《服營廳促銷行動學習實戰(zhàn)培訓》課程大綱
第一階段 技能培訓（第二天）
1 銷售技能培訓
1.1 購買的秘密
1.1.1 客戶購買循環(huán)
1.1.1.1 案例分析：買房子
1.1.2 購買與銷售的差異
1.1.3 客戶購買平衡
1.1.3.1 什么是問題點？
1.1.3.2 什么是需求？
1.1.3.3 什么是利益？
1.1.3.4 什么是優(yōu)先順序？
1.1.3.5 課堂討論：如何改變客戶的優(yōu)先順序？
1.2 銷售流程
1.2.1 第一步：準備
1.2.2 第二步：接近客戶
1.2.2.1 時機判斷
1.2.2.1.1 如何判別客戶的狀態(tài)
1.2.2.1.2 適合介入的最佳時機
1.2.2.2 客戶識別
1.2.2.2.1 移動用戶類型、特征、需求
1.2.2.2.2 移動用戶典型消費心理
1.2.2.3 開場白如何引發(fā)興趣
1.2.2.4 角色扮演：接近客戶
1.2.3 第三步：探尋客戶需求
1.2.3.1 封閉式提問與開放式提問
1.2.3.2 問題漏斗
1.2.3.3 SPIN話術(shù)
1.2.3.3.1 問題點與機會點
1.2.3.3.1.1 小組練習：列出運營商自己產(chǎn)品所關(guān)聯(lián)的問題點
1.2.3.3.2 需求與利益
1.2.3.3.3 跳躍技術(shù)與回環(huán)技術(shù)
1.2.3.4 SPIN詳解
1.2.3.4.1 S問題——背景問題
1.2.3.4.1.1 腳本演練：針對移動客戶的S問題
1.2.3.4.2 P問題——難點問題
1.2.3.4.2.1 腳本演練：針對移動客戶的P問題
1.2.3.4.2.2 推動技術(shù)
1.2.3.4.3 I問題——暗示問題
1.2.3.4.3.1 腳本演練：針對移動客戶的I問題
1.2.3.4.4 N問題——回報問題
1.2.3.4.4.1 腳本演練：針對移動客戶的N問題
1.2.3.4.5 角色扮演：提問練習
1.2.4 第四步：介紹產(chǎn)品
1.2.4.1 主要業(yè)務
1.2.4.2 USP與UBV分析
1.2.4.3 FAB話術(shù)
1.2.4.4 角色扮演：移動業(yè)務介紹的話術(shù)練習
1.2.5 第五步：演示及試用
1.2.5.1 體驗式銷售的四步模型
1.2.5.2 體驗式銷售模式：FASTR模式
1.2.5.2.1 感覺——Sense
1.2.5.2.2 情緒——Feel
1.2.5.2.3 思考——Think
1.2.5.2.4 行動——Act
1.2.5.2.5 關(guān)聯(lián)——Relate
1.2.5.3 與客戶調(diào)頻
1.2.5.4 角色扮演：移動業(yè)務的FASTR話術(shù)練習
1.2.6 第六步：異議處理
1.2.6.1 異議處理的流程
1.2.6.2 異議處理的方法
1.2.6.3 價格異議的處理方法
1.2.6.4 角色扮演：移動業(yè)務常見異議處理話術(shù)練習
1.2.7 第七部：促成成交
1.2.7.1 成交的方法
1.2.7.2 角色扮演：成交話術(shù)練習
2 促銷（SP）技能培訓
2.1 SP七大心理學基礎(chǔ)
2.1.1 貪利心理及案例分析
2.1.2 比照心理及案例分析
2.1.3 回報原理及案例分析
2.1.4 趨同原理及案例分析
2.1.5 偏好原理及案例分析
2.1.6 關(guān)聯(lián)原理及案例分析
2.1.7 短缺原理及案例分析
2.2 SP技術(shù)與工具
2.2.1 免費SP
2.2.1.1 案例分析：桂格米果“送您一塊土地”
2.2.2 優(yōu)惠SP
2.2.2.1 案例分析：宜昌電信裝機任務折價券促銷
2.2.3 競賽SP
2.2.3.1 案例分析：RAID方程式銷售競賽活動
2.2.4 組合SP
2.2.4.1 財務激勵SP及案例分析
2.2.4.2 聯(lián)合SP及案例分析
2.2.4.3 服務SP及案例分析
2.2.4.4 連鎖SP及案例分析
2.2.4.5 會員SP及案例分析
2.2.4.6 活動SP及案例分析
2.2.4.7 體育SP及案例分析
2.2.4.8 網(wǎng)絡(luò)SP及案例分析
2.3 SP實施與路演
2.3.1 POP廣告促銷
2.3.1.1 POP案例分析
2.3.2 陳列促銷
2.3.2.1 陳列促銷案例分析
2.3.3 服營廳路演方案要點
2.3.3.1 選擇恰當?shù)臅r間
2.3.3.2 選擇最佳路演地址
2.3.3.3 安排好現(xiàn)場活動內(nèi)容
2.3.3.4 現(xiàn)場活動的步驟
3 產(chǎn)品知識培訓
3.1 選擇產(chǎn)品功能
3.1.1 產(chǎn)品USP
3.1.2 產(chǎn)品與競爭對手優(yōu)劣勢
3.2 選擇產(chǎn)品目標客戶群
3.2.1 目標客戶群特征
3.2.2 目標客戶群購買心理
3.2.3 目標客戶群潛在利益
3.2.4 目標客戶群可能異議及解決方法


第二階段：銷售實戰(zhàn)（5天）
第1天
9:00-17:00
技能培訓，包括
1、銷售技能培訓；
2、促銷技能培訓；
3、產(chǎn)品知識培訓

19:00-21:00（晚上）
1、實戰(zhàn)階段分組，每個組人數(shù)在4-6人，以學員自愿組合為主，不能自愿組隊的，由培訓師安排組隊；
2、團隊建設(shè)：選組長，加強團隊凝聚力，鼓勵團隊信心
3、抽簽決定各小組銷售實戰(zhàn)的服營廳
因為每個服營廳產(chǎn)值不同，抽簽的作用保證公平
第2-5天
8:30-9:00
實戰(zhàn)動員
1、領(lǐng)導動員講話；
2、各小組申報當日的營銷目標；
注意營造各小組競賽的氣氛
9:00-9:30
各小組人員乘車前往各個服營廳

9:30-16:00
各小組在服營廳展開銷售實戰(zhàn)
1、各小組到達服營廳后應先請廳經(jīng)理介紹該服營廳的環(huán)境特點、用戶群特點等；
2、服營廳內(nèi)安排專門同事負責承接促銷實戰(zhàn)人員開戶流程和物料支持；
3、培訓師在各服營廳之間進行巡場指導；
1、 培訓項目小組應安排一名戰(zhàn)地情報員，負責及時收集并向各小組播報受各小組最新銷售業(yè)績
2、 交通車輛要提前安排好
16:00-16:30
各小組人員乘車返回培訓處

16:30-17:30
當天銷售實戰(zhàn)總結(jié)。重點是：
1、當日學員遇到什么問題？
2、當日的銷售標兵是誰？他們是如何解決這些問題的。

第6天
8:30-9:00
實戰(zhàn)動員
1、領(lǐng)導動員講話；
2、各小組申報當日的營銷目標；
注意營造各小組競賽的氣氛
9:00-9:30
各小組人員乘車前往各個服營廳

9:30-15:00
各小組在服營廳展開銷售實戰(zhàn)
1、各小組到達服營廳后應先請廳經(jīng)理介紹該服營廳的環(huán)境特點、用戶群特點等；
2、服營廳內(nèi)安排專門同事負責承接促銷實戰(zhàn)人員開戶流程和物料支持；
3、培訓師在各服營廳之間進行巡場指導；
1、 培訓項目小組應安排一名戰(zhàn)地情報員，負責及時收集并向各小組播報受各小組最新銷售業(yè)績
2、 交通車輛要提前安排好
15:00-15:30
各小組人員乘車返回培訓處

15:30-17:30
1、當天銷售實戰(zhàn)總結(jié)。重點是：
（1）當日學員遇到什么問題？
（2）當日的銷售標兵是誰？他們是如何解決這些問題的
2、項目總結(jié)；
（1）評選優(yōu)秀學員并頒獎
（2）項目總結(jié)
（3）領(lǐng)導講話

培訓結(jié)束兩周內(nèi)

編制《服營廳促銷手冊與話術(shù)寶典（含流程、標準和模版）》



《服營廳促銷行動學習實戰(zhàn)培訓》課程目的
通過“培訓+實戰(zhàn)+研討總結(jié)”，提高服營廳銷售技能，并通過實戰(zhàn)總結(jié)編制服營廳促銷手冊和話術(shù)寶典

《服營廳促銷行動學習實戰(zhàn)培訓》適合對象
通信運營商客戶經(jīng)理、直銷經(jīng)理、服營廳店面經(jīng)理及員工等；

《服營廳促銷行動學習實戰(zhàn)培訓》所屬分類
市場營銷

《服營廳促銷行動學習實戰(zhàn)培訓》所屬專題
行動學習培訓、行動學習催化師培訓、

《服營廳促銷行動學習實戰(zhàn)培訓》內(nèi)訓服務流程

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