《飛躍：一線銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程對(duì)象：適合B2B企業(yè)準(zhǔn)備晉升或剛晉升、面向一線銷售人員的銷售經(jīng)理/主管等
項(xiàng)目特色
1、 權(quán)威專家團(tuán)隊(duì)：由原GE、強(qiáng)生、賽諾菲等500強(qiáng)企業(yè)十年以上銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師團(tuán)擔(dān)綱，效果保障；
2、 階段循環(huán)學(xué)習(xí)：分階段式學(xué)習(xí)，每個(gè)學(xué)習(xí)階段后布置實(shí)戰(zhàn)作業(yè)，在實(shí)際運(yùn)用中理解領(lǐng)悟、下階段回爐探討共同提升；
3、 學(xué)習(xí)高效轉(zhuǎn)化：大量運(yùn)用角色模擬演練、案例分析研討等方式進(jìn)行訓(xùn)練，邊學(xué)邊練，學(xué)完即能用；
4、 專業(yè)測評(píng)工具：運(yùn)用DISC等專業(yè)測評(píng)工具，幫助了解自我與他人，知己知彼百戰(zhàn)不殆；
5、 同學(xué)圈子人脈：采用班級(jí)化方式運(yùn)營，課前課中課后配套系列精彩活動(dòng)，構(gòu)建同學(xué)友情關(guān)系，課后共創(chuàng)學(xué)習(xí)持續(xù)提升。

第一階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售》
課程目標(biāo)：
1、了解顧問式銷售的整體框架：找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
2、了解大客戶的分級(jí)管理和發(fā)展大客戶的五個(gè)階段
3、掌握顧問式銷售技巧的關(guān)鍵步驟
4、掌握大客戶溝通技巧，走進(jìn)大客戶的內(nèi)心世界
5、明確如何進(jìn)行顧問式長期管理和服務(wù)，掌握有效處理大客戶沖突的方法
課程大綱：
【第一部分】找對(duì)人
一、誰是我們的目標(biāo)大客戶（全班討論、小組討論）
1、如何找到我們的目標(biāo)大客戶
2、大客戶的分級(jí)管理
3、 發(fā)展大客戶的五個(gè)階段
二、針對(duì)大客戶需求的顧問式銷售技巧（案例分析、角色演練）
1、什么是顧問式銷售技巧
2、顧問式銷售技巧的關(guān)鍵步驟
（1）探索：
①通過探究性問題和暗示性問題了解大客戶的顯性和隱性需求
②通過特征轉(zhuǎn)換聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與大客戶的需求
（2）提議：提供雙贏的解決方案
（3）行動(dòng)：用實(shí)際行動(dòng)落實(shí)承諾
（4）確認(rèn)：確認(rèn)大客戶滿意度
3、顧問式銷售技巧實(shí)操練習(xí)和點(diǎn)評(píng)

【第二部分】說對(duì)話
三、知己：我的“風(fēng)格”我做主（個(gè)人測試、小組討論）
1、了解行為風(fēng)格，從了解自己開始
2、現(xiàn)場DISC行為風(fēng)格測試
3、分析和解讀測評(píng)報(bào)告
4、學(xué)習(xí)DISC四個(gè)剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)
5、從DISC測評(píng)報(bào)告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己
四、知彼：走進(jìn)他的心（錄像觀察、游戲、案例分析）
1、通過游戲了解DISC四個(gè)剖像在溝通中的優(yōu)勢和短板
2、了解不同行為風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)
3、嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析他人：知彼
4、知彼第一回：名人案例分析
5、知彼第二回：視頻解析
6、知彼第三回：個(gè)人練習(xí)，分析你的大客戶
五、沒有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者（小組討論、角色演練）
1、跟不同類型大客戶的溝通，從改變自己開始
2、討論與不同行為風(fēng)格的大客戶溝通如何變通
3、小試牛刀：嘗試在生活瑣事的溝通中變通


第一階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售》

【第三部分】做對(duì)事
六、對(duì)大客戶的長期顧問式管理和服務(wù)（全班討論、有效講解）
1、資源盤點(diǎn)和資源投入
2、如何對(duì)大客戶進(jìn)行長期管理
3、哪些行為能夠體現(xiàn)對(duì)大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
4、出現(xiàn)沖突時(shí)如何處理大客戶的異議
（1）為什么會(huì)出現(xiàn)沖突
（2）常見的客戶異議有哪些
（3）處理客戶異議的技巧和步驟


【第四部分】打開一扇門，走進(jìn)大客戶的心
七、綜合練習(xí)（角色演練）
1、案例演練：設(shè)定四個(gè)不同的話題，結(jié)合顧問式銷售技巧、不同行為風(fēng)格人的不同溝通方式、管理和服務(wù)大客戶、處理大客戶異議分別進(jìn)行溝通練習(xí)
2、復(fù)盤，點(diǎn)評(píng)
八、“走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售”行為落地（個(gè)人練習(xí)）
1、個(gè)人練習(xí)：我的重點(diǎn)大客戶網(wǎng)
2、自我分析并做出重點(diǎn)大客戶的溝通行動(dòng)計(jì)劃
3、課程總結(jié)



第二階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《雙贏銷售談判技巧》
課程目標(biāo)：
1、陳述談判前的全方位思考 2、熟悉不同階段的談判技巧
3、學(xué)會(huì)判別談判者的風(fēng)格 4、掌握談判中察言觀色的五個(gè)原則
課程大綱：
一、談判要領(lǐng)
1、引言
2、什么是談判
3、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
4、談判的三個(gè)層次
5、陣地式談判和理性談判
6、雙贏談判金三角
二、談判的準(zhǔn)備階段（一）
1、引言
2、成功談判者的核心技能
3、如何確定談判的目標(biāo)
4、怎樣評(píng)估談判對(duì)手
三、談判的準(zhǔn)備階段（二）
1、引言
2、談判中的角色以及策略的制定
3、如何設(shè)定你的談判底線
4、怎樣擬訂談判議程
5、如何營造良好的談判氛圍
四、談判的開始階段（一）
1、引言
2、專業(yè)的行為表現(xiàn)
3、案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天
4、專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
5、開始談判應(yīng)注意的問題
五、談判的開始階段（二）
1、引言
2、如何判別談判氣氛
3、怎樣解讀對(duì)方身體語言
4、怎樣提出建議
5、怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議

六、談判的展開階段（一）
1、引言
2、展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策
3、如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)
七、談判的展開階段（二）
1、如何面對(duì)不同類型的談判者
2、如何建立自身的談判優(yōu)勢
八、談判的評(píng)估調(diào)整階段
1、引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
4、如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢
5、掌握適度讓步策略
九、談判的達(dá)成協(xié)議階段
1、引言
2、達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題
3、如何選擇結(jié)束談判的方式
4、如何攻克最后一分鐘猶豫
十、成功談判技巧（一）
1、引言
2、有效地處理對(duì)方的拒絕
3、如何有效地拒絕對(duì)方
十一、成功談判技巧（二）
1、引言
2、探測的技巧
3、語言的技巧
4、電話談判的技巧
5、對(duì)付不同談判者的技巧
十二、如何判別談判者的風(fēng)格
1、引言
2、談判的四種風(fēng)格
3、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
4、課程總結(jié) 第三階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
課程目標(biāo)：
1、熟悉最佳銷售團(tuán)隊(duì)的基本特征 2、掌握銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法
3、幫助您建立親密的工作關(guān)系 4、建立雙S立方體氛圍管理模型
課程大綱：
一、破冰:王凱的煩惱
1、羅賓漢的團(tuán)隊(duì)管理
2、銷售管理者常見的問題
3、銷售管理的認(rèn)知四條
二、銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)
1、常見的銷售團(tuán)隊(duì)模型
2、銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)特征
3、銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)
（1）統(tǒng)計(jì)分析法
（2）工作量法
（3）增量分析法
4、塑造團(tuán)隊(duì)基因
（1）找到我自己
①自我了解的三個(gè)問題
②做到真正自己的途徑
（2）找到團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
（3）高度統(tǒng)一的價(jià)值觀
三、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1、了解激勵(lì)
（1）游戲：對(duì)錯(cuò)之間
（2）激勵(lì)的定義
（3）團(tuán)隊(duì)成員的需求
①馬斯洛需求與銷售團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系
②赫茲伯格雙因素帶來的啟發(fā)
③銷售工作的特性
（4）銷售激勵(lì)的三大特點(diǎn)
2、激勵(lì)的方式
（1）自我激勵(lì)

①我在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值
A、職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)
B、職業(yè)保障的標(biāo)準(zhǔn)
②我為什么工作
A、適應(yīng)性法則
B、尋找錢以外的工作動(dòng)力
（2）建立親密的工作關(guān)系
①建立信任
A、囚徒困境的博弈
B、建立信任的方法
②發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢
A、過去你看到可什么
B、現(xiàn)在你又看到了什么
③肯定員工的成績
A、感謝
B、表揚(yáng)
C、表彰
D、批評(píng)
（3）創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)氛圍
①氛圍與行為的解釋
②銷售團(tuán)隊(duì)提倡的氛圍
A、學(xué)習(xí)的氛圍
B、積極的氛圍
C、競爭的氛圍
③雙S立方體氛圍管理模型
（4）其它非物質(zhì)性激勵(lì)
①其它常見的激勵(lì)種類
②激勵(lì)的博弈


第三階段實(shí)戰(zhàn)課堂：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

四、銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)
1、為什么要輔導(dǎo)
(1)結(jié)果偏見原理
(2)輔導(dǎo)的定義
(3)的內(nèi)容
(4)輔導(dǎo)者的態(tài)度
2、輔導(dǎo)的方法
（1）陪同輔導(dǎo)
①陪同輔導(dǎo)四步驟
②常見的失誤
（2）一對(duì)一輔導(dǎo)
① 一對(duì)一五步驟
A、確定目標(biāo)
B、交換意見
C、找出障礙
D、解決問題
E、總結(jié)行動(dòng)
常見的問題


五、銷售管理方法與行為評(píng)估
1、六種管理方式組合與管理認(rèn)知四條的結(jié)合
2、管理者的盯、逼、練
3、自己團(tuán)隊(duì)改進(jìn)方案設(shè)計(jì)
六、收尾：總結(jié)回顧，答疑



《飛躍：一線銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》課程目的
一線銷售經(jīng)理直接帶領(lǐng)銷售人員打仗，對(duì)公司業(yè)績達(dá)成具有非常重要的影響。從業(yè)務(wù)到管理，一線銷售經(jīng)理需要從“單打獨(dú)斗”向“帶兵打仗”的轉(zhuǎn)型飛躍，在帶兵打仗的過程中，他們常常遇到這樣一些問題——
r 如何將自己積累的銷售經(jīng)驗(yàn)有效傳承給下屬？
r 如何使銷售團(tuán)隊(duì)保持激情，有效應(yīng)對(duì)各種壓力與挑戰(zhàn)？
r 如何在銷售中知己知彼，拿下大客戶？

針對(duì)以上問題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家，與我們一同分享《飛躍：一線銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》，本特訓(xùn)營著力解決銷售精英從單打獨(dú)斗到帶兵打仗的轉(zhuǎn)型飛躍，大客戶顧問式銷售、雙贏談判的能力以及銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與輔導(dǎo)，是一線銷售經(jīng)理不可獲缺的核心能力，特訓(xùn)營針對(duì)其最迫切而核心的關(guān)鍵技能進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)，務(wù)求讓學(xué)員在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)自我突破，立竿見影提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！

1、 通過專業(yè)測評(píng)了解自我與他人，提升溝通客戶以及輔導(dǎo)下屬的效能
2、 掌握大客戶需求挖掘、關(guān)系維護(hù)的方法與技巧，增加大客戶產(chǎn)能
3、 掌握銷售商務(wù)談判的流程、策略與技巧，促成業(yè)務(wù)并增加企業(yè)利潤
4、 掌握銷售人員激勵(lì)、輔導(dǎo)等關(guān)鍵方法技巧，提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣與業(yè)績
5、 加入班級(jí)圈子、拓寬行業(yè)視野、汲取他人經(jīng)驗(yàn)，跨界連接、積累人脈資源

《飛躍：一線銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》所屬分類
市場營銷

《飛躍：一線銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、新經(jīng)理人、

《飛躍：一線銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》授課培訓(xùn)師簡介

《飛躍：一線銷售經(jīng)理特訓(xùn)營》報(bào)名服務(wù)流程

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