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客戶經(jīng)理全流程情境銷售提升訓(xùn)練營

添加時(shí)間：2016-06-03 修改時(shí)間： 2016-06-03 課程編號:100182937

《客戶經(jīng)理全流程情境銷售提升訓(xùn)練營》課程大綱

課程背景：
隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營銷人員如何應(yīng)對市場競爭和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營銷業(yè)績壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、營銷意識、營銷技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地；同時(shí)，在每個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)高度。

課程目標(biāo)：
1.激發(fā)客戶經(jīng)理對本職工作的熱情，明確角色定位、重塑職業(yè)心態(tài)；
2.使客戶經(jīng)理掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3.利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4.掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、銀行流程約束等問題引起的客戶投訴。

課程特色：啟發(fā)性、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決實(shí)際服務(wù)營銷難題
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問
授課方式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。

課程大綱：
第一單元客戶經(jīng)理角色定位
1.銀行競爭形勢與銀行業(yè)客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析
2.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績從何而來
3.優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)模型
4.客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
5.工作壓力的調(diào)整和舒緩方法
6.感恩中成長
7.設(shè)計(jì)自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
8.成長是實(shí)現(xiàn)個(gè)人戰(zhàn)略的唯一途徑
第二單元：全流程銷售動作分解
一、準(zhǔn)備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理
1.客戶經(jīng)理常用稱呼禮儀
2.客戶經(jīng)理見面禮儀
3.客戶經(jīng)理握手禮儀
4.客戶經(jīng)理名片禮儀
5.客戶經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀
6.客戶經(jīng)理電話接待流程禮儀
7.客戶經(jīng)理電梯、進(jìn)出門及電話禮儀
8.客戶經(jīng)理乘車禮儀
9.客戶經(jīng)理拜訪接待禮儀
10.客戶經(jīng)理時(shí)間管理
二、區(qū)分客戶——客戶分層分級
1.存量客戶分層的常用標(biāo)準(zhǔn)與細(xì)分步驟
1)金融資產(chǎn)規(guī)模
2)貢獻(xiàn)度
3)風(fēng)險(xiǎn)偏好
4)已持有產(chǎn)品
5)潛力的高低
2.客戶關(guān)系與客戶分層
3.存量客戶6分分層法
4.課堂練習(xí)
課堂練習(xí)1：繪制你的客戶分層圖
課堂練習(xí)2：繪制你的客戶分布地圖
課堂練習(xí)3：繪制你的存量類型客戶分布地圖
三、客戶需求分析——了解你的客戶
1.不同層級客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
2.不同生命周期客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
3.不同行業(yè)客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
4.不同性格客戶營銷及維護(hù)要點(diǎn)
1)客戶色彩心理學(xué)：紅、黃、藍(lán)、綠四種性格
2)掌握四種性格各自具備的特征
3)解讀不同客戶性格特征
4)快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對性的溝通模式
四、接觸客戶——電話邀約技巧
1.電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2.電話邀約目的與重要性
3.電話邀約準(zhǔn)備（心理準(zhǔn)備、客戶來源）
4.電話邀約理由提煉
5.陌生客戶電話邀約技巧
6.熟悉客戶電話邀約技巧
學(xué)員演練與點(diǎn)評
五、接觸客戶——面談技巧
1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會（顧問式營銷）
4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5.面談中的“聲情意動”
客戶經(jīng)理營銷案例分享與點(diǎn)評
學(xué)員演練與點(diǎn)評
六、挖掘客戶——需求挖掘
1.不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
1)私營企業(yè)主的需求分析與維護(hù)技巧
2)企業(yè)高級白領(lǐng)需求分析與維護(hù)技巧
3)土豪需求分析與維護(hù)技巧
4)公務(wù)員的經(jīng)營技巧需求分析與維護(hù)技巧
5)工薪居民需求分析與維護(hù)技巧
6)家庭主婦的經(jīng)營技巧需求分析與維護(hù)技巧
7)社保老年居民的需求分析與維護(hù)方法
2.探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
1)S-現(xiàn)狀性問題
2)P-問題性問題
3)I-影響性問題
4)N-解決性問題
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1)從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
2)FABE呈現(xiàn)法
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
八、異議處理
1.理解客戶的異議
2.常見異議分析
3.處理客戶異議的原則
1)傾聽原則
2)換位思考原則
3)認(rèn)同原則
4)主動引導(dǎo)原則
4.處理客戶異議的三步曲
5.化解客戶異議的話術(shù)設(shè)計(jì)思路
6.客戶異議處理話術(shù)
九、促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù)（話術(shù)講解）
1.促成時(shí)機(jī)把握
2.交易促成話術(shù)
1)二選一法
2)直接成交法
3)交互推動法
4)稀缺法
5)從眾法
6)示范法
7)利益法
8)額外利益法

第三單元全案例情景實(shí)戰(zhàn)演練
1.演練形式與點(diǎn)評說明
2.演練流程講解
3.電話與面談流程說明
4.抽簽→分工→小組討論
演練與點(diǎn)評

《客戶經(jīng)理全流程情境銷售提升訓(xùn)練營》所屬分類

市場營銷

《客戶經(jīng)理全流程情境銷售提升訓(xùn)練營》所屬專題

客戶服務(wù)與客戶管理、流程管理、情境領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動作分解、新經(jīng)理人、流程建設(shè)、流程變革管理培訓(xùn)、

《客戶經(jīng)理全流程情境銷售提升訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師董小紅老師簡介

董小紅

董小紅老師　銀行服務(wù)營銷專家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
8年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師
★ 主導(dǎo)中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行的網(wǎng)點(diǎn)營銷技能提升、競爭力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話筒體系》。
★《客戶經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》、《銀行柜員服務(wù)營銷技巧訓(xùn)練》等課程，累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)：中國銀行（河南、內(nèi)蒙古、四川）30多家網(wǎng)點(diǎn)近60期；中國建設(shè)銀行（廣東、山東、浙江）40多家網(wǎng)點(diǎn)近90期；中國工商銀行(深圳、重慶、河北)10多家網(wǎng)點(diǎn)逾30期；郵政儲蓄銀行（深圳、山東）10多家網(wǎng)點(diǎn)近40期……
目前輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家，每年平均培訓(xùn)及輔導(dǎo)超過120天。

近年銀行業(yè)部分培訓(xùn)課程：
 中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《外拓沙龍營銷實(shí)踐能力訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《群策群力-中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》行動促動課程實(shí)踐
 中國農(nóng)業(yè)銀行長治分行《少兒財(cái)商訓(xùn)練營》培訓(xùn)課程
 中國農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《團(tuán)隊(duì)凝聚力打造》室內(nèi)拓展訓(xùn)練
 中國農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升績效管理》培訓(xùn)課程
 中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競賽》課程實(shí)施
 中國工商銀行深圳分行《理財(cái)金話筒-個(gè)金業(yè)務(wù)優(yōu)秀講師》評審
 中國工商銀行重慶分行《客戶經(jīng)理情境營銷技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國工商銀行重慶分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國工商銀行唐山分行《客戶經(jīng)理情境營銷技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國工商銀行唐山分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國建設(shè)銀行山東省分行《支行行長-雄獅成長計(jì)劃》行動學(xué)習(xí)培訓(xùn)課程
 中國建設(shè)銀行廣東省分行《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)秀柜員新銳成長項(xiàng)目》培訓(xùn)課程
 中國銀行佛山分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國銀行包頭分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》培訓(xùn)課程
 中國銀行宜賓分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》培訓(xùn)課程
 中國銀行宜賓分行《柜面人員服務(wù)營銷技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國銀行平頂山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》培訓(xùn)課程
 中國銀行南充分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國銀行南充分行《大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理技能提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國光大銀行廣東省分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國光大銀行廣東省分行《銀行柜員服務(wù)營銷技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國郵政儲蓄銀行深圳分行《職場服務(wù)禮儀與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范》培訓(xùn)課程
 中國郵政儲蓄銀行深圳分行《新人陽光心態(tài)與職業(yè)化修煉》培訓(xùn)課程
 中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國建設(shè)銀行江蘇分行《職業(yè)化修煉與陽光心態(tài)》培訓(xùn)課程
 中國銀行東莞分行2014-2015年校園招聘《大學(xué)生崗前培訓(xùn)》共6期培訓(xùn)課程
 中國建設(shè)銀行邯鄲分行《職業(yè)生涯規(guī)劃》培訓(xùn)與員工職業(yè)生涯咨詢共3期
 北京銀行長沙分行《招聘與選拔素質(zhì)測評技術(shù)運(yùn)用》共2期
 ……

近年銀行業(yè)部分咨詢項(xiàng)目：
 中國工商銀行唐山分行《網(wǎng)效核心競爭力提升》《沙龍活動營銷》項(xiàng)目實(shí)施
 中國工商銀行重慶分行《網(wǎng)效核心競爭力提升》《外拓活動營銷》項(xiàng)目實(shí)施
 中國銀行包頭分行《網(wǎng)點(diǎn)軟件轉(zhuǎn)型二次導(dǎo)入》項(xiàng)目實(shí)施
 中國銀行宜賓分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國銀行新疆分行《智能化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷流程》項(xiàng)目實(shí)施
 中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《群策群力-中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行《青少年財(cái)商專題》培訓(xùn)實(shí)施
 中信銀行總行信用卡中心《陣地場景化營銷》課程開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施
 中國建設(shè)銀行上虞分行《網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶認(rèn)養(yǎng)》項(xiàng)目實(shí)施
 中國建設(shè)銀行株洲分行《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國建設(shè)銀行紹興分行《“金鷹訓(xùn)練營”--網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理后備人才培養(yǎng)計(jì)劃》項(xiàng)目實(shí)施
 中國銀行中山分行《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)素質(zhì)測評》論文答辯實(shí)施
 中國銀行南充分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國銀行平頂山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國建設(shè)銀行株洲分行《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》培訓(xùn)實(shí)施
 中國建設(shè)銀行山東省分行《網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目管理和實(shí)施
 中國工商銀行深圳分行《理財(cái)金話筒-個(gè)金業(yè)務(wù)優(yōu)秀講師》評審
 中國光大銀行廣東省分行《零售銷售巔峰網(wǎng)點(diǎn)》項(xiàng)目實(shí)施
 中國銀行廣東省分行《網(wǎng)點(diǎn)外拓沙龍活動策劃實(shí)施》項(xiàng)目實(shí)施
 中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升》項(xiàng)目實(shí)施
 北京銀行《蒲公英內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)》培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目實(shí)施
 中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行《單點(diǎn)支行行長人才素質(zhì)測評》項(xiàng)目實(shí)施
 北京銀行長沙分行《新員工崗位匹配人才素質(zhì)測評》項(xiàng)目管理和實(shí)施
 廣東國壽《銀保客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》TTT課程定制咨詢項(xiàng)目實(shí)施
 中國建設(shè)銀行承德分行《打造服務(wù)營銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)》項(xiàng)目實(shí)施
 中國建設(shè)銀行昆明分行《少兒財(cái)商訓(xùn)練營》項(xiàng)目實(shí)施
 ……
授課特色：
董小紅老師課程融合人力資源管理、EAP、管理心理學(xué)、組織行為學(xué)、室內(nèi)體驗(yàn)室拓展訓(xùn)練等知識領(lǐng)域，啟發(fā)學(xué)員從表象中找到問題根源從而達(dá)到標(biāo)本兼治的效果，擅長運(yùn)用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點(diǎn)評等多種方式運(yùn)用于培訓(xùn)和輔導(dǎo)，課程效果互動性強(qiáng)。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

董小紅老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·銀行外拓營銷技巧提升訓(xùn)練營

·大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理綜合技能提升訓(xùn)練

·存量客戶差異化營銷策略提升訓(xùn)練

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