《顧問式銷售技巧與應(yīng)用》課程大綱
第一講 以客戶為中心的銷售理念 （2課時(shí)）
(一) 小測試:測測你的銷售職業(yè)傾向
(二) 故事:一個(gè)結(jié)巴推銷員的成功經(jīng)歷
(三) 傳統(tǒng)推銷方式之死
(四) 傳統(tǒng)推銷方式最大的缺點(diǎn)
(五) 推銷演說式銷售最致命的問題
(六) 顧客愿意購買不愿意被推銷
(七) 銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變
(八) 案例研討:如何向愛斯基摩人賣冰?
第二講 顧問式銷售的特點(diǎn)及基本流程 （2課時(shí)）
（一） 銷售成功的關(guān)鍵是什么
（二） 幫助客戶解決問題
（三） 幫助客戶決策
（四） 為客戶提供解決方案
（五） 顧問式銷售的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏
（六） 顧問式銷售必須具備知識技能
（七） 顧問式銷售基本流程
（八） 練習(xí):如何制定一個(gè)有效的顧問式銷售流程
第三講 如何建立客戶的信任度 （2課時(shí)）
（一） 因?yàn)樾湃武N售人員才相信你的產(chǎn)品與公司
（二） 客戶建立信任是一切交易開始的基礎(chǔ)
（三） 認(rèn)識人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線
（四） 確定客戶為什么不信任
（五） 如何化解客戶的懷疑與觀望
（六） 練習(xí)討論:如何成為客戶喜歡的人
第四講 如何識別客戶的需求 （4課時(shí)）
（一） 識別客戶需求的重要性
（二） 客戶的購買心理與采購過程
（三） 了解客戶需求的基本流程
（四） 了解客戶需求的最基本方法
（五） 案例分析:他如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求
（六） 模擬訓(xùn)練: 推銷員如何向講師銷售產(chǎn)品
第五講 針對客戶需求的解決方案推薦技巧 （4課時(shí)）
（一） 最基本的推薦技巧
（二） 如何建立具有競爭力的產(chǎn)品介紹
（三） 如何制定銷售建議書
第六講 如何化解客戶的拒絕 （3課時(shí)）
（一） 客戶為什么拒絕
（二） 客戶購買的愿望障礙
（三） 我們?nèi)绾螌Υ�拒絕
（四） 把拒絕視為通向交易的路標(biāo)
（五） 處理客戶拒絕的流程
（六） 客戶常見的拒絕與處理技巧
（七） 練習(xí):客戶拒絕處理實(shí)戰(zhàn)演練
（八） 模擬場景訓(xùn)練
第七講 臨門一腳見工夫-促成技巧 （3課時(shí)）
（一） 優(yōu)秀銷售人員的最后一招:關(guān)鍵是進(jìn)球
（二） 客戶為什么購買
（三） 如何識別客戶購買信號
（四） 從一開始就要準(zhǔn)備促成交易
（五） 促銷交易的技巧
（六） 練習(xí):如何讓客戶簽單

《顧問式銷售技巧與應(yīng)用》適合對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管、骨干銷售人員

《顧問式銷售技巧與應(yīng)用》所屬分類
市場營銷

《顧問式銷售技巧與應(yīng)用》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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