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互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略
添加時間:2016-06-07      修改時間: 2016-06-07      課程編號:100183072
《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》課程大綱
課程概述:
近年來,隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變,客戶對金融服務渠道.金融產(chǎn)品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時,利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下,銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式,已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境,對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求,網(wǎng)點負責人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點,以實現(xiàn)預期利益。
建立清晰的網(wǎng)點定位,培養(yǎng)良好的服務營銷戰(zhàn)略思維,建立持續(xù)發(fā)展的運營管理機制以及高效的人才組織架構(gòu)。是每個網(wǎng)點管理者在激烈的市場競爭中所必須思考和完善的部分。如何成為一位優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理者?讓我們在本堂課程中一起學習并發(fā)現(xiàn)最好的管理者。


課程時間:2天,6小時/天
培訓對象:支行長.副行長.網(wǎng)點負責人.網(wǎng)點主任
授課方式:實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程特色:
實戰(zhàn):講解剖析實戰(zhàn)案例,情景帶入更深刻,學習更容易
實踐:課堂專項技能模擬,模擬實踐更輕松,落實更簡單
實操:課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣,系統(tǒng)記憶更簡單,操作更方便

課程模型:











課程大綱:
導論:新常態(tài)下的銀行服務營銷發(fā)展趨勢(1H)
一、新常態(tài)下客戶財富的變革
1.多元財富
2.理性財富
3.專業(yè)財富
4.個性財富
5.全球財富
二、新常態(tài)下銀行服務經(jīng)濟的變革
1.多元化服務
2.體驗式服務
3.互聯(lián)網(wǎng)服務
三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)
1.細分市場帶來的“窄門”效應
2.新常態(tài)的奶酪哲學應用
3.時勢造“英雄”也造“狗熊”

第一講:新常態(tài)下的網(wǎng)點市場定位與互聯(lián)網(wǎng)+(2H)
一、以客戶為核心的服務營銷定位
1.網(wǎng)點客戶的分類
2.網(wǎng)點客戶的識別途徑
3.網(wǎng)點客戶的有效研究
4.把握客戶終身價值
5.客戶價值公式解析
案例分析:交通銀行客戶定位與客戶管理思維
二、以產(chǎn)品為導向的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維變革
1.爆品思維
2.互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設計
3.互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
4.產(chǎn)品的展示途徑與入口思維
案例分析:小米的產(chǎn)品設計與客戶參與
三、以市場定位為核心的網(wǎng)點形象塑造
1.硬件裝修形象
2.軟性服務形象
3.網(wǎng)點整體印象
4.網(wǎng)絡形象打造
案例分析:華潤銀行的網(wǎng)點形象塑造
四、市場戰(zhàn)略為核心的網(wǎng)點定位
1.內(nèi)部戰(zhàn)略定位
2.外部戰(zhàn)略定位
3.四類不同網(wǎng)點形態(tài)的定位差異
工具使用:請根據(jù)以上所學內(nèi)容,對所在網(wǎng)點進行SWOT分析。

第二講:新常態(tài)下網(wǎng)點經(jīng)營策略與思維變革(3H)
一、網(wǎng)點服務的CIS管理
1.服務理念的統(tǒng)合MI
2.服務活動的統(tǒng)合BI
3.服務視覺的統(tǒng)合VI
4.服務五覺滿足客戶的感覺
案例分析:股份制商業(yè)銀行的網(wǎng)點管理案例分析
小組研討:根據(jù)以上所講內(nèi)容及案例,給我們哪些啟發(fā)?
二、從4P著手做好網(wǎng)點營銷
1.產(chǎn)品管理促動營銷節(jié)奏(Product)
2.客戶管理形成粉絲經(jīng)濟(People)
3.三大有效渠道把控績效(Place)
4.七大促銷形式拉動業(yè)績(Promotion)
小組研討:根據(jù)網(wǎng)點營銷4P理論,分析網(wǎng)點營銷管理及營銷策略的優(yōu)劣,并闡述在網(wǎng)點營銷管理方面受到的啟發(fā)。
課程小結(jié)與問題解答

第三講:新常態(tài)下網(wǎng)點運營管理的基本模型(4H)
一、網(wǎng)點現(xiàn)場管理
1.現(xiàn)場管理是管理服務質(zhì)量
2.現(xiàn)場管理是客戶滿意度管理
1)服務規(guī)范
2)排隊等候
3)環(huán)境與設施
4)業(yè)務能力
案例分析:某銀行現(xiàn)場管理警示案例
二、網(wǎng)點營銷管理
1.網(wǎng)點營銷能力分析
2.網(wǎng)點營銷計劃的制定
3.網(wǎng)點營銷活動的安排
4.網(wǎng)點營銷系統(tǒng)的建立
案例分析:銀行年度營銷方案圖譜
工具使用:年度營銷行事歷表格
三、網(wǎng)點客戶關系管理
1.客戶檔案管理與CRM系統(tǒng)的有效應用
案例分析:某銀行網(wǎng)點的CRM系統(tǒng)應用
2.客戶滿意度與客戶忠誠
3.客戶關系的時間.空間管理
4.鐵粉的管理與滲透
四、網(wǎng)點突發(fā)事件管理
1.認識突發(fā)事件
2.突發(fā)事件的特點
3.突發(fā)時間的分類
4.突發(fā)事件的處理原則
5.突發(fā)事件的預防措施
視頻分析:某銀行網(wǎng)點遭遇搶劫

第四講:新常態(tài)下網(wǎng)點人員管理(2H)
一、網(wǎng)點的人員結(jié)構(gòu)與崗位職責
1.四類網(wǎng)點人員結(jié)構(gòu)圖剖析
2.網(wǎng)點員工的扁平化管理
3.五類崗位的職責與管理
二、網(wǎng)點員工培訓與輔導
1.四類員工的特點
2.四類員工的管理策略
3.員工的輔導四流程
案例分析:某銀行大堂.柜員輔導經(jīng)典案例剖析
三、網(wǎng)點員工的激勵與留存
1.了解員工的工作動機
2.赫茲伯格的“雙因素激勵”理論
案例分析:許三多的動機給我們帶來的啟發(fā)
小組研討:結(jié)合自己的網(wǎng)點情況,制定員工激勵措施
課程小結(jié)與問題解答

《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》課程目的
1.思維轉(zhuǎn)型:通過對新常態(tài)下銀行網(wǎng)點的競爭分析,幫助學員建立管理者的經(jīng)營和管理意識,培養(yǎng)良好的網(wǎng)點管理者思維框架
2.網(wǎng)點定位:通過深入剖析客戶.產(chǎn)品.形象.戰(zhàn)略,幫助學員建立服務營銷定位理念,能夠精準完成網(wǎng)點的市場定位
3.經(jīng)營戰(zhàn)略:通過系統(tǒng)的了解CIS服務系統(tǒng)以及網(wǎng)點營銷的4P理論,結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+思維,幫助學員建立在互聯(lián)網(wǎng)競爭時代的經(jīng)營戰(zhàn)略思維
4.運營管理:以網(wǎng)點日常運營為核心,通過現(xiàn)場管理.營銷管理.用戶管理以及突發(fā)事件管理的學習與介紹,充分掌握網(wǎng)點運營管理的核心要素,能夠游刃有余的進行網(wǎng)點運營管理
5.人員結(jié)構(gòu):通過四類網(wǎng)點人員結(jié)構(gòu)剖析,幫助學員建立正確的網(wǎng)點人員管理思維,掌握五大職能員工的工作職責與管理方法;同時能夠根據(jù)網(wǎng)點員工的現(xiàn)狀較好的結(jié)合培訓.輔導與激勵措施

《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》適合對象
支行長.副行長.網(wǎng)點負責人.網(wǎng)點主任

《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》所屬分類
市場營銷

《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》所屬專題
戰(zhàn)略決策、互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)思維培訓、戰(zhàn)略合并互聯(lián)網(wǎng)領域培訓

《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》關鍵詞
互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略、銀行金融、
《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳楠老師簡介
陳楠
陳楠
銷售人才訓練專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓經(jīng)驗
曾任:太平洋保險長春/廣州分公司 內(nèi)訓講師/培訓經(jīng)理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理,歷任營銷管理、培訓等高級職務,擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開單第一名,標保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當天成交年繳保費60萬,繳費10年的銷售業(yè)績;培養(yǎng)銷售團隊管理干部28人,2010年使用“組織營銷”項目推動業(yè)務團隊產(chǎn)生業(yè)績翻倍,單月項目產(chǎn)出業(yè)績1450萬;輔導培訓銷售人員、新進員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬年繳,繳費10年;培養(yǎng)內(nèi)訓講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財講座500多場,當場最高簽約額達1800萬,主持并策劃銀行理財沙龍近百場,培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓管理經(jīng)驗,潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團隊塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓服務,已經(jīng)為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓服務。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
太平洋保險(世界500強)長春/廣州分公司 內(nèi)訓講師/培訓經(jīng)理
參與太平洋09版培訓體系的課程研發(fā)和教材校對工作,負責新人培訓課程的授課和培訓班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動”、“騰龍計劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務人員當月業(yè)績翻番,共完成業(yè)務337萬。后調(diào)往廣州分公司擔任培訓經(jīng)理,負責新人到業(yè)務經(jīng)理片區(qū)培訓管理,獨立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《專業(yè)化客戶銷售服務》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計劃,一個月招募培訓新人1000余人,上崗650人,并負責“準主管晉升”項目,推動晉升主管58人,建立5人以上團隊62個。
太平人壽(世界500強)佛山/吉林分公司 培訓企劃主管/銀保營銷部經(jīng)理/新籌部門項目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓體系,建立新人入司到高級經(jīng)理晉升全套課程,培養(yǎng)內(nèi)訓講師50多名,外勤講師26名,主要開發(fā)課程包括:《高績效團隊管理》、《新人的輔導與追蹤》、《目標制定與時間管理》、《學習型團隊建設》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產(chǎn)生業(yè)績80萬,策劃“增員俱樂部”、 “績優(yōu)高手俱樂部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬。擔任銀行保險營銷部經(jīng)理期間,配合銀行主持并策劃理財沙龍百余次,輔導銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當年銷售任務近2千萬。2013年調(diào)往吉林分公司,擔任新籌部門項目負責人;負責市場開拓,招募并籌備30人的銷售隊伍,策劃組織“主管增員小分隊”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對面沙龍”,實現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會12次,場均簽約20萬,帶領新建部門快速進入穩(wěn)定成長期。

主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓練營(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財富管理》、《銀行大堂業(yè)務營銷技巧與實戰(zhàn)》、《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》
通用銷售類:《顧問式銷售訓練營》、《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》、《銷售大師溝通秘術》、《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《高效能時間管理》、《銷售人員的高效時間管理》、《打造超強銷售執(zhí)行力》、《個人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》

授課風格:
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗,擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點,在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解,并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評,促進學員產(chǎn)生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授:多案例教學—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)
實用技巧訓練:實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋:影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓目標:以培訓效果為導向,注重理論結(jié)合實踐,現(xiàn)場訓練出成果

服務客戶:
保險、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險長春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國電信、中國建設銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國移動通信集團、孝感移動、甘肅移動、咸寧移動、武漢移動、江西移動
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設計院
其它:湖北中煙工業(yè)集團、武鋼集團、深圳羅建設控股集團、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長沙鑫天置業(yè)集團、武漢統(tǒng)一、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產(chǎn)集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等
……

部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團隊溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護》(2期)
美好電器 《銷售團隊經(jīng)營與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓練營》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術》
太平洋保險 《專業(yè)化客戶銷售服務》(68期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓練營》(32期)
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》(23期)
太平洋保險 《高凈值客戶私人財富管理》(18期)
太平洋保險 《高端客戶財富管理》(17期)
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉(zhuǎn)化》(8期)
太平洋保險 《銷售團隊經(jīng)營與管理》(7期)
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(7期)
太平洋保險 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》(3期)
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》(27期)
太平人壽 《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》(25期)
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務》(23期)
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(20期)
太平人壽 《顧問式銷售訓練營》(17期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(17期)
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》(14期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(12期)
太平人壽 《大客戶開拓與維護》(9期)
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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  • 培訓師:張志強(深圳)
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宋承敏
  • 培訓師:宋承敏
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