《策略銷(xiāo)售》課程詳情
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【課程背景】
大客戶(hù)銷(xiāo)售（復(fù)雜銷(xiāo)售）是一門(mén)科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門(mén)科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)輕松擁抱大客戶(hù)。
本課程將從客戶(hù)角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶(hù)管理和客戶(hù)高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行剖析，整個(gè)課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開(kāi)，專(zhuān)家將引導(dǎo)您用自己的項(xiàng)目在現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于您最優(yōu)策略。
【課程大綱】
1.策略性銷(xiāo)售
復(fù)雜銷(xiāo)售中，唯一不變的就是變化，策略銷(xiāo)售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷(xiāo)售策略：
■ 復(fù)雜銷(xiāo)售中的各種變化因素
■ 復(fù)雜銷(xiāo)售中客戶(hù)的群體決策
■ 銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
■ 雙贏：策略銷(xiāo)售的基本原則
■ 定位：制定銷(xiāo)售策略的起點(diǎn)
2.銷(xiāo)售看板
銷(xiāo)售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷(xiāo)售在看到樹(shù)木的同時(shí)可以利用整個(gè)森林的力量！
■ 采購(gòu)影響者：誰(shuí)在影響項(xiàng)目
■ 客戶(hù)的看法：四種反饋模式
■ 致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏
■ 策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
3.單一銷(xiāo)售目標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)改變單一銷(xiāo)售目標(biāo)（SSO）捕獲和利用！
■ 通過(guò)SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量
■ 制定有利于我們的SSO
■ SSO與承諾目標(biāo)
4.競(jìng)爭(zhēng)策略
第一候選供應(yīng)商圍繞客戶(hù)轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)！
■ 競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手
■ 關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注對(duì)手好
■ 為什么客戶(hù)喜歡欺騙銷(xiāo)售
■ 銷(xiāo)售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷
■ 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線
5.銷(xiāo)售漏斗
銷(xiāo)售漏斗是管理銷(xiāo)售進(jìn)程的最有力武器！
■ 理想客戶(hù)要還是不要
■ 銷(xiāo)售階段的劃分方法
■ 銷(xiāo)售漏斗的主要作用
■ 管理商機(jī)與銷(xiāo)售過(guò)程
■ 利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售者
6.策略制定
銷(xiāo)售人員的作用就是通過(guò)制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過(guò)程中的不確定性。
■ 如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)
■ 如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
■ 如何制定策略趨利避害
■ 如何制定你的行動(dòng)計(jì)劃
《策略銷(xiāo)售》培訓(xùn)受眾
B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域企業(yè)的中高級(jí)銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士
《策略銷(xiāo)售》課程目的
【課程收獲】
■ 學(xué)習(xí)由關(guān)系型銷(xiāo)售向策略型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型：
■ 熟練運(yùn)用策略分析工具
■ 在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中做正確的銷(xiāo)售規(guī)劃與執(zhí)行流程。
《策略銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《策略銷(xiāo)售》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
《策略銷(xiāo)售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶(hù)經(jīng)理
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。
著作
暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。
暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶(hù)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。
《策略銷(xiāo)售》報(bào)名服務(wù)流程
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