《服營(yíng)廳促銷行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》課程大綱
第一階段 技能培訓(xùn)（第二天）
1 銷售技能培訓(xùn)
1.1 購買的秘密
1.1.1 客戶購買循環(huán)
1.1.1.1 案例分析：買房子
1.1.2 購買與銷售的差異
1.1.3 客戶購買平衡
1.1.3.1 什么是問題點(diǎn)？
1.1.3.2 什么是需求？
1.1.3.3 什么是利益？
1.1.3.4 什么是優(yōu)先順序？
1.1.3.5 課堂討論：如何改變客戶的優(yōu)先順序？
1.2 銷售流程
1.2.1 第一步：準(zhǔn)備
1.2.2 第二步：接近客戶
1.2.2.1 時(shí)機(jī)判斷
1.2.2.1.1 如何判別客戶的狀態(tài)
1.2.2.1.2 適合介入的最佳時(shí)機(jī)
1.2.2.2 客戶識(shí)別
1.2.2.2.1 移動(dòng)用戶類型、特征、需求
1.2.2.2.2 移動(dòng)用戶典型消費(fèi)心理
1.2.2.3 開場(chǎng)白如何引發(fā)興趣
1.2.2.4 角色扮演：接近客戶
1.2.3 第三步：探尋客戶需求
1.2.3.1 封閉式提問與開放式提問
1.2.3.2 問題漏斗
1.2.3.3 SPIN話術(shù)
1.2.3.3.1 問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)
1.2.3.3.1.1 小組練習(xí)：列出運(yùn)營(yíng)商自己產(chǎn)品所關(guān)聯(lián)的問題點(diǎn)
1.2.3.3.2 需求與利益
1.2.3.3.3 跳躍技術(shù)與回環(huán)技術(shù)
1.2.3.4 SPIN詳解
1.2.3.4.1 S問題——背景問題
1.2.3.4.1.1 腳本演練：針對(duì)移動(dòng)客戶的S問題
1.2.3.4.2 P問題——難點(diǎn)問題
1.2.3.4.2.1 腳本演練：針對(duì)移動(dòng)客戶的P問題
1.2.3.4.2.2 推動(dòng)技術(shù)
1.2.3.4.3 I問題——暗示問題
1.2.3.4.3.1 腳本演練：針對(duì)移動(dòng)客戶的I問題
1.2.3.4.4 N問題——回報(bào)問題
1.2.3.4.4.1 腳本演練：針對(duì)移動(dòng)客戶的N問題
1.2.3.4.5 角色扮演：提問練習(xí)
1.2.4 第四步：介紹產(chǎn)品
1.2.4.1 主要業(yè)務(wù)
1.2.4.2 USP與UBV分析
1.2.4.3 FAB話術(shù)
1.2.4.4 角色扮演：移動(dòng)業(yè)務(wù)介紹的話術(shù)練習(xí)
1.2.5 第五步：演示及試用
1.2.5.1 體驗(yàn)式銷售的四步模型
1.2.5.2 體驗(yàn)式銷售模式：FASTR模式
1.2.5.2.1 感覺——Sense
1.2.5.2.2 情緒——Feel
1.2.5.2.3 思考——Think
1.2.5.2.4 行動(dòng)——Act
1.2.5.2.5 關(guān)聯(lián)——Relate
1.2.5.3 與客戶調(diào)頻
1.2.5.4 角色扮演：移動(dòng)業(yè)務(wù)的FASTR話術(shù)練習(xí)
1.2.6 第六步：異議處理
1.2.6.1 異議處理的流程
1.2.6.2 異議處理的方法
1.2.6.3 價(jià)格異議的處理方法
1.2.6.4 角色扮演：移動(dòng)業(yè)務(wù)常見異議處理話術(shù)練習(xí)
1.2.7 第七部：促成成交
1.2.7.1 成交的方法
1.2.7.2 角色扮演：成交話術(shù)練習(xí)
2 促銷（SP）技能培訓(xùn)
2.1 SP七大心理學(xué)基礎(chǔ)
2.1.1 貪利心理及案例分析
2.1.2 比照心理及案例分析
2.1.3 回報(bào)原理及案例分析
2.1.4 趨同原理及案例分析
2.1.5 偏好原理及案例分析
2.1.6 關(guān)聯(lián)原理及案例分析
2.1.7 短缺原理及案例分析
2.2 SP技術(shù)與工具
2.2.1 免費(fèi)SP
2.2.1.1 案例分析：桂格米果“送您一塊土地”
2.2.2 優(yōu)惠SP
2.2.2.1 案例分析：宜昌電信裝機(jī)任務(wù)折價(jià)券促銷
2.2.3 競(jìng)賽SP
2.2.3.1 案例分析：RAID方程式銷售競(jìng)賽活動(dòng)
2.2.4 組合SP
2.2.4.1 財(cái)務(wù)激勵(lì)SP及案例分析
2.2.4.2 聯(lián)合SP及案例分析
2.2.4.3 服務(wù)SP及案例分析
2.2.4.4 連鎖SP及案例分析
2.2.4.5 會(huì)員SP及案例分析
2.2.4.6 活動(dòng)SP及案例分析
2.2.4.7 體育SP及案例分析
2.2.4.8 網(wǎng)絡(luò)SP及案例分析
2.3 SP實(shí)施與路演
2.3.1 POP廣告促銷
2.3.1.1 POP案例分析
2.3.2 陳列促銷
2.3.2.1 陳列促銷案例分析
2.3.3 服營(yíng)廳路演方案要點(diǎn)
2.3.3.1 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間
2.3.3.2 選擇最佳路演地址
2.3.3.3 安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容
2.3.3.4 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟
3 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
3.1 選擇產(chǎn)品功能
3.1.1 產(chǎn)品USP
3.1.2 產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)
3.2 選擇產(chǎn)品目標(biāo)客戶群
3.2.1 目標(biāo)客戶群特征
3.2.2 目標(biāo)客戶群購買心理
3.2.3 目標(biāo)客戶群潛在利益
3.2.4 目標(biāo)客戶群可能異議及解決方法


第二階段：銷售實(shí)戰(zhàn)（5天）
第1天
9:00-17:00
技能培訓(xùn)，包括
1、銷售技能培訓(xùn)；
2、促銷技能培訓(xùn)；
3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

19:00-21:00（晚上）
1、實(shí)戰(zhàn)階段分組，每個(gè)組人數(shù)在4-6人，以學(xué)員自愿組合為主，不能自愿組隊(duì)的，由培訓(xùn)師安排組隊(duì)；
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：選組長(zhǎng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)信心
3、抽簽決定各小組銷售實(shí)戰(zhàn)的服營(yíng)廳
因?yàn)槊總�(gè)服營(yíng)廳產(chǎn)值不同，抽簽的作用保證公平
第2-5天
8:30-9:00
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)員
1、領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員講話；
2、各小組申報(bào)當(dāng)日的營(yíng)銷目標(biāo)；
注意營(yíng)造各小組競(jìng)賽的氣氛
9:00-9:30
各小組人員乘車前往各個(gè)服營(yíng)廳

9:30-16:00
各小組在服營(yíng)廳展開銷售實(shí)戰(zhàn)
1、各小組到達(dá)服營(yíng)廳后應(yīng)先請(qǐng)廳經(jīng)理介紹該服營(yíng)廳的環(huán)境特點(diǎn)、用戶群特點(diǎn)等；
2、服營(yíng)廳內(nèi)安排專門同事負(fù)責(zé)承接促銷實(shí)戰(zhàn)人員開戶流程和物料支持；
3、培訓(xùn)師在各服營(yíng)廳之間進(jìn)行巡場(chǎng)指導(dǎo)；
1、 培訓(xùn)項(xiàng)目小組應(yīng)安排一名戰(zhàn)地情報(bào)員，負(fù)責(zé)及時(shí)收集并向各小組播報(bào)受各小組最新銷售業(yè)績(jī)
2、 交通車輛要提前安排好
16:00-16:30
各小組人員乘車返回培訓(xùn)處

16:30-17:30
當(dāng)天銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。重點(diǎn)是：
1、當(dāng)日學(xué)員遇到什么問題？
2、當(dāng)日的銷售標(biāo)兵是誰？他們是如何解決這些問題的。

第6天
8:30-9:00
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)員
1、領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員講話；
2、各小組申報(bào)當(dāng)日的營(yíng)銷目標(biāo)；
注意營(yíng)造各小組競(jìng)賽的氣氛
9:00-9:30
各小組人員乘車前往各個(gè)服營(yíng)廳

9:30-15:00
各小組在服營(yíng)廳展開銷售實(shí)戰(zhàn)
1、各小組到達(dá)服營(yíng)廳后應(yīng)先請(qǐng)廳經(jīng)理介紹該服營(yíng)廳的環(huán)境特點(diǎn)、用戶群特點(diǎn)等；
2、服營(yíng)廳內(nèi)安排專門同事負(fù)責(zé)承接促銷實(shí)戰(zhàn)人員開戶流程和物料支持；
3、培訓(xùn)師在各服營(yíng)廳之間進(jìn)行巡場(chǎng)指導(dǎo)；
1、 培訓(xùn)項(xiàng)目小組應(yīng)安排一名戰(zhàn)地情報(bào)員，負(fù)責(zé)及時(shí)收集并向各小組播報(bào)受各小組最新銷售業(yè)績(jī)
2、 交通車輛要提前安排好
15:00-15:30
各小組人員乘車返回培訓(xùn)處

15:30-17:30
1、當(dāng)天銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。重點(diǎn)是：
（1）當(dāng)日學(xué)員遇到什么問題？
（2）當(dāng)日的銷售標(biāo)兵是誰？他們是如何解決這些問題的
2、項(xiàng)目總結(jié)；
（1）評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)
（2）項(xiàng)目總結(jié)
（3）領(lǐng)導(dǎo)講話

培訓(xùn)結(jié)束兩周內(nèi)

編制《服營(yíng)廳促銷手冊(cè)與話術(shù)寶典（含流程、標(biāo)準(zhǔn)和模版）》



《服營(yíng)廳促銷行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》課程目的
通過“培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)+研討總結(jié)”，提高服營(yíng)廳銷售技能，并通過實(shí)戰(zhàn)總結(jié)編制服營(yíng)廳促銷手冊(cè)和話術(shù)寶典

《服營(yíng)廳促銷行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》適合對(duì)象
通信運(yùn)營(yíng)商客戶經(jīng)理、直銷經(jīng)理、服營(yíng)廳店面經(jīng)理及員工等；

《服營(yíng)廳促銷行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《服營(yíng)廳促銷行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》所屬專題
行動(dòng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)、行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師培訓(xùn)、

《服營(yíng)廳促銷行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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