《創(chuàng)造客戶價值—顧問式銷售進階》課程詳情
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課程概覽
通過小組討論、角色演練、視聽教材、案例分析、銷售游戲等互動活動，學會一整套創(chuàng)造客戶價值銷售技巧、策略和工具。
課程大綱
前言：收集銷售人員在銷售實戰(zhàn)中遇到的難題
第一模塊：什么是創(chuàng)造客戶價值的銷售
創(chuàng)造客戶價值銷售技巧12題自測題
討論：客戶選擇我們公司的理由是什么？
什么是價值？客戶眼中的價值是什么
銷售的新趨勢：顧問式銷售
案例學習：IBM與孟山都
第二模塊：客戶的采購過程與銷售過程
買賣雙方的地位分析
新舊不同標準的理想客戶
客戶的購買周期
銷售過程管理（銷售漏斗、機會數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、周期、平均合同金額）
第三模塊：與目標客戶的初步接觸
銷售電話的作用
價值假設與價值提案
BtoB銷售的初次電話邀約技巧
第四模塊：探索客戶的購買需求
小組練習：了解我們公司的所有能力（銷售工具1）
了解我們典型客戶內(nèi)部的價值鏈及其關(guān)鍵成功因素（銷售工具2）
探索我們與客戶的生意最大化的途徑：尋找與擴大相互間的價值甜區(qū)（銷售工具3）
客戶采購群體中的三種購買角色：接待中心、不滿中心和權(quán)力中心（銷售工具4）
客戶看重的四個層面價值：個人層面、政治層面、戰(zhàn)術(shù)層面和戰(zhàn)略層面（銷售工具5）
三種購買角色分別關(guān)心哪些價值
激發(fā)客戶的購買動機：發(fā)掘痛感與獲益（銷售工具6）
角色演練：如何挖掘客戶某某經(jīng)理的痛感
如何和接待中心、不滿中心和權(quán)力中心洽談的策略
角色演練1：客戶、銷售、觀察員互換角色的三人演練
總結(jié)當天主要學習要點，完成個人行動計劃
第五模塊：備選方案的評估階段（強化自身的競爭優(yōu)勢）
探索客戶采購的價值標準的排序
了解客戶對我們公司各方面表現(xiàn)的看法
價值矩陣的應對策略：優(yōu)勝點、殺手和沉睡點（銷售工具7）
角色演練2：客戶、銷售、觀察員互換角色的三人演練
第五模塊：緩解風險階段（處理客戶對我們的異議和擔心）
企業(yè)客戶對我們公司的典型異議
客戶異議背后是擔心四種風險：個人、政治、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略
預防客戶培訓風險的A計劃與彌補損失的B計劃（銷售工具8）
角色演練3：客戶、銷售、觀察員互換角色的三人演練
第六模塊：售后服務階段的服務策略（銷售工具9）
計劃階段
蜜月階段
熱情消退階段
成功階段
解答學員的銷售難題
全部內(nèi)容回顧總結(jié)與完成個人行動計劃
《創(chuàng)造客戶價值—顧問式銷售進階》課程目的
知曉什么是創(chuàng)造客戶價值的銷售
理解采購與銷售的過程與角色關(guān)系
學習與演練針對組織和機構(gòu)客戶的銷售過程中一整套銷售技巧、策略和工具
《創(chuàng)造客戶價值—顧問式銷售進階》所屬分類
市場營銷
《創(chuàng)造客戶價值—顧問式銷售進階》所屬專題
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
顧問式銷售技術(shù)、
《創(chuàng)造客戶價值—顧問式銷售進階》授課培訓師簡介
馮先生
背景經(jīng)歷
畢業(yè)于華東師范大學心理學系
有二十九年的管理與工作經(jīng)驗
在三家全球五百強企業(yè)在滬投資企業(yè)的銷售和HR部門擔任管理職務
具備十多年的企業(yè)內(nèi)部培訓咨詢經(jīng)驗
曾任競越顧問公司專職講師
曾任摩托羅拉大學領(lǐng)導力學院TTT和領(lǐng)導力課程認證講師
擅長領(lǐng)域
馮軍先生擅長于講授領(lǐng)導力、和銷售系列課程。他具備很好課程定制開發(fā)能力，能適應客戶與學員的需要適時地呈現(xiàn)學習要點。授課風格親切幽默，表演聲情并茂，平易近人，引導性和互動性強，深受學員歡迎
榮譽客戶
摩托羅拉、索尼愛立信、貝爾、飛利浦、百事可樂、默克制藥、拜耳制藥、羅氏制藥、霍尼韋爾、安捷倫、奔馳汽車、佛吉亞、歐姆龍、法國依瑪士噴碼機、法國索迪絲、三菱電梯、英格索蘭道路機械、美敦力醫(yī)療器械、日本久保田、日本能率、佳能、尼康、德國DMG車床、德國KTR傳動、西班牙弗曼克斯電子、TNT、ABB、西門子、安聯(lián)大眾、意大利卜賽特化工、臺灣冠捷電子、臺灣宸鴻科技、震旦集團、香港晨興電子、日本尼普洛醫(yī)療器械、美國卡樂康包衣、光明乳業(yè)、中保財險、交通銀行10家分行、工商銀行、建設銀行、浦發(fā)銀行、湘財證券、寶鋼集團、上汽集團、國航、海航、中石化、華東電網(wǎng)、蘇州金龍客車、華東電網(wǎng)、萬科、紅塔、均瑤、海馬汽車、三維制藥、匯仁藥業(yè)、美的空調(diào)、新致軟件、精倫通訊、廣東移動、北京移動、海南移動、上海電信、江蘇電信、安徽聯(lián)通、江蘇聯(lián)通等600多家國內(nèi)外知名企業(yè)。
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