《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問(wèn)式銷售進(jìn)階》課程詳情
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課程概覽
通過(guò)小組討論、角色演練、視聽(tīng)教材、案例分析、銷售游戲等互動(dòng)活動(dòng)，學(xué)會(huì)一整套創(chuàng)造客戶價(jià)值銷售技巧、策略和工具。
課程大綱
前言：收集銷售人員在銷售實(shí)戰(zhàn)中遇到的難題
第一模塊：什么是創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售
創(chuàng)造客戶價(jià)值銷售技巧12題自測(cè)題
討論：客戶選擇我們公司的理由是什么？
什么是價(jià)值？客戶眼中的價(jià)值是什么
銷售的新趨勢(shì)：顧問(wèn)式銷售
案例學(xué)習(xí)：IBM與孟山都
第二模塊：客戶的采購(gòu)過(guò)程與銷售過(guò)程
買賣雙方的地位分析
新舊不同標(biāo)準(zhǔn)的理想客戶
客戶的購(gòu)買周期
銷售過(guò)程管理（銷售漏斗、機(jī)會(huì)數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、周期、平均合同金額）
第三模塊：與目標(biāo)客戶的初步接觸
銷售電話的作用
價(jià)值假設(shè)與價(jià)值提案
BtoB銷售的初次電話邀約技巧
第四模塊：探索客戶的購(gòu)買需求
小組練習(xí)：了解我們公司的所有能力（銷售工具1）
了解我們典型客戶內(nèi)部的價(jià)值鏈及其關(guān)鍵成功因素（銷售工具2）
探索我們與客戶的生意最大化的途徑：尋找與擴(kuò)大相互間的價(jià)值甜區(qū)（銷售工具3）
客戶采購(gòu)群體中的三種購(gòu)買角色：接待中心、不滿中心和權(quán)力中心（銷售工具4）
客戶看重的四個(gè)層面價(jià)值：個(gè)人層面、政治層面、戰(zhàn)術(shù)層面和戰(zhàn)略層面（銷售工具5）
三種購(gòu)買角色分別關(guān)心哪些價(jià)值
激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：發(fā)掘痛感與獲益（銷售工具6）
角色演練：如何挖掘客戶某某經(jīng)理的痛感
如何和接待中心、不滿中心和權(quán)力中心洽談的策略
角色演練1：客戶、銷售、觀察員互換角色的三人演練
總結(jié)當(dāng)天主要學(xué)習(xí)要點(diǎn)，完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
第五模塊：備選方案的評(píng)估階段（強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）
探索客戶采購(gòu)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的排序
了解客戶對(duì)我們公司各方面表現(xiàn)的看法
價(jià)值矩陣的應(yīng)對(duì)策略：優(yōu)勝點(diǎn)、殺手和沉睡點(diǎn)（銷售工具7）
角色演練2：客戶、銷售、觀察員互換角色的三人演練
第五模塊：緩解風(fēng)險(xiǎn)階段（處理客戶對(duì)我們的異議和擔(dān)心）
企業(yè)客戶對(duì)我們公司的典型異議
客戶異議背后是擔(dān)心四種風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)人、政治、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略
預(yù)防客戶培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)的A計(jì)劃與彌補(bǔ)損失的B計(jì)劃（銷售工具8）
角色演練3：客戶、銷售、觀察員互換角色的三人演練
第六模塊：售后服務(wù)階段的服務(wù)策略（銷售工具9）
計(jì)劃階段
蜜月階段
熱情消退階段
成功階段
解答學(xué)員的銷售難題
全部?jī)?nèi)容回顧總結(jié)與完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問(wèn)式銷售進(jìn)階》課程目的
知曉什么是創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售
理解采購(gòu)與銷售的過(guò)程與角色關(guān)系
學(xué)習(xí)與演練針對(duì)組織和機(jī)構(gòu)客戶的銷售過(guò)程中一整套銷售技巧、策略和工具
《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問(wèn)式銷售進(jìn)階》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問(wèn)式銷售進(jìn)階》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
顧問(wèn)式銷售技術(shù)、
《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問(wèn)式銷售進(jìn)階》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
馮先生
背景經(jīng)歷
畢業(yè)于華東師范大學(xué)心理學(xué)系
有二十九年的管理與工作經(jīng)驗(yàn)
在三家全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)在滬投資企業(yè)的銷售和HR部門擔(dān)任管理職務(wù)
具備十多年的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)
曾任競(jìng)越顧問(wèn)公司專職講師
曾任摩托羅拉大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院TTT和領(lǐng)導(dǎo)力課程認(rèn)證講師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
馮軍先生擅長(zhǎng)于講授領(lǐng)導(dǎo)力、和銷售系列課程。他具備很好課程定制開(kāi)發(fā)能力，能適應(yīng)客戶與學(xué)員的需要適時(shí)地呈現(xiàn)學(xué)習(xí)要點(diǎn)。授課風(fēng)格親切幽默，表演聲情并茂，平易近人，引導(dǎo)性和互動(dòng)性強(qiáng)，深受學(xué)員歡迎
榮譽(yù)客戶
摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、貝爾、飛利浦、百事可樂(lè)、默克制藥、拜耳制藥、羅氏制藥、霍尼韋爾、安捷倫、奔馳汽車、佛吉亞、歐姆龍、法國(guó)依瑪士噴碼機(jī)、法國(guó)索迪絲、三菱電梯、英格索蘭道路機(jī)械、美敦力醫(yī)療器械、日本久保田、日本能率、佳能、尼康、德國(guó)DMG車床、德國(guó)KTR傳動(dòng)、西班牙弗曼克斯電子、TNT、ABB、西門子、安聯(lián)大眾、意大利卜賽特化工、臺(tái)灣冠捷電子、臺(tái)灣宸鴻科技、震旦集團(tuán)、香港晨興電子、日本尼普洛醫(yī)療器械、美國(guó)卡樂(lè)康包衣、光明乳業(yè)、中保財(cái)險(xiǎn)、交通銀行10家分行、工商銀行、建設(shè)銀行、浦發(fā)銀行、湘財(cái)證券、寶鋼集團(tuán)、上汽集團(tuán)、國(guó)航、海航、中石化、華東電網(wǎng)、蘇州金龍客車、華東電網(wǎng)、萬(wàn)科、紅塔、均瑤、海馬汽車、三維制藥、匯仁藥業(yè)、美的空調(diào)、新致軟件、精倫通訊、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)、海南移動(dòng)、上海電信、江蘇電信、安徽聯(lián)通、江蘇聯(lián)通等600多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。
《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問(wèn)式銷售進(jìn)階》報(bào)名服務(wù)流程
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