《雙贏商務談判技巧》課程大綱
營銷商務談判技巧

一.什么是談判
1.談判的基本問題
2.談判過程
(1)重要概念
談判是一種信息處理過程
(2)重要概念
不斷變化的談判過程
(3)重要概念
人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念
委托人和談判者的作用
(5)重要概念
沖突
3.最佳談判方法
二.談判成功的戰(zhàn)略基礎
案例討論：A廠在外商談判中為什么失��？
1.個人信譽的建立
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認同感
2.戰(zhàn)略之一：不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時機
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對不讓步戰(zhàn)略的對策
3.戰(zhàn)略之二：不再讓步
針對不再讓步戰(zhàn)略的對策
4.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應的目標
5.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
6.戰(zhàn)略之五：讓步在先
何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
7.戰(zhàn)略之六：解決問題
解決問題的四個步驟
8.戰(zhàn)略之七：達到協(xié)議以外的其他目標
9.戰(zhàn)略之八：終止談判
三.談判戰(zhàn)術
1.要求先決條件
2.率先報價與避免率先報價
3.要求對報價或立場作出反應
4.互惠制定贏－贏提議
5.利用雙方對讓步看法上的差異
6.嘗試性提議
7.議價
8.辯論
9 談判如何以小搏大：
增加“議題”
結盟
拉高情勢
四.談判步驟
1.確定初始立場
2.確定談判的底線
3.缺乏授權和沒有確定談判底線所帶來的三個好處
4.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術
5.考慮讓步和條件交換
6.決定談判議程
7.控制談判時間
五.談判成功的關鍵因素
情報（INFORMATION）
時間（TIME）
力量（POWER）
六.要進行有效的談判
從目標、效率、關系三方面體現(xiàn)：
目標：自身的需要是否因談判而獲得滿足？
效率：談判是否富于效率？
關系：談判之后與對方之間的關系是否良好？
七.實戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
八.實戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對手，千古絕唱
九.實戰(zhàn)案例3:美德的耐力之戰(zhàn)，鹿死誰手出人意料
十.實戰(zhàn)案例4:A集團公司的殺手锏，令對手俯首就范
十一.實戰(zhàn)案例5:迷霧之后見實力，打造雙贏奏凱歌
附錄：談判能力測驗表
結束語：

《雙贏商務談判技巧》課程目的
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各類企事業(yè)單位

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市場營銷

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雙贏談判技巧、

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