《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》課程詳情
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課程特色
1、本課程采取多種教學(xué)方式，結(jié)合具體學(xué)員的項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析，旨在幫助學(xué)員建立一套復(fù)雜銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析方法；
2、與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導(dǎo)銷售人員注重對(duì)“人”的分析，它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動(dòng)目標(biāo)的準(zhǔn)確性、以客戶的個(gè)人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點(diǎn)，旨在幫助學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容，不但大大提高項(xiàng)目銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。
課程大綱
一、課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析 1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖
二、位置定位
1、單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤
2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項(xiàng)目位置判斷
5、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺/依據(jù)
6、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問題
三、銷售策略分析要素：微觀分析
1、采購影響者
2、影響力分析
（1）圈子與影響力及其分類
（2）什么決定了影響力的大小
（3）六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
（1）客戶的問題/痛苦/愿景
（2）什么是客戶的反應(yīng)模式
（3）G/T/EK/OC模式客戶分析與銷售時(shí)機(jī)
（4）銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見錯(cuò)誤
（5）客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
（1）客戶決策的自行車?yán)碚?利己原則
（2）銷售為何必須是雙贏
（3）結(jié)果的表現(xiàn)形式
（4）雞過馬路原理
（5）贏的表現(xiàn)形式
（6）客戶拒絕你的根本問題是什么
（7）真正的客戶關(guān)系
四、項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目
1、競(jìng)爭(zhēng)分析
（1）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
（2）四類競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始/中間/最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
（5）競(jìng)爭(zhēng)策略制定
（6）如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯(cuò)誤
（2）理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗
（1）項(xiàng)目漏斗階段的劃分
（2）利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作
（3）利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例
五、策略制定：找到致勝的策略
1、什么是/從哪里找到項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)/風(fēng)險(xiǎn)
2、制定策略的邏輯
3、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
4、制定的策略可以執(zhí)行嗎
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》課程目的
1、學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析表；
2、使用微觀的銷售策略分析多個(gè)角色的特點(diǎn)及反應(yīng)模式；
3、學(xué)習(xí)階段性的宏觀競(jìng)爭(zhēng)分析；
4、導(dǎo)入關(guān)鍵的銷售致勝點(diǎn)。
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
大客戶管理培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
大客戶銷售策略培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷、
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
崔建中
實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善，形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》的作者。該書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，對(duì)顧問式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點(diǎn)
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而非簡(jiǎn)單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。
主講課程
策略銷售：找到大客戶銷售中的制勝策略、策略銷售：大項(xiàng)目中找到致勝的方法、高效客戶拜訪： 用一半的時(shí)間做兩倍的訂單
服務(wù)客戶
百事可樂、松下電器、CCTV(內(nèi)部培訓(xùn))、大唐電信集團(tuán)、百事可樂、奔馳汽車（載重車）、艾默生、佳都國(guó)際、美的集團(tuán)、順豐快遞、日本堀場(chǎng)精密儀器……
《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》報(bào)名服務(wù)流程
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