《家具導購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實戰(zhàn)訓練》課程大綱
一、本課程理念:助你決勝終端!
二、本課程七大致勝賣點
1、完全實戰(zhàn)型,即學即用,沒有花架子。
2、課程體系完整而嚴緊,完全覆蓋銷售過程的死角。
3、既有理論的深度,又有技巧應用的寬度和具有可延續(xù)使用的長度。
4、有大量的實戰(zhàn)案例支撐,力求做到易學、易用,即學即用,快出業(yè)績。
5、根據銷售的流程順序中的不同情景而設計實戰(zhàn)技巧,與實際貼近。
6、本課程既可作為教科書,又是作為隨身方便查閱學習的實用手冊。
7、本課程內容包括:
(1)關鍵的銷售觀念;
(2)優(yōu)雅的銷售禮儀;
(3)專業(yè)的銷售流程;
(4)實用的銷售技巧;
(5)重要的銷售法則;
(6)致勝的銷售心理;
(7)有效的顧客關系管理。
三、課程大綱
第一步:接近顧客
●●觀念篇
第一印象定成敗
●●注意事項
1、遞名片與自我介紹
2、心智決定成敗
3、賣產品,先賣尊貴
4、以感恩的心待客
●●實戰(zhàn)篇
◇點石成金
情景一:當顧客進入店內
►技巧一:察顏觀色、禮多人不怪
►技巧二:美言一句三冬暖
►技巧三:空間管理有學問
►技巧四:安全地帶有玄機
情景二:當顧客在選購時
►技巧一:隨機巧切入銷售
(1)引發(fā)對服務的興趣
(2)引發(fā)對品牌的興趣
(3)引發(fā)對產品主題的興趣:
(4)引發(fā)對設計的興趣:
(5)引發(fā)對時尚的興趣
(6)引發(fā)對公司規(guī)模的興趣
第二步:了解背景(探詢需求)
●●注意事項
●●觀念篇
1、用溝通打開心鎖
2、銷售的 “飛鏢定律”
3、銷售的 “獵場定律”
●●實戰(zhàn)篇
►技巧一:發(fā)問的技巧
(1)二選一提問法
(2)反問式發(fā)問
(3)開放式發(fā)問
(4)探詢式提問
(5)引導式提問
(6)請教式提問
(7)遞進式發(fā)問套路
第三步:產品介紹(利益陳述)
◇點石成金
●●觀念篇
1、賣價值而非單賣產品
2、消費變投資
3、推銷變顧問
4、銷售公關“雨傘法則”
5、服務魔杖
●●實戰(zhàn)篇
情景四:為顧客推介產品時
►技巧一:四由介紹法
情景五:邀請顧客試用產品,讓產品與顧客溝通
►技巧一:小狗交易法
情景六:當推介產品賣點時
►技巧一:賣點、利益銷售法
►技巧三:擬人法
►技巧四:比喻想象法
情景七:當要強化產品的功能效果時
►技巧一:右腦銷售法
情景八:回避顧客對推銷的抗拒時
►技巧一:拉銷——故事銷售法
情景八:當要避重就輕,回避產品的某些問題時
►技巧一:暈輪效應
►技巧二:以點帶面
第四步:處理異議(突破抗拒)
◇點石成金
●●觀念篇
1、要正確對待異議,推銷由拒絕開始
2、七分聽,三分講。忍字當頭,切忌用否定式。
3、寫話術、背話術,不斷修正,豐富和提高話術的質量。
4、要事先做好準備。列出問題,細心研究破解的對策。
●●實戰(zhàn)篇
情景九:當顧客不理采時
►技巧一:性格分類,對號入座
►技巧二:以退為進
情景十:當顧客要再考慮考慮時
►技巧一:欲擒故縱法
►技巧二:排解疑難法
情景十一:當顧客沒看上要走時
►技巧一:“再點一把火”
►技巧二:“種子法則”
►技巧一:咨詢法
►技巧二:本利比較法
►技巧三:“回力棒”說服法
►技巧四: “縮小放大法”
►技巧五: “先貶后褒法”
第五步:促成交易(銷售完成)
◇點石成金
●●觀念篇
●●注意事項
1、要留意成交信號
2、要有自信和大膽嘗試
3、“臨門一步”,要直接,切忌猶疑不定
●●實戰(zhàn)篇
情景十三:當顧客要折扣時
►技巧一:優(yōu)惠協定法
情景十四:當顧客猶豫不決時
►技巧一:饑餓銷售法
►技巧二:獨一無二法
►技巧三:推定承諾法
►技巧四:信念成交法
►技巧五:心理暗示法
►技巧六:推他一把法
►技巧七:激將法
情景十五:當顧客與別的品牌比較時
►技巧一:順藤摸瓜、探聽利弊
►技巧二:“借刀殺人”法
情景十六:當顧客訂購產品后
►技巧一:連帶銷售法
銷售演練劇場
說明: 1、訓練會將銷售的理論和技巧與家居行業(yè)銷售相結合。
2、訓練的特色是以實戰(zhàn)為基礎,務求讓學員學以致用。
《家具導購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實戰(zhàn)訓練》所屬分類
市場營銷
《家具導購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實戰(zhàn)訓練》所屬專題
流程管理、
導購培訓、
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
流程建設、
流程變革管理培訓、