《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》課程詳情
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課程特色
1、本課程采取多種教學方式，結合具體學員的項目進行現(xiàn)場分析，旨在幫助學員建立一套復雜銷售的項目運作與分析方法；
2、與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導銷售人員注重對“人”的分析，它依靠結構化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動目標的準確性、以客戶的個人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點，旨在幫助學員有效應用本課程所學內容，不但大大提高項目銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。
課程大綱
一、課程導入：大項目銷售的特點剖析 1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖
二、位置定位
1、單一銷售目標：找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項目位置判斷
5、項目位置判斷的標尺/依據(jù)
6、用位置判斷找到項目中的問題
三、銷售策略分析要素：微觀分析
1、采購影響者
2、影響力分析
（1）圈子與影響力及其分類
（2）什么決定了影響力的大小
（3）六種需要特別防范的人
3、客戶的反應模式與支持度
（1）客戶的問題/痛苦/愿景
（2）什么是客戶的反應模式
（3）G/T/EK/OC模式客戶分析與銷售時機
（4）銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
（5）客戶支持度分析
4、結果與贏
（1）客戶決策的自行車理論/利己原則
（2）銷售為何必須是雙贏
（3）結果的表現(xiàn)形式
（4）雞過馬路原理
（5）贏的表現(xiàn)形式
（6）客戶拒絕你的根本問題是什么
（7）真正的客戶關系
四、項目宏觀分析：總體考量整個項目
1、競爭分析
（1）對競爭最不可饒恕的錯誤
（2）四類競爭，你不能只盯著對手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始/中間/最后階段競爭位置判斷
（5）競爭策略制定
（6）如何處理不期而至的邀標
2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
（2）理想客戶的標準
3、項目漏斗與銷售漏斗
（1）項目漏斗階段的劃分
（2）利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
（3）利用漏斗輔導銷售人員實例
五、策略制定：找到致勝的策略
1、什么是/從哪里找到項目優(yōu)勢/風險
2、制定策略的邏輯
3、哪里是前進的突破點
4、制定的策略可以執(zhí)行嗎
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》培訓受眾
營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術支持工程師、相關銷售管理人員、行業(yè)專家
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》課程目的
1、學習一套復雜銷售的項目運作與分析表；
2、使用微觀的銷售策略分析多個角色的特點及反應模式；
3、學習階段性的宏觀競爭分析；
4、導入關鍵的銷售致勝點。
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》所屬分類
市場營銷
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
大客戶銷售培訓、
大客戶成交培訓、
打造高績效銷售團隊、
大客戶管理培訓、
門店銷售動作分解、
大客戶銷售策略培訓、
關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》授課培訓師簡介
崔建中
實戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者
實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善，形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》的作者。該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗，真實反映顧問式銷售在中國市場的實踐，對顧問式銷售方法的運用作了詳實描述。該書先后獲得國內多項大獎，被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術，而非簡單的銷售經(jīng)驗宣講。
主講課程
策略銷售：找到大客戶銷售中的制勝策略、策略銷售：大項目中找到致勝的方法、高效客戶拜訪： 用一半的時間做兩倍的訂單
服務客戶
百事可樂、松下電器、CCTV(內部培訓)、大唐電信集團、百事可樂、奔馳汽車（載重車）、艾默生、佳都國際、美的集團、順豐快遞、日本堀場精密儀器……
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