《大客戶銷售與管理》課程詳情
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培訓受眾:
銷售管理人員、銷售主任、銷售經理、營銷人員
課程背景
營銷是企業(yè)經營管理的關鍵環(huán)節(jié),也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈!在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷、卓越的區(qū)域市場開發(fā)與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是,對多數企業(yè)而言,在目前營銷管理體系不健全的情況下,區(qū)域市場問題突出,企業(yè)營銷戰(zhàn)略無法落實。如何對區(qū)域市場的運轉進行理性思考,如何對區(qū)域市場進行合理規(guī)劃,如何體現(xiàn)公司的競爭優(yōu)勢,如何針對區(qū)域市場中出現(xiàn)的沖貨、亂價乃至經銷商惡意操作等問題采取相應的對策,如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場的銷量,無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。同時大量事實證明,占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源;成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結果,使得銷售人員對于自身的被關注程度往往表示不滿,因此,如何在有效激勵銷售團隊的同時,逐步提升他們的銷售專業(yè)能力,從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配,就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經路徑!為此特邀請國內營銷領域頂級專家劉凡、崔偉與何冰老師親授真經,歡迎參加!
課程內容:
第一單元:市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個層次
6、大客戶競爭策略
第二單元:什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元:大客戶挖掘與購買分析
1、 四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關心的是什么?
第四單元:拜訪大客戶判定商機
1、拜訪的目的與拜訪的過程
2、開始接觸
3、專業(yè)地結束
4、拜訪后的跟進
5、有效判定商機
第五單元:有效控制大客戶銷售進程
1、專業(yè)地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元:簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判?
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元:服務營銷―維系大客戶
1、營銷與產品
2、服務的特征
3、服務營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶?
7、顧客滿意度
8、為什么服務營銷如此重要?
《大客戶銷售與管理》課程目的
◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;
◇ 如何有效的整合公司資源,并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系;
◇ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突;如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經銷商;
◇ 規(guī)范營銷團隊管理者的領導動作,塑造適合自己的領導風格,打造高績效的銷售團隊;
◇ 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,合理設計分解銷售目標,掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。
《大客戶銷售與管理》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
大客戶銷售培訓、
大客戶成交培訓、
打造高績效銷售團隊、
大客戶管理培訓、
門店銷售動作分解、
關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、
工廠精細化管理、
《大客戶銷售與管理》授課培訓師簡介
姜老師
畢業(yè)于上海工程技術大學企業(yè)管理專業(yè)。在其超過20年的職業(yè)生涯中,姜先生分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業(yè)品設備制造等各種不同的行業(yè),分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作,業(yè)績出色。陸續(xù)擔任過營銷總監(jiān)、全國銷售經理和總經理等高層管理者職務。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經驗和企業(yè)管理經驗。而且姜先生的職業(yè)經歷中曾經先后加盟國營企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)等不同類型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實踐,豐富的閱歷,成就了姜先生成功的企業(yè)培訓顧問角色。姜先生有著豐富的培訓經驗,扎實而風趣。作為專業(yè)講師,曾為很多不同類型的公司和學員成功做過策劃,進行過內訓。尤其是姜先生思路清晰、反應敏捷,邏輯嚴密,在課程講解過程中,能將其多年的管理與銷售方面的實際經驗,與理論巧妙結合、融會貫通,行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。同時,姜先生擅長將經典課件,結合客戶的行業(yè)特點,企業(yè)特點,產品特點,從而既給予學員理論上的系統(tǒng)化提升,又給予學員實踐運用中的行為方法。并且在培訓過程當中。姜老師善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與,提升培訓的有效性。
主講的課程有:領導能力與團隊管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業(yè)銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強化銷售中的談判能力、高效銷售。
服務部分客戶:圣戈班、大眾汽車、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚子石化-巴斯夫、英格索蘭、道達爾、拉法基、BOSCH(博世)、威立雅水處理服務、卡特彼勒、SIEMENS(西門子)、歐尚、BV(法國國際檢驗局)、中國電信、佛吉亞