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首頁(yè) >> 公開課 >> 市場(chǎng)營(yíng)銷 >> 價(jià)值型銷售 ——加速成交的顧問式銷售拜訪技巧
價(jià)值型銷售 ——加速成交的顧問式銷售拜訪技巧 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2017-07-31      修改時(shí)間: 2017-07-31      課程編號(hào):100285379
《價(jià)值型銷售 ——加速成交的顧問式銷售拜訪技巧》課程詳情
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| 項(xiàng)目引言
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng),對(duì)組織的價(jià)值,對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的,但是在中國(guó)這片熱土上,銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步,大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心,以關(guān)系為中心,在大多數(shù)組織里面,銷售也與“天分”結(jié)合在了一起,認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。


目標(biāo):B2B銷售過(guò)程中,以產(chǎn)品為中心的銷售方式,總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺,大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買的通道。然而站在顧客的角度,以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為,將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶,其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變,更是銷售人員的增值過(guò)程,所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,顧問式銷售的所學(xué)范疇中,除了產(chǎn)品知識(shí)外,“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要,同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。


在大項(xiàng)目銷售,尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中,項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜,以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來(lái)很多連帶的麻煩,對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為,正確的策略比具體方法更加重要,對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位,找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置,《策略銷售》中藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提策略制定的良方。




| 學(xué)習(xí)目標(biāo)
通過(guò)聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī),通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過(guò)對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn),將銷售周期
大大縮短,并很大程度提高銷售的成功率。
| 課程大綱
第一模塊:準(zhǔn)備拜訪
- 理解客戶期望
- 期望鏈接動(dòng)機(jī)
- 設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
- 做好信任準(zhǔn)備


第二模塊:約見客戶
- 為什么客戶不見你
- 常見的錯(cuò)誤約見理由
- 正常的商業(yè)理由才能見到客戶
- 設(shè)計(jì)客戶約見腳本
- 按照約訪標(biāo)準(zhǔn),評(píng)估約見腳本


第三模塊:引導(dǎo)期望
- 溝通常見錯(cuò)誤分析
- 傾聽技巧
- 提問技巧
- 如何進(jìn)行暖場(chǎng)
- 如何進(jìn)行開場(chǎng)
- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
- 引導(dǎo)期望
- 分析障礙
- 共建措施


第四模塊:建立優(yōu)勢(shì)
- 什么是真正的優(yōu)勢(shì)
- 優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源
- 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
- 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
- 鏈接優(yōu)勢(shì)
- 確定滿足


第五模塊:獲得承諾
- 承諾鋪墊
- 獲得承諾
- 分析顧慮
- 處理顧慮
- 異議處理


第六模塊:拜訪評(píng)估
- 訪前檢查
- 拜訪控制表的填寫
- 訪后評(píng)估三要素



《價(jià)值型銷售 ——加速成交的顧問式銷售拜訪技巧》培訓(xùn)受眾
企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售團(tuán)隊(duì)成員、銷售儲(chǔ)備人員

《價(jià)值型銷售 ——加速成交的顧問式銷售拜訪技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《價(jià)值型銷售 ——加速成交的顧問式銷售拜訪技巧》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)門店銷售動(dòng)作分解、顧問式銷售技術(shù)、

《價(jià)值型銷售 ——加速成交的顧問式銷售拜訪技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理 崔建中
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精
英,參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前,帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝
煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善;形成了一
套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉,
證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。

著 作:
暢銷書《縱橫》
本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說(shuō),根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成,真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐,詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多
個(gè)案例,并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述,本書先后獲得國(guó)內(nèi)多
項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》
本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說(shuō),描述了從銷售入門到成為銷售高手的成
長(zhǎng)之路,取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例,集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各
種教訓(xùn),以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書出版后廣受好評(píng),業(yè)已成
為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。


| 客戶評(píng)價(jià)

金螳螂裝飾營(yíng)銷公司聯(lián)席總裁 曹黎明
好的銷售,不是“把事情做對(duì)”,而是能夠弄清什么是“對(duì)的事情”,并把它做好。老師的課程,可以系統(tǒng)的告訴您,什么是“對(duì)的事情”,如何才能做好。這門課值得聽!
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CCDI集團(tuán)營(yíng)銷副總裁 高勇
崔老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富,對(duì)建筑設(shè)計(jì)行業(yè)策略銷售有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。上課風(fēng)格幽默風(fēng)趣,案例精到,具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性。
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江蘇牧羊集團(tuán)南亞國(guó)家代表 何克清
顧問式銷售非常適合我們的行業(yè),也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進(jìn)一步加深了我們對(duì)顧問式銷售的理解。對(duì)銷售人員的思路開拓意義很大。

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國(guó)科誠(chéng)泰某業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)輔導(dǎo)后真實(shí)感言
聽了崔老師的分析和指導(dǎo)之后,我們?cè)诟?jìng)標(biāo)的時(shí)候,打敗了業(yè)界第一的供應(yīng)商,并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。
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江鈴底盤股份有限公司 銷售部市場(chǎng)經(jīng)理 陳峰
通過(guò)在的兩天學(xué)習(xí),讓我意識(shí)到銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)對(duì)組織的價(jià)值是很大的,對(duì)客戶的價(jià)值更是不言而喻的,所以我們要好好學(xué)習(xí)銷售這門深刻的學(xué)問。
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