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采購與供應商談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 下載課程WORD文檔
添加時間:2015-01-14      修改時間: 2015-01-14      課程編號:100273940
《采購與供應商談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)》課程詳情
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課程背景
采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色,如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓練的采購人員,在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信,將嚴重影響個人、部門和公司績效,由此談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內(nèi)容。單從原材料成本的角度看,通常有50%到85%的成本是支付給供應商的,采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判,諸如產(chǎn)品詢價,供應商篩選,新產(chǎn)品開發(fā),技術(shù)質(zhì)量變更及交期付款等,另外跟內(nèi)部客戶之間的合作也是談判的結(jié)果。供應商對企業(yè)的重要性與日俱增,人們都在談供應商是我們的合作伙伴,可是現(xiàn)實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本的指標,可是那些壟斷行業(yè)的強勢供應商拿著高利潤。

本課程涵蓋采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等,如何解決采購談判中的難題,如何在談判中獲取優(yōu)勢,如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題,提供實用的解決辦法,能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗,又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過采購談判的案例分析,使參加者學完本課程回到工作崗位后,能夠應用學到的談判知識到實際工作中去,提升自己的采購績效和職業(yè)能力。

課程收益
 了解采購談判的特點與基本原則;
 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則;
 認識到談判前的準備工作與信息收集重要性;
 明確完整的談判流程,如何策劃和實施成功的談判;
 領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項;
 學會如何擺脫談判中僵局的困境;


課程大綱
前言: 共同需要/互利性---因分歧而談判
談判者的十大困惑

第一章:采購談判概述
1) 何謂談判
2) 談判中可能涉及的議題
3) 影響談判及其結(jié)果的諸多因素
4) 談判的心理模式
5) 談判的基本原則
6) 談判的五大特點
7) 談判的基本階段

第二章:信息收集與談判地位分析
1) 信息收集
2) 談判者地位分析
3) 常見定價原則與方法
4) 成本核算與分析方法
5) 合同價格設定與調(diào)整原則

第三章:談判策略、談判技巧與方法
1) 議價區(qū)間分析
2) 談判戰(zhàn)略制定的四步曲
3) 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4) 有效談判的技巧
5) 價格談判的操作要領(lǐng)
6) 談判中需要避免的9個事項
7) 價格談判的五個步驟
8) 開價技巧
9) 價格解釋的五大要素
10) 談判過程中的“十要”和“十不要”

第四章:如何擺脫僵持或僵局的困境
1) 陷入僵局的談判
2) 打破僵局的十大策略
3) 讓步的技巧與策略
4) 第五章:談判與簽約
5) 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
6) 在洽談的準備中要考慮的三個主要問題
7) 成功談判的守則
8) 簽約的六大要訣
9) 商務談判的八字真言
10) 談判的替代方式
11) 案例分析與分析工具將在各個章節(jié)內(nèi)分別詳述

《采購與供應商談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)》課程目的
 了解采購談判的特點與基本原則;
 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則;
 認識到談判前的準備工作與信息收集重要性;
 明確完整的談判流程,如何策劃和實施成功的談判;
 領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項;
 學會如何擺脫談判中僵局的困境;


《采購與供應商談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)》所屬分類
生產(chǎn)管理

《采購與供應商談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)》所屬專題
采購與供應商管理、采購管理培訓談判技巧培訓、商務談判策略供應商評估與管理、戰(zhàn)略供應鏈管理培訓戰(zhàn)略決策、采購成本培訓

《采購與供應商談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)》授課培訓師簡介
王保華
中國物流學會常務理事;
中國物流與采購聯(lián)合會核心專家;
中國采購與供應鏈管理專業(yè)委員會專家;
香港理工大學畢業(yè),國際航運和供應鏈管理碩士學位;
英國CIPS系列課程授權(quán)講師;美國供應鏈管理協(xié)會及中國物流與采購聯(lián)合會授權(quán)講師,主講CPM / CPSM(注冊采購經(jīng)理/注冊采購供應經(jīng)理師)全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項目優(yōu)秀講師榮譽稱號。

擁有豐富的采購與供應鏈管理理論、實戰(zhàn)和教學經(jīng)驗。曾在歐美跨國500強企業(yè)管理層任職整整20年。同時也擁有豐富的國內(nèi)大型集團企業(yè)的管理經(jīng)驗;他在美國施樂公司管理層任職十多年后調(diào)至法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應鏈管理總監(jiān),之后又在美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應鏈管理總監(jiān),隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團任集團副總裁主管全球采購運營工作。在外企擔任高管20年后,曾應邀供職于海爾集團擔任集團副總裁及全球營運總經(jīng)理,主管集團全球直接采購、間接采購,供應鏈管理、物流營運、安全、能源,及行政管理等職能部門。

主講課程:《供應鏈體系規(guī)劃、運營與采購管理》《高級采購管理》《戰(zhàn)略采購與談判技巧管理》《采購績效測量與評估管理》《實用采購談判技巧》《供應管理領(lǐng)導力》《采購成本分析與降低》《戰(zhàn)略采購談判》《供應商選擇評估與管理》《系統(tǒng)化的采購管理與最佳實踐》。

曾應南開大學現(xiàn)代物流研究中心邀請共同撰寫了由機械工業(yè)出版社出版的 《中國現(xiàn)代物流發(fā)展報告(2003)》;中國物流與采購聯(lián)合會邀請共同撰寫了由中國物 資出版社出版的《中國采購發(fā)展報告(2008)》、 《中國采購發(fā)展報告(2010)》 ;翻譯出版了注冊采購供應經(jīng)理師專業(yè)叢書《供應管理的領(lǐng)導力》。

在工作之余,常在北京清華大學、上海復旦大學、上海交通大學、上海大學等知名大學講授采購及供應鏈管理專題課程。還應邀赴韓國高麗大學、臺灣東吳大學講學;2005年赴新加坡主持國際采購論壇;2007年應印度政府邀請在印度首都新德里參加并主持“ELCOMP Inida 2007”國際采購論壇;2008年在北京應邀主持中外物流企業(yè)國際合作高峰論壇。

培訓和指導過的有:惠普(HP)、聯(lián)想集團、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機械(中國)有限公司、中石化、中石油、中國運載火箭研究院、中興通訊集團、方正集團、清華同方集團、美的集團、南都集團、海航集團、東菱集團、內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司、天津鋼管集團股份有限公司、聯(lián)東集團、浙江新安化工集團、廈門恒坤精密工業(yè)有限公司、山東網(wǎng)通、中國移動、國電靖遠發(fā)電有限公司(蘭州),宇通客車股份有限公司、哈爾濱東安汽車發(fā)動機制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風力電動設備(中國)有限公司、先聲藥業(yè)集團、正泰集團、重慶長安偉世通、海信、 UTC發(fā)利達等
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