《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
課時(shí)：2天
課程受眾: 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員。
授課方式: 案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：
為什么公司銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很慢而只有你著急而業(yè)務(wù)人員不著急？
為什么業(yè)務(wù)人員總是抱怨公司政策不夠好？
為什么銷售人員總是替經(jīng)銷商說(shuō)話？
為什么促銷費(fèi)用花了不少就是不見(jiàn)效果？
為什么好的業(yè)務(wù)人員招不來(lái)、不好的業(yè)務(wù)人員又?jǐn)f不走？
為什么新招聘的業(yè)務(wù)人員上手很慢？
為什么很多銷售人員我行我素不服從管理？
為什么你每天都很忙卻還有太多的事情等著你做？
為什么獎(jiǎng)金沒(méi)少發(fā)業(yè)務(wù)人員還是不滿意？
所有這些原因都是因?yàn)槿狈玫匿N售領(lǐng)袖。所謂“兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩”說(shuō)的就是這個(gè)道理。一個(gè)好的銷售領(lǐng)袖即能給公司帶來(lái)可觀的利潤(rùn)，更能培養(yǎng)出一支戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售鐵軍，使公司能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。陳龍生老師根據(jù)在企業(yè)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)精心打造了銷售領(lǐng)袖的訓(xùn)練課程，勵(lì)志為企業(yè)培養(yǎng)更多更好的銷售人才，為企業(yè)界的朋友們排憂解難！《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)》為企業(yè)輸出頂尖銷售領(lǐng)導(dǎo)人才。
課程收獲:
特別提醒：每一種管理技能都有具體的實(shí)戰(zhàn)招數(shù)
1.你不再為選什么樣的人進(jìn)入你的團(tuán)隊(duì)而頭痛，因?yàn)槟阌幸惶缀芸茖W(xué)實(shí)用的招聘辦法。你發(fā)現(xiàn)用這套方法招聘的人正是你最想要的。
2.你不再懼怕與下屬溝通，因?yàn)槟阒啦还苁钦l(shuí)你溝通起來(lái)都能得心應(yīng)手、發(fā)揮自如，每次與你的下屬溝通完他們都充滿信心。
3.你非常清晰整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售進(jìn)程，對(duì)各種銷售數(shù)據(jù)了如指掌，你可以做到運(yùn)籌帷幄、決勝千里。
4.銷售團(tuán)隊(duì)的所有成員每天都充滿激情和斗志，不管碰到什么困難他們依然充滿信心。
5.你非常了解你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，而且知道怎樣激發(fā)他們的工作熱情。
6.你的時(shí)間比以前多多了，因?yàn)楹芏嗍虑闃I(yè)務(wù)人員自己可以解決了。
7.新人在你這里很快能變成銷售精英，因?yàn)槟阌幸惶卓茖W(xué)的訓(xùn)練方法.
8.你工作很輕松,因?yàn)槟銓W(xué)會(huì)了授權(quán).
9.你的領(lǐng)導(dǎo)越來(lái)越器重你,因?yàn)槟憧偸浅~完成任務(wù).
課程大綱：
第一部分你的團(tuán)隊(duì)到底得的是什么病?
1. “兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩”,你的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)上不去應(yīng)先從上面抓起。
故事：大雁飛翔的故事
2．沒(méi)有好的目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制，員工不會(huì)拿出100%熱情工作。
案例：小王奪標(biāo)的故事
3．團(tuán)隊(duì)成員明爭(zhēng)暗斗、不懂合作，缺乏良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，這是缺乏凝聚力。
故事：誰(shuí)是世界上最重要的人
4. 干好干壞一個(gè)樣使優(yōu)秀的銷售人員離職、差的銷售人員張狂。
案例：沒(méi)有銷售數(shù)據(jù)怎樣管理團(tuán)隊(duì)？
5.責(zé)任不到位、獎(jiǎng)懲沒(méi)依據(jù)。
案例討論:難管的銷售人員。
第二部分 找對(duì)人才能做對(duì)事
測(cè)試：你是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理嗎？
1.銷售人員招錯(cuò)了等于慢性自殺。
你的面試問(wèn)題能了解應(yīng)聘者的真實(shí)情況嗎？
招聘現(xiàn)場(chǎng)為什么沒(méi)人投簡(jiǎn)歷？
對(duì)于銷售人員為什么你經(jīng)常看走眼？
為什么應(yīng)聘者談到薪水問(wèn)題你總是難以應(yīng)付？
故事：捕鼠科長(zhǎng)的故事松下招聘策劃人員
2.到底怎樣招聘能招到你想要的人？
裝也要象一個(gè)專業(yè)的招聘人員。
布置現(xiàn)場(chǎng)、請(qǐng)君入甕。
性格測(cè)試幫你做好第一輪篩選工作。
實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：幾種新的招聘方法的介紹
3.招聘性格測(cè)試手段及應(yīng)用。
你知道那種銷售人員最適合開拓新市場(chǎng)嗎？
你知道那種銷售人員最適合做銷售內(nèi)勤嗎？
你知道那種銷售人員最適合作為后備干部培養(yǎng)嗎？
你知道那種銷售人員最適合接聽客戶投訴嗎？
實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：16PF測(cè)試及銷售人員特征； 4型人格測(cè)試及銷售人員特征
視頻:如何招聘銷售人員
4.國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)招聘銷售人員的各種怪招
附錄：微軟及可口可樂(lè)公司面試題目
5.新的招聘方法：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)招聘討論
小組討論：你的企業(yè)應(yīng)該采用哪些招聘方式及經(jīng)典面試題目討論案例討論:劉小姐錯(cuò)了嗎?
第三部分 如何把一張白紙變成絢麗的圖畫?
1.新員工培訓(xùn)什么？
視頻：老鷹怎樣教會(huì)小鷹飛翔？
故事：刁難的音樂(lè)學(xué)院教授米芾學(xué)書法
為什么新員工培訓(xùn)總是走過(guò)場(chǎng)？
為什么總是沒(méi)有合適的人才及合適的教材給新員工培訓(xùn)？
怎樣讓新員工快速適應(yīng)新的工作崗位？
如何讓新員工將知識(shí)變成技能？
2.各種訓(xùn)練方法介紹及適應(yīng)情況？
怎樣給成人培訓(xùn)效果最佳？
怎樣建立公司銷售人員的培訓(xùn)體制？
實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：鐵三角法；特別推薦：產(chǎn)品大師法
3.培訓(xùn)準(zhǔn)備如何做？
新員工培訓(xùn)分幾個(gè)部分？
銷售培訓(xùn)與銷售訓(xùn)練有什么區(qū)別？
誰(shuí)是最好的培訓(xùn)師？
4.培訓(xùn)效果如何考核？
沒(méi)有考核的培訓(xùn)等于白做。
實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：幾種有趣的考核辦法
5.年度培訓(xùn)計(jì)劃如何定？
案例：寶潔公司銷售人員培訓(xùn)體系
可口可樂(lè)公司銷售人員培訓(xùn)體系
游戲：培訓(xùn)用小技巧訓(xùn)練
第四部分 如何保證你的團(tuán)隊(duì)持久發(fā)展?
1.使銷售人員干勁十足的激勵(lì)十招。
故事：有這樣一位好媽媽
為什么性格不同的銷售人員激勵(lì)的方式也不同？
為什么激勵(lì)不僅僅是表?yè)P(yáng)？
激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)有什么區(qū)別？
實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：業(yè)績(jī)PK法快速提升銷售業(yè)績(jī)
視頻：PK法在某企業(yè)的應(yīng)用
2.管理人員如何做才能達(dá)到最佳激勵(lì)效果。
管理者如何調(diào)整員工的心態(tài)？
管理者如何營(yíng)造好的團(tuán)隊(duì)氛圍？
3.銷售人員績(jī)效考核內(nèi)容。
不同時(shí)期怎樣應(yīng)用不同的績(jī)效考核方式？
怎樣設(shè)定考核目標(biāo)既兼顧了過(guò)程又兼顧了結(jié)果？
績(jī)效指標(biāo)的搜集應(yīng)該怎樣完成？
4.績(jī)效考核方法及步驟。
實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：KPI考核細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)
5.銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方法及適應(yīng)條件。
6．打造無(wú)敵銷售團(tuán)隊(duì)機(jī)制
怎樣讓團(tuán)隊(duì)成員相互合作？
怎樣讓團(tuán)隊(duì)成員相互信任？
怎樣建立學(xué)習(xí)型組織？
案例討論:不切實(shí)際的考核辦法；戴爾的太太式培訓(xùn)。
第四部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理的五把利劍
1 .銷售目標(biāo)管理。
故事：哈佛大學(xué)的調(diào)查
銷售團(tuán)隊(duì)要設(shè)定那些銷售目標(biāo)？
銷售目標(biāo)的分解要注意那些事項(xiàng)？
如何設(shè)定激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性的銷售目標(biāo)？
銷售目標(biāo)分解后就萬(wàn)事大吉了嗎？
小組練習(xí)：今年銷售5000萬(wàn)，明年的目標(biāo)怎樣設(shè)定
2 .會(huì)議管理。
如何將銷售會(huì)議變成培訓(xùn)？
銷售部門應(yīng)該召開那些會(huì)議？
怎樣避免會(huì)議綜合癥？
視頻：早會(huì)應(yīng)該這樣開
實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：這幾種銷售會(huì)議最有效
3 .述職管理。
述職報(bào)告應(yīng)該涵蓋那些內(nèi)容？
述職之前你應(yīng)該準(zhǔn)備什么？
述職關(guān)鍵注意事項(xiàng)
4 .報(bào)表管理。
從銷售報(bào)表中能得到那些信息？怎樣執(zhí)導(dǎo)下一步工作計(jì)劃?
銷售人員應(yīng)該上交哪幾種報(bào)表？
怎樣教會(huì)銷售人員進(jìn)行銷售數(shù)字分析并制定行動(dòng)計(jì)劃
5 .教練技術(shù)。
實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：一分鐘建立親和感
案例討論：一切為了績(jī)效目標(biāo)；為什么勤苦開會(huì)沒(méi)效果？；某總監(jiān)的述職報(bào)告
練習(xí):肯定練習(xí)法
第五部分 如何能使自己變成銷售領(lǐng)袖?
1.你的時(shí)間夠用嗎？
為什么你總是“忙、茫、盲”？
為什么你每天像一個(gè)救火隊(duì)員？
為什么你的下屬工作效率很低？
視頻：死神的賬單鵝卵石的故事
營(yíng)銷總監(jiān)一天應(yīng)該做什么？
時(shí)間管理的秘訣
2.你是一個(gè)授權(quán)高手嗎？
為什么你的下屬面對(duì)困難時(shí)總是依賴你？
為什么你在用人時(shí)總感覺(jué)無(wú)人可用？
故事：海邊慈悲的老人 范蠡選錯(cuò)了接洽人
權(quán)變的授權(quán)技巧
3.管理的一切從溝通開始。
故事：聰明的老師三個(gè)小金人
怎樣做一個(gè)溝通的高手？
怎樣和各種不同性格的下屬溝通
游戲：迷你企業(yè)的溝通。
4.情景式領(lǐng)導(dǎo)方法訓(xùn)練
測(cè)試：你是那一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
員工的不同發(fā)展階段應(yīng)采用什么領(lǐng)導(dǎo)方式
5.提高執(zhí)行力的48字真經(jīng)。
精彩十分:經(jīng)典問(wèn)題答疑
溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓(xùn)時(shí)會(huì)根據(jù)您企業(yè)的實(shí)際情況為您提供量身定制的培訓(xùn)課程！
《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、
銷售團(tuán)隊(duì)管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、
卓越服務(wù)、
門店銷售動(dòng)作分解、
團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、
《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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