《商業(yè)銀行營(yíng)銷新形勢(shì)、新任務(wù)與新策略》課程大綱
第一部分 營(yíng)銷之勢(shì)：必須認(rèn)清面臨的新形勢(shì)
一、環(huán)境快速變
二、融資方式變
三、監(jiān)管要求變
四：客戶需求五變
五：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)差異化
百花齊放的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型
六、戰(zhàn)略目標(biāo)藍(lán)�；�
七、經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新化


第二部分 營(yíng)銷之道 知曉我們的任務(wù)
第一板塊：銀行營(yíng)銷的12個(gè)新任務(wù)
一、如何理解商業(yè)銀行營(yíng)銷？
二、營(yíng)銷要素：三位一體
三、營(yíng)銷的等邊三角形
四、以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)圖
五、現(xiàn)代營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)新階段
六、商業(yè)銀行營(yíng)銷的五個(gè)屬性
案例： 授信業(yè)務(wù)的四大作用
七、善用授信工具營(yíng)銷
案列：
八、銀行營(yíng)銷的五項(xiàng)內(nèi)在要求
九、銀行營(yíng)銷的六個(gè)新趨勢(shì)（含6個(gè)案例）
十、營(yíng)銷呼喚五個(gè)新策略
3個(gè)案例：
十一、四緯營(yíng)銷的新內(nèi)涵
十二、綜合服務(wù)挖掘新需求
案列： 全方位發(fā)散營(yíng)銷、服務(wù)
第二板塊：大客戶（或戰(zhàn)略客戶）營(yíng)銷12個(gè)策略
一、大客戶有哪些特征？
二、大客戶營(yíng)銷三個(gè)目標(biāo)
三、銀行對(duì)大客戶作用四種分類
四、大客戶選擇合作銀行八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
五、大客戶對(duì)銀行作用三種分類
六、大客戶需要的關(guān)注度
七、大客戶合作“五率評(píng)價(jià)法”
八、大客戶服務(wù)避免“四守”誤區(qū)
九、大客戶營(yíng)銷職能定位
十、大客戶選擇四原則
十一、重點(diǎn)客戶認(rèn)定六原則
十二、戰(zhàn)略客戶認(rèn)定六原則


第三部分 營(yíng)銷之策 掌握應(yīng)有的策略
第三板塊 客戶識(shí)別與個(gè)人需求挖掘20個(gè)策略
一、無(wú)合作的三種情況
二、客戶合作的四種表象
三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
四、客戶價(jià)值五層識(shí)別法
五、客戶營(yíng)銷七個(gè)步驟
六、需求冰山的三種形態(tài)
七、客戶八種心理需求
八、影響決策的三類人
九、需求挖掘目的：尋找價(jià)值客戶
十、個(gè)人需求四方面內(nèi)容
十一、個(gè)人需求的五層挖掘
十二、六藝通六情
十三、重點(diǎn)之重：全面知曉高管信息
十四：情感營(yíng)銷的四個(gè)支點(diǎn)
十五、客戶互動(dòng)的四個(gè)層次
十六、培養(yǎng)自己的人脈
十七、個(gè)人需求挖掘三點(diǎn)感悟
十八、需求滿足的三重境界
十九、客戶培育的三步曲
二十、營(yíng)銷流程的精力分配
第四板塊 需求挖掘三十五種方法
一、客戶需求三方面內(nèi)容
二、優(yōu)化需求收集與分析漏斗
三、需求挖掘三步曲：
四、需求挖掘五種方式
五、十二維需求挖掘路線圖
（略，含十二個(gè)案例）
案例：客戶融資的三十三個(gè)渠道
個(gè)人客戶信貸準(zhǔn)入三大門檻：
公司客戶信貸準(zhǔn)入五大門檻：
第八維挖掘：經(jīng)營(yíng)鏈條挖掘
⑴、五個(gè)切入點(diǎn)
⑵、行業(yè)選擇的八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
⑶、十八個(gè)產(chǎn)品體系
六、做好市場(chǎng)細(xì)分（含3個(gè)案例）
七、目標(biāo)客戶選擇的五要素
八、目標(biāo)客戶的五個(gè)判斷
九、落實(shí)定位的三部曲
十、需求挖掘的八個(gè)技巧
第五板塊 產(chǎn)品組合26個(gè)策略
1、產(chǎn)品組合營(yíng)銷一種理念
2、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
3、產(chǎn)品組合四種形態(tài)
4、產(chǎn)品組合營(yíng)銷五種效果
5、產(chǎn)品組合營(yíng)銷九個(gè)方法
6、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的七個(gè)流程
7、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的六個(gè)策略


第四部分 營(yíng)銷之技
第六板塊 綜合服務(wù)方案營(yíng)銷11種技巧
一、方案式營(yíng)銷的本質(zhì)
二、四個(gè)優(yōu)點(diǎn)
三、五個(gè)好處
四、七個(gè)立足點(diǎn)
五、“五+N”個(gè)結(jié)構(gòu)
六、常用四種類型
七、方案設(shè)計(jì)的五大原則
八、服務(wù)方案撰寫六個(gè)要點(diǎn)
九、設(shè)計(jì)與印制
十、方案推介必備的五樣裝備
十一、七招證明我能行！
十二、方案呈現(xiàn)的四步曲
十三、服務(wù)方案介紹七個(gè)技巧

第七板塊 客戶關(guān)系管理12個(gè)要點(diǎn)
1、客戶分類管理的意義
2、五類情感決定態(tài)度
3、二大目標(biāo)
4、一個(gè)質(zhì)的轉(zhuǎn)變
5、二個(gè)作用
6、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
7、常用四維三類分層分級(jí)法
五個(gè)案例
8、增強(qiáng)合作緊密程度
9、差異化服務(wù)四個(gè)特征
10、四個(gè)切入點(diǎn)
11、關(guān)注客戶滿意與投訴
12、客戶需要精耕細(xì)作
第八板塊 自信營(yíng)銷26招
第一招：積極心態(tài)
第二招：有激情
第三招：講誠(chéng)信
第四招：層次高
第五招：良好職業(yè)素養(yǎng)
第六招：要敬業(yè)
第七招：有恒心
第八招：有特色
第九招：情緒穩(wěn)
不把個(gè)人、工作情緒帶到客戶；
遇事不慌張；
喜憂情緒不大波動(dòng)；
用陽(yáng)光的精神面貌感染人。
第十招：講禮儀
第十一招：流程清
第十二招：會(huì)準(zhǔn)備
第十三招：抓時(shí)機(jī)
第十四招：重過(guò)程
⑴、約定？
⑵、時(shí)間？
⑶、目的？
⑷、裝束？
⑸、形態(tài)？
⑹、表情？
⑺、等待？
第十五招：重視關(guān)鍵接觸點(diǎn)
第十六招：笑面對(duì)
第十七招：能會(huì)談
第十八招：會(huì)贊美
第十九招：會(huì)聆聽
第二十招：拒絕能應(yīng)對(duì)
第二十一招：能反思
第二十二招：會(huì)記錄
第二十三招：制定行動(dòng)計(jì)劃書
第九板塊 團(tuán)隊(duì)建設(shè)二十三策
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、什么是“團(tuán)隊(duì)”執(zhí)行力？
案例：最受歡迎的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
案例：最受歡迎的團(tuán)隊(duì)成員
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見的五大問(wèn)題
4、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的四大原因：
5、團(tuán)隊(duì)主管需要思考的問(wèn)題
6、人才流動(dòng)原因統(tǒng)計(jì)分析
7、抓住團(tuán)隊(duì)建設(shè)五項(xiàng)因素
8、打造高效團(tuán)隊(duì)的五個(gè)關(guān)鍵要素
對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的五點(diǎn)忠告
9、樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
10、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)要點(diǎn)
事例：某支行的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
11、調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員積極性
（一）如何調(diào)動(dòng)新員工的積極性
（二）如何調(diào)動(dòng)老員工的積極性
12、團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)
13、堅(jiān)守規(guī)則與制度
14、團(tuán)隊(duì)的時(shí)間管理
第十板塊 團(tuán)隊(duì)溝通15策
一、團(tuán)隊(duì)溝通非常重要
二、善于溝通是人生成功的關(guān)鍵
三、團(tuán)隊(duì)溝通的定義
四、團(tuán)隊(duì)溝通的陷阱
五、溝通的三種常見模式
六：團(tuán)隊(duì)溝通六項(xiàng)技巧
七、有效溝通的八大原則
八、做有依據(jù)的匯報(bào)溝通
第十一板塊 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的5項(xiàng)因素與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的8項(xiàng)要求
一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的5項(xiàng)因素
1、搭平臺(tái)：健全客戶開發(fā)運(yùn)行機(jī)制
組織體系、運(yùn)行機(jī)制科學(xué)有效的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
2、組軍隊(duì)：建立一支高素質(zhì)人員隊(duì)伍
合格管理人員應(yīng)具有五種能力：
3、立條例：建立考核與激勵(lì)機(jī)制
4、樹標(biāo)桿：樹立各類工作與業(yè)績(jī)標(biāo)桿
5、強(qiáng)裝備：建立產(chǎn)品創(chuàng)新與組合營(yíng)銷機(jī)制:
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的8項(xiàng)要求
如何做好支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）
1、支行行長(zhǎng)需要思考的問(wèn)題
2、支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）的角色定位
3、對(duì)支行（團(tuán)隊(duì)）管理的認(rèn)識(shí)
4、支行行長(zhǎng)（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）的五個(gè)關(guān)鍵詞
5、支行長(zhǎng)（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）的誤區(qū)及正確做法
6、ABC管理法則的原理及運(yùn)用
7、情緒與心態(tài)管理
情緒管理四個(gè)要點(diǎn)
調(diào)適心態(tài)的六種方法
8、如何做好副職
第十二板塊 營(yíng)銷技巧
一、要有良好職業(yè)素養(yǎng)
二、做好營(yíng)銷六項(xiàng)準(zhǔn)備
三、制定行動(dòng)計(jì)劃書
四、善抓時(shí)機(jī)
五、注重拜訪過(guò)程
⑴、約定？
⑵、時(shí)間？
⑶、目的？
⑷、裝束？
⑸、形態(tài)？
⑹、表情？
⑺、等待？
六、需要十分關(guān)注營(yíng)銷禮儀
七、善于會(huì)談
八、會(huì)溝通
九、會(huì)聆聽
十、拒絕能應(yīng)對(duì)
十一、會(huì)記錄
十二、“四不”巧用禮品
十三、短信營(yíng)銷技巧
十四、電話營(yíng)銷技巧
第五部分 幾點(diǎn)體會(huì)
一、做人做事要有戰(zhàn)略
無(wú)戰(zhàn)略：峽谷中喪家犬
二、掌握營(yíng)銷科學(xué)內(nèi)涵
形象的十指營(yíng)銷
營(yíng)銷的內(nèi)容
營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃基本框架
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的七個(gè)因素
三、克服3大智障樹立自信心
•眼高手低
•信心不足
•夸夸其談
仰望星空與腳踏實(shí)地！
又紅又專！
案例：
對(duì)某省財(cái)政部門帳戶的成功營(yíng)銷
－－優(yōu)質(zhì)周到細(xì)致服務(wù)贏得客戶
三、用好人才
•核心
•骨干
•一般
毛澤東：人分左、中、右，
一萬(wàn)年以后也是如此！
因才施用！
清朝一位滿族將軍的用人之道！
激勵(lì)造就人才
四、要有目標(biāo)和追求
五、陽(yáng)光心態(tài)：兩點(diǎn)體會(huì)
l 不要抱怨！
l 盡量不說(shuō)“不”

說(shuō)明：
1、本課件內(nèi)容基本都是自己對(duì)20多年?duì)I銷、管理工作的體會(huì)、感悟與總結(jié)。屬自己獨(dú)創(chuàng)，觀點(diǎn)獨(dú)特。是從實(shí)踐中來(lái)。
2、從營(yíng)銷本質(zhì)和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)分析商業(yè)銀行營(yíng)銷，具有較高的理論性。立意高、指導(dǎo)性強(qiáng)。
3、附有自己親身經(jīng)歷的大量案例，主要以案例教學(xué)為主，緊緊貼近學(xué)員。生動(dòng)活潑，便于學(xué)員接受。
4、PPT為338頁(yè)。內(nèi)容豐富，系統(tǒng)性、邏輯性強(qiáng)。
5、授課時(shí)間為2.5天。
6、可根據(jù)客戶需求，調(diào)整授課內(nèi)容與時(shí)間長(zhǎng)度。

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市場(chǎng)營(yíng)銷

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《商業(yè)銀行營(yíng)銷新形勢(shì)、新任務(wù)與新策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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