yōu)點(diǎn) ：如何幫助客戶
3、利益 ：如何滿足用戶表達(dá)的需求
4、證明：成功案例與客戶分享
七、 尋找銷售突破口
（一） 精準(zhǔn)銷售的三大關(guān)鍵
1、銷售獨(dú)特產(chǎn)品主張
2、如何面對(duì)客戶降價(jià)談判；
3、如何面對(duì)客戶的挑剔
4、如何進(jìn)行高效談判
案例分析：銷售猶如談戀愛
（二） 精準(zhǔn)銷售策略：SPIN銷售技巧
1、背景問題：從很小的缺點(diǎn)開始
2、難點(diǎn)問題：自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦�的問題，困難和不滿
3、暗示問題：如何引導(dǎo)客戶需求
4、需求效益問題：最后變?yōu)樵竿�、需要或行�?dòng)的企圖
案例研討1：如何應(yīng)用SPIN銷售一般產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)演練與分析
八、 客戶跟進(jìn)與成交技巧
（一）如何開發(fā)新客戶
1、 掌握信息是關(guān)鍵
2、 挖掘客戶信息的途徑與來源
3、 客戶轉(zhuǎn)介紹
（二）如何有效跟進(jìn)客戶
1、有效跟進(jìn)的五項(xiàng)原則
2、如何處理客戶異議（正確答疑）
（三）擯除有礙成交的言談舉止
1、驚慌失措
2、多言無益
3、控制興奮的心情
4、定性的發(fā)言
5、光榮引退
（四）有效處理客戶投訴/抱怨的方法
1、傾聽客戶投訴的問題
2、化解客戶的情緒
3、有效處理投訴的六大步驟
4、有效避免客戶投訴的七大原則
案例研討：打敗IBM，贏得千萬大單
（五）如何成交并回款
1、十種實(shí)戰(zhàn)成交技巧
2、洞察客戶心理的AIDMA法則
3、回款注意的事項(xiàng)
4、如何能盡快回收貨款
案例分析：如何取得500萬訂單的成功銷售
第三部分 銷售人員的心態(tài)建設(shè)
八、人格金三角在銷售中的應(yīng)用
(一) 意志創(chuàng)造激情
(二) 智慧改變思維
(三) 素質(zhì)創(chuàng)造未來

《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——如何成為顧問式銷售高手》課程目的
 幫助學(xué)員建立卓越銷售的思維模式，徹底打破銷售的心理障礙；
 系統(tǒng)掌握銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧，全面提高銷售技能，提高業(yè)務(wù)應(yīng)變能力；
 學(xué)會(huì)控制銷售進(jìn)程，掌握與不同類型客戶打交道的方法，從而挖掘新客戶、抓住大客戶、留住老客戶；
 通過案例分析和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，掌握最優(yōu)秀的精準(zhǔn)銷售模式，成就大訂單。

《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——如何成為顧問式銷售高手》適合對(duì)象
 銷售人員、業(yè)務(wù)員
 新入職的銷售人員、需要提高銷售能力的人員

《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——如何成為顧問式銷售高手》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——如何成為顧問式銷售高手》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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