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絕對(duì)成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2014-11-10      修改時(shí)間: 2014-11-10      課程編號(hào):100270363
《絕對(duì)成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》課程詳情
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課程背景
其實(shí)銷(xiāo)售人員信心與其受訓(xùn)水平和工作成績(jī)直接相關(guān),越是有業(yè)績(jī)?cè)绞怯行判挠屑で椋绞菬o(wú)成交越是挫敗越是灰心。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體精神風(fēng)貌是企業(yè)的第二張形象面孔,直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶(hù)心中的印象和認(rèn)知,因此,提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水平勢(shì)在必行。那優(yōu)秀銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢??jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員有沒(méi)有辦法通過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練來(lái)打造?——答案無(wú)疑是肯定的,在實(shí)際工作中,我們看到的不是銷(xiāo)售員沒(méi)有意愿,而是缺乏專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練和工作上的激勵(lì)。

實(shí)際中大部分企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績(jī)只來(lái)自于20%的銷(xiāo)售人員的話,意味著剩下80%的銷(xiāo)售人員的潛能是可以再充分發(fā)揮的。

本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手,通過(guò)系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練,來(lái)提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能,使每一個(gè)銷(xiāo)售人員都成為金牌銷(xiāo)售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷(xiāo)售實(shí)踐、咨詢(xún)與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上,進(jìn)行提煉和總結(jié)而成,凝聚了講師多年的銷(xiāo)售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和真知灼見(jiàn),針對(duì)性的解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的精神萎靡,工作效能低下,專(zhuān)業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問(wèn)題,協(xié)助銷(xiāo)售管理者進(jìn)行整體銷(xiāo)售水平的提升。

 課程收益
 端正對(duì)銷(xiāo)售的理解,針對(duì)面對(duì)面的工業(yè)品銷(xiāo)售樹(shù)立正確的理念。
 掌握顧客的分析技巧,根據(jù)不同類(lèi)型的顧客采取不同的銷(xiāo)售推薦方式。
 訓(xùn)練銷(xiāo)售溝通技巧,在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議,促進(jìn)簽約三個(gè)流程上熟練運(yùn)用。
 通過(guò)訓(xùn)練,使銷(xiāo)售員掌握?qǐng)A融而順暢的銷(xiāo)售技能,迅速提升業(yè)績(jī)水平。

 課程特色
 實(shí)戰(zhàn)性:課程講師具有多年的多行業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具有豐富的銷(xiāo)售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來(lái)自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢(xún)案例,具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

 互動(dòng)性:課程采用互動(dòng)式教學(xué),內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練,能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì),現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)。

 針對(duì)性:課程講師具有多年的工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),通訊設(shè)備、民用爆炸品、大型電器等等,對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中所存在的障礙、誤區(qū),有切身的體會(huì)和深刻的感悟,善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問(wèn)題,能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流,從而使學(xué)員獲得咨詢(xún)的收益。


課程大綱
第一天上午(9:00-12:00)
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容 備注
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)破冰:體驗(yàn)項(xiàng)目:《滾雪球》和《我是記者》 體驗(yàn)式項(xiàng)目
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建,團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示(繳納銷(xiāo)售成交基金)
學(xué)習(xí)目標(biāo)制定,領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)激勵(lì)
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容 備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第一步:銷(xiāo)售人員的自我準(zhǔn)備 金牌銷(xiāo)售的三業(yè):定位、形象和專(zhuān)業(yè) 課程講授+形象制定練習(xí)

金牌銷(xiāo)售的三信:信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊(duì)
金牌銷(xiāo)售的三情:激情、熱情、煽情
實(shí)操環(huán)節(jié) 實(shí)操環(huán)節(jié):《銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測(cè)試》 水平測(cè)試
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第一步:引發(fā)興趣 知識(shí)1:正確的會(huì)談程序-銷(xiāo)售六大問(wèn)句
知識(shí)2:什么吸引消費(fèi)者-四個(gè)死穴
知識(shí)3:顧客心門(mén)的朝向-無(wú)處不在的逆反作用
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法精華策略 課程講授+小組討論+案例分析
第一步:引發(fā)興趣,克服逆反
技能1:引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分
技能2:克服逆反的二指禪-多提問(wèn)與中性化表達(dá)
實(shí)操環(huán)節(jié) 實(shí)操環(huán)節(jié):銷(xiāo)售文書(shū)寫(xiě)作練習(xí)(郵件、短信、微信) 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容 備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第一步:引發(fā)興趣之電話邀約(找對(duì)人) 知識(shí)1:電話邀約的主要和次要目標(biāo) 案例分析
小組討論
知識(shí)2:電銷(xiāo)的典型流程-30秒原則
知識(shí)3:電銷(xiāo)三板斧-提問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá)
實(shí)操環(huán)節(jié) 實(shí)操環(huán)節(jié):《30秒電話邀約話術(shù)PK》 情景模擬
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容 備注
額外練習(xí) 練習(xí)一:銷(xiāo)售觀察技巧練習(xí)-開(kāi)場(chǎng)印象營(yíng)造 模擬練習(xí)
分組對(duì)抗
題目1:分小組競(jìng)賽,進(jìn)行客戶(hù)角色情況判別(引薦者、意見(jiàn)者還是決策者)
題目2:分小組競(jìng)賽,進(jìn)行顧客溝通微表情分析
第一天下午(14:00-17:00)
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容 備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第二步:建立信任(說(shuō)對(duì)話) 知識(shí)1:信任是交易的基礎(chǔ)
知識(shí)2:信任-影響他人的六種魔術(shù)(互惠、喜好、權(quán)威、短缺、認(rèn)同和承諾)
知識(shí)3:建立信任的五個(gè)步驟-尋找認(rèn)同(肢體、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)言、價(jià)值觀)課程講授+小組討論+案例分析
第二步:建立信任,擴(kuò)大影響
技能1:建立信任絕招A-尋找認(rèn)同(六大原理的綜合運(yùn)用)
技能2:建立信任絕招B-專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧
實(shí)操環(huán)節(jié) 實(shí)操環(huán)節(jié)1:《銷(xiāo)售員影響力水平測(cè)試》
實(shí)操環(huán)節(jié)2:影響力六原理在本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用分析 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
第一天晚上(19:00-21:30)
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容 備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第三步:發(fā)掘需求(做對(duì)事) 知識(shí)1:需求的本質(zhì):銷(xiāo)售和買(mǎi)賣(mài)提供的是好處和體驗(yàn),顧客買(mǎi)的是對(duì)銷(xiāo)售員的信任和所認(rèn)同的價(jià)值觀念

知識(shí):2:客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)的兩面性(快樂(lè)與痛苦)
知識(shí)3:銷(xiāo)售溝通技巧中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)綜合運(yùn)用
知識(shí)4:需求定位的SPIN手法
知識(shí)5:潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化 體驗(yàn)式項(xiàng)目
第三步:專(zhuān)業(yè)提問(wèn),定位需求
技能1:專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧的三要素(簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分)
技能2:SPIN提問(wèn):?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)困難、問(wèn)影響和問(wèn)解決
實(shí)操環(huán)節(jié) 實(shí)操環(huán)節(jié)1:《你的名字》趣味練習(xí)
實(shí)操環(huán)節(jié)2:《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)
實(shí)操環(huán)節(jié)3:《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析 情景練習(xí)
當(dāng)日收尾 當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 分享發(fā)言
第二天上午(9:00-12:00)
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容 備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第四步:展示方案 知識(shí)1: 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn),越是高價(jià)值商品,越要賣(mài)體驗(yàn)(服務(wù))而不是賣(mài)功能。

知識(shí)2: 展示產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該做減法,精準(zhǔn)契合客戶(hù)的核心訴求 課程講授+小組討論+案例分析
第四步:展示解決方案,秀出核心價(jià)值
技能1:展示方案的FABE方法練習(xí)
技能2:產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉
實(shí)操環(huán)節(jié) 實(shí)操環(huán)節(jié)1:《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FAB分析》
實(shí)操環(huán)節(jié)2:《荒島逃生》趣味練習(xí) 模擬練習(xí)
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容 備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第四步:展示方案之溝通中異議和投訴處理 知識(shí)1:銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的同理心和認(rèn)同感

知識(shí)2:銷(xiāo)售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致 課程講授+小組討論+案例分析
方案溝通過(guò)程中的異議處理和投訴處理
技能1:肯定認(rèn)同的《太極七式》,把但是改成也
實(shí)操環(huán)節(jié) 實(shí)操環(huán)節(jié):《太極七式》大作戰(zhàn)
客訴處理情境1:質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量
客訴處理情境2:質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度
客訴處理情境3:質(zhì)疑廠商承諾的可信度
以上均為小組競(jìng)賽 模擬練習(xí)
分組對(duì)抗
當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享
第二天下午(14:00-17:00)
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容 備注
絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法第五步:談判成交 知識(shí)1:談判是求同存異,不是辯論
知識(shí)2:談判是索取,是互換,而不是一味讓步
知識(shí)3:談判三要素:信息、時(shí)間和選擇 課程講授+小組討論+案例分析
第五步:優(yōu)勢(shì)談判,促進(jìn)成交
技能1:開(kāi)場(chǎng)談判技巧-開(kāi)出高于預(yù)期的條件
技能2:中場(chǎng)談判技巧-訴諸更高權(quán)威
技能3:終場(chǎng)談判技巧-黑臉和白臉策略
實(shí)操環(huán)節(jié) 實(shí)操環(huán)節(jié)1:《商務(wù)談判情景測(cè)試(10題)簡(jiǎn)單型》
實(shí)操環(huán)節(jié)2:商務(wù)談判情境模擬練習(xí) 水平測(cè)驗(yàn)
模擬練習(xí)

經(jīng)典銷(xiāo)售案例深度分析:
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容 備注
經(jīng)典銷(xiāo)售案例《賣(mài)拐三部曲》賞析 分析一:銷(xiāo)售原理的運(yùn)用 案例分析
分析二:銷(xiāo)售話術(shù)解剖 案例分析
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí) 練習(xí):針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜合話術(shù) 話術(shù)撰寫(xiě)
銷(xiāo)售綜合考核:
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容 備注
銷(xiāo)售綜合考核-模擬銷(xiāo)售大賽 題目:各隊(duì)各2名銷(xiāo)售員和2名顧客,1隊(duì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客,2隊(duì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客,以此類(lèi)推。 綜合模擬

規(guī)則:綜合使用SPIN需求問(wèn)話技巧+FABE銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進(jìn)行模擬銷(xiāo)售。每組10分鐘,得分取4名評(píng)委的平均分。
結(jié)訓(xùn)典禮 優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng),學(xué)員合影 典禮

《絕對(duì)成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》課程目的
 端正對(duì)銷(xiāo)售的理解,針對(duì)面對(duì)面的工業(yè)品銷(xiāo)售樹(shù)立正確的理念。
 掌握顧客的分析技巧,根據(jù)不同類(lèi)型的顧客采取不同的銷(xiāo)售推薦方式。
 訓(xùn)練銷(xiāo)售溝通技巧,在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議,促進(jìn)簽約三個(gè)流程上熟練運(yùn)用。
 通過(guò)訓(xùn)練,使銷(xiāo)售員掌握?qǐng)A融而順暢的銷(xiāo)售技能,迅速提升業(yè)績(jī)水平。


《絕對(duì)成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《絕對(duì)成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

《絕對(duì)成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
陳攀斌
陳攀斌
國(guó)家級(jí)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬培訓(xùn)師認(rèn)證
中國(guó)體驗(yàn)式培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì) 金盾教練認(rèn)證
中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)SMAT項(xiàng)目福建負(fù)責(zé)人
銷(xiāo)售經(jīng)理國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證老師
集美大學(xué)銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)主講老師

【實(shí)踐經(jīng)歷】
銷(xiāo)售資歷權(quán)威:上市集團(tuán)廈門(mén)進(jìn)步集團(tuán)十年銷(xiāo)售管理,五年職業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富:四年2家地產(chǎn)集團(tuán)(均在百億以上)十五個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、兩年工業(yè)品(通訊設(shè)備)全國(guó)25個(gè)分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,五年服務(wù)行業(yè)(餐飲、KTV、賣(mài)場(chǎng))門(mén)店店長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售訓(xùn)練履歷。

【個(gè)人經(jīng)典語(yǔ)錄】:
1、如果把世界上的工作歸為一類(lèi)那就是銷(xiāo)售!
2、銷(xiāo)售是職場(chǎng)人應(yīng)該學(xué)習(xí)的所有技能中最重要的一個(gè)!
3、信任是交易的基礎(chǔ)和前提,沒(méi)有信任,一切都是零!
4、在銷(xiāo)售談判過(guò)程中爭(zhēng)取到的任何一分錢(qián),都是純利潤(rùn)!

【授課風(fēng)格】:
綜合采用行動(dòng)學(xué)習(xí)、體驗(yàn)培訓(xùn)、心理測(cè)評(píng)、情境模擬等多種授課方式,風(fēng)格以生動(dòng)、睿智、實(shí)用著稱(chēng)。言之有物,行之有效!
《絕對(duì)成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法》報(bào)名服務(wù)流程
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會(huì)員折扣讓您更合理有效的使用您的費(fèi)用預(yù)算
公開(kāi)課需求        課程編號(hào):100270363          咨詢(xún)熱線:020-29042042
課程名稱(chēng):  絕對(duì)成交—顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法
您的真實(shí)姓名:  * (請(qǐng)一定使用真實(shí)姓名)
性    別:  先生女士
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QQ: 
上課時(shí)間:  (時(shí)間格式:2024-12-25)
上課地點(diǎn): 
費(fèi)用預(yù)算:  * 元人民幣。(請(qǐng)?zhí)顚?xiě)數(shù)字,不需要填寫(xiě)單位。)
其它咨詢(xún): 
驗(yàn)證數(shù)字:   驗(yàn)證碼,看不清楚?請(qǐng)點(diǎn)擊刷新驗(yàn)證碼 *
準(zhǔn)時(shí)開(kāi)課
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朱永水
  • 培訓(xùn)師:朱永水
  • 所在地:上海
  • 資深培訓(xùn)師
李俊
  • 培訓(xùn)師:李俊
  • 所在地:廣州
  • 終端效能培訓(xùn)理論創(chuàng)始人
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)相關(guān)公開(kāi)課
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門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分相關(guān)培訓(xùn)師
戴輝平
  • 培訓(xùn)師:戴輝平
  • 所在地:佛山
  • 企業(yè)培訓(xùn)師培養(yǎng)專(zhuān)家
艾賁
  • 培訓(xùn)師:艾賁
  • 所在地:長(zhǎng)沙
  • 通信業(yè)渠道效能提升專(zhuān)家
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分相關(guān)公開(kāi)課
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打造高績(jī)效銷(xiāo)售相關(guān)培訓(xùn)師
郭逸蘭
  • 培訓(xùn)師:郭逸蘭
  • 所在地:武漢
  • 高級(jí)注冊(cè)人力資源管理師
郭春明
  • 培訓(xùn)師:郭春明
  • 所在地:深圳
打造高績(jī)效銷(xiāo)售相關(guān)公開(kāi)課
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