公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 公開課 >> 市場營銷 >> 策略銷售:大項目中找到致勝的方法
策略銷售:大項目中找到致勝的方法 下載課程WORD文檔
添加時間:2016-12-12      修改時間: 2016-12-12      課程編號:100284347
《策略銷售:大項目中找到致勝的方法》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表
課程特色:
本課程直接使用學(xué)員的項目進行現(xiàn)場分析,幫助學(xué)員建立一套復(fù)雜銷售的項目運作與分析方法,圍繞客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析,使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中,準確找到大項目的突破點和項目致勝的方法,用最小的成本,贏得訂單,贏得競爭優(yōu)勢。

課程收獲:
1、學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售的項目運作與分析表
2、使用微觀的銷售策略分析多個角色的特點及反應(yīng)模式
3、學(xué)習(xí)階段性的宏觀競爭分析
4、導(dǎo)入關(guān)鍵的銷售致勝點

課程內(nèi)容:

一、課程導(dǎo)入:大項目銷售的特點剖析

1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點分析:你不能僅憑經(jīng)驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍表:繪制策略的總體地圖

二、位置定位
1、單一銷售目標:找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當(dāng)前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項目位置判斷
5、項目位置判斷的標尺
6、項目判斷的依據(jù)
7、用位置判斷找到項目中的問題

三、銷售策略分析要素:微觀分析
1、采購影響者
(1)為何要對角色進行分類
(2)從采購角度看客戶角色
(3)從銷售角度看客戶角色
(4)采購影響者在不同階段的不同作用
(5)誰是真正的EB(客戶高層決策者)
(6)EB們都在關(guān)注什么
(7)如何接近EB獲得約見
(8)見到EB應(yīng)該做什么
(9)見到EB不應(yīng)該做什么
(10)TB(技術(shù)決策者)都是什么人
(11)TB通常會關(guān)注什么
(12)TB的咋采購中的作用是什么
(13)銷售人員如何利用好TB屏蔽對手
(14)TB為什么反對你(15)誰是真正的UB(使用決策者)
(16)UB關(guān)注的焦點有哪些
(17)怎樣取得UB的支持
(18)UB為什么反對你
(19)利用UB打到TB
(20)銷售中最重要的角色-COACH(內(nèi)線)
(21)COACH的特征
(22)如何發(fā)展COACH
(23)讓COACH幫助你做什么
(24)識別真假COACH
2、影響力分析
(1)圈子與影響力
(2)影響力分類
(3)什么決定了影響力的大小
(4)六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
(1)客戶的問題
(2)客戶的痛苦
(3)客戶的愿景
(4)到底買什么
(5)什么是客戶的反應(yīng)模式
(6)G模式客戶分析
(7)T模式客戶分析
(8)EK模式客戶分析
(9)OC模式客戶分析
(10)模式與銷售時機
(11)銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
(12)客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
(1)客戶決策的自行車理論
(2)客戶決策的利己原則
(3)銷售為何必須是雙贏
(4)結(jié)果的表現(xiàn)形式
(5)雞過馬路原理
(6)贏的表現(xiàn)形式
(7)如果找到個人的贏
(8)客戶拒絕你的根本問題是什么
(9)真正的客戶關(guān)系

四、項目宏觀分析:總體考量整個項目
1、競爭分析
(1)對競爭最不可饒恕的錯誤
(2)四類競爭,你不能只盯著對手
(3)客戶為什么騙我們
(4)初始階段競爭位置判斷
(5)中間階競爭段位置判斷
(6)最后階段競爭位置判斷
(7)競爭策略制定
(8)如何處理不期而至的邀標
2、理想客戶
(1)銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
(2)銷售必須學(xué)會挑選客戶
(3)理想客戶的標準
3、銷售漏斗
(1)項目漏斗與銷售漏斗
(2)項目漏斗階段的劃分
(3)利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
(4)利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實例

五、策略制定:找到致勝的策略
1、什么是項目優(yōu)勢
2、什么是項目風(fēng)險
3、從哪里找到優(yōu)勢與風(fēng)險
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進的突破點
6、制定的策略可以執(zhí)行嗎

《策略銷售:大項目中找到致勝的方法》培訓(xùn)受眾
營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家

《策略銷售:大項目中找到致勝的方法》所屬分類
市場營銷

《策略銷售:大項目中找到致勝的方法》所屬專題
項目經(jīng)理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)企業(yè)項目管理打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、Project項目管理

《策略銷售:大項目中找到致勝的方法》授課培訓(xùn)師簡介
王琢
實戰(zhàn)銷售管理專家、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長
實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事一線銷售工作十七年,用友集團產(chǎn)品市場經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長、用友集團績效改進與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。作為資深銷售人員,扎根銷售一線的十七年從低端產(chǎn)品的陌生拜訪式推銷做起,直到千萬級大型項目營銷、大客戶銷售和服務(wù)團隊管理。作為實戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者,十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個大中型項目的銷售,曾帶領(lǐng)多個營銷團隊實現(xiàn)跨越式的成長,取得輝煌戰(zhàn)績。在從產(chǎn)品推銷到顧問式銷售方法的進階道路上,運用大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法,體系化的顧問式銷售套路成功的運作了大量的銷售項目,形成了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)背景
在研究銷售專業(yè)的同時,王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下,難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為,從而績效提升緩慢的障礙,通過多年的理論研究、大量的項目實踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫了《績效培養(yǎng)》一書。
授課特點
于討論中求真知,于實踐中得理論——強調(diào)知識、技能傳授與訓(xùn)練、場景模擬和研討的充分結(jié)合。
《策略銷售:大項目中找到致勝的方法》報名服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

選擇課程

選擇上課時間

報名參加

確認報名

支付課款

參加課程

我們的優(yōu)勢
十五年誠信品牌值得信賴
一站式培訓(xùn)顧問服務(wù)想你所需
海量課程及專業(yè)師資隨需應(yīng)變
多城市開課,讓您擁有更多選擇更多便利
會員折扣讓您更合理有效的使用您的費用預(yù)算
公開課需求        課程編號:100284347          咨詢熱線:020-29042042
課程名稱:  策略銷售:大項目中找到致勝的方法
您的真實姓名:  * (請一定使用真實姓名)
性    別:  先生女士
公司名稱: 
E-mail地址:  *
電話/手機:  * (電話請帶上區(qū)號,謝謝)
QQ: 
上課時間:  (時間格式:2024-12-23)
上課地點: 
費用預(yù)算:  * 元人民幣。(請?zhí)顚憯?shù)字,不需要填寫單位。)
其它咨詢: 
驗證數(shù)字:   驗證碼,看不清楚?請點擊刷新驗證碼 *
準時開課
報名有禮!
1、報名參加本課程,可獲得雙倍積分!
  點擊這里查看積分的用途
2、老客戶介紹新客戶參加本課程,老客戶將可額外獎勵0.5倍積分!
  點擊這里查看積分的用途
3、報名參加指定課程可按會員享受8.5折優(yōu)惠!
4、報名參加本站特惠課程最高可享受300元/人的交通食宿補貼!
  點擊這里查看所有活動特惠課程
相關(guān)專題
項目經(jīng)理培訓(xùn)
銷售技巧培訓(xùn)
房地產(chǎn)企業(yè)項目管理
打造高績效銷售團隊
門店銷售動作分解
Project項目管理
相關(guān)培訓(xùn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 打造高績效銷售團隊
[內(nèi)訓(xùn)課] 輕松做項目經(jīng)理
[內(nèi)訓(xùn)課] 演講類定制咨詢項目
[內(nèi)訓(xùn)課] 門店銷售“九連環(huán)”
[內(nèi)訓(xùn)課] 實戰(zhàn)銷售技巧課程(通用版)
[內(nèi)訓(xùn)課] 調(diào)整心態(tài)提升銷售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 狼性營銷之終端為王 ——門店導(dǎo)購銷售精英特訓(xùn)營
[內(nèi)訓(xùn)課] 你離金牌客服有多遠? ——電商客服課程之顧問式
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 廳堂聯(lián)動銷售技巧訓(xùn)練營
Project項目管理相關(guān)培訓(xùn)師
朱愛軍
  • 培訓(xùn)師:朱愛軍
  • 所在地:南京
唐中印
  • 培訓(xùn)師:唐中印
  • 所在地:北京
Project項目管理相關(guān)公開課
1.了解業(yè)界研發(fā)項目管理的最佳模式與實踐2.掌握研發(fā)項目管理的相關(guān)技能和技巧3.掌握研發(fā)項目管理的生命周期模型4.掌握業(yè)界研發(fā)項目的組織結(jié)構(gòu)和團隊角色5....
Project項目管理相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
門店銷售動作分相關(guān)培訓(xùn)師
戴輝平
  • 培訓(xùn)師:戴輝平
  • 所在地:佛山
  • 企業(yè)培訓(xùn)師培養(yǎng)專家
艾賁
  • 培訓(xùn)師:艾賁
  • 所在地:長沙
  • 通信業(yè)渠道效能提升專家
門店銷售動作分相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
門店銷售動作分相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
打造高績效銷售相關(guān)培訓(xùn)師
郭逸蘭
  • 培訓(xùn)師:郭逸蘭
  • 所在地:武漢
  • 高級注冊人力資源管理師
郭春明
  • 培訓(xùn)師:郭春明
  • 所在地:深圳
打造高績效銷售相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
打造高績效銷售相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 21.6 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓(xùn)易在線客服 ×