《專業(yè)銷售與銷售管理技巧》課程大綱
單元一 專業(yè)的銷售步驟與技巧

專業(yè)的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
案例分析，引出討論專業(yè)銷售拜訪的流程；
專業(yè)銷售拜訪的構(gòu)成及原理；
銷售拜訪前的準備
明確拜訪目的；
設(shè)計銷售拜訪的準備清單內(nèi)容；
快速“敲“開客戶的門
如何建立正面會談氣氛；破冰技巧介紹
討論：與客戶會談開始時，常見的/典型的狀況，處理的技巧
策略性的開場白；PPP的技巧；
了解及引導(dǎo)客戶的需求
需求的定義和理解；
了解需求的問題技巧；
引導(dǎo)需求的FOC技巧及漏斗技巧；
用以上的技巧去建立客戶拜訪的問題庫工具，幫助學(xué)員在工作中應(yīng)用；
運用問題庫的工具進行實戰(zhàn)演練。
針對需求的解決方案呈現(xiàn)
分析公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特性和利益特點FABE
如何有效利用公司的銷售方案影響客戶：加減乘除技巧
有效處理客戶異議
建立銷售方案呈現(xiàn)庫工具；
運用呈現(xiàn)工具小組內(nèi)實戰(zhàn)練習(xí)。
爭取客戶的購買承諾
如何識別購買信號
用推動客戶決定的多種方法演練。


單元二 年度銷售目標管理

年度銷售目標的分解與細化
反思今年的銷量怎么實現(xiàn)的？
到底了解競爭對手多少？（SWOT）
比較我們的團隊與競爭對手團隊的戰(zhàn)斗力
考慮的是我們的物流體系
售后服務(wù)的狀況如何？
目標消費者和經(jīng)銷商研究
明年的費用到底怎么花？
作為管理者的自身是否存在問題（自我剖析）

銷售平臺概念的介紹和運用
案例分析：小李是否能完成今年的銷售目標？
銷售平臺思想的優(yōu)勢
準確地預(yù)測銷售績效
維護和發(fā)展原有的生意
根據(jù)個人銷售平臺現(xiàn)狀，制定和完善的工作計劃。


單元三：有效管理經(jīng)銷商

經(jīng)銷商管理的內(nèi)容
經(jīng)銷商選擇原則
渠道銷售管理的模式與內(nèi)容
管理原則：支持 約束 激勵 共贏
價格控制
價格混亂的原因
價格控制方法
竄貨控制
竄貨的成因與危害
竄貨的治理與利用
討論：在經(jīng)銷商管理中，最大的挑戰(zhàn)？回應(yīng)的思路

結(jié)尾：總結(jié)、評估、學(xué)習(xí)體會、個人行動計劃

《專業(yè)銷售與銷售管理技巧》課程目的
學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售步驟和技巧，使銷售人員清晰銷售流程和相應(yīng)的實用技巧，尤其面對客戶，如何建立正面會談氣氛，學(xué)會破冰技巧
有效地管理年度銷售目標，學(xué)習(xí)年度銷售目標分解與細化的原則、準確地預(yù)測銷售績效，制定和完善工作計劃
學(xué)習(xí)經(jīng)銷商管理的內(nèi)容與方法，針對價格混亂和竄貨現(xiàn)象，討論和學(xué)習(xí)應(yīng)對策略

《專業(yè)銷售與銷售管理技巧》所屬分類
市場營銷

《專業(yè)銷售與銷售管理技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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