《解決方案式銷售》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程特色
1、融入IBM大量銷售實(shí)踐案例，對(duì)大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效使用；
2、教學(xué)形式豐富，充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識(shí)的特點(diǎn)，引入了多種教學(xué)形式：引導(dǎo)、案例教學(xué)、錄像、互動(dòng)練習(xí)等；
3、課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效、實(shí)用，便于學(xué)員在實(shí)際工作中的使用。

課程大綱

一、導(dǎo)入 解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知
1、銷售類型解析
2、解決方案式銷售的典型工作任務(wù)
3、解決方案式銷售人員的成長(zhǎng)歷程
4、解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖

二、明確目標(biāo)客戶
1、客戶分析定位圖
2、客戶綜合價(jià)值評(píng)估圖
3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、采購(gòu)模式及特點(diǎn)
5、SWOT分析

三、客戶關(guān)系開發(fā)
1、客戶關(guān)系開發(fā)模型圖
2、客戶角色及對(duì)項(xiàng)目影響的能力分析
3、意愿程度：對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對(duì)我方的支持程度
4、客戶的行為風(fēng)格分析
5、對(duì)客戶相應(yīng)的覆蓋程度
6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢(shì)針對(duì)性地開發(fā)客戶

四、挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望
1、大客戶項(xiàng)目采購(gòu)有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)
2、客戶關(guān)注點(diǎn)
3、組織疼痛鏈分析
4、個(gè)人動(dòng)機(jī)解析
5、如何引導(dǎo)客戶期望

五、價(jià)值呈現(xiàn)
1、價(jià)值呈現(xiàn)模型
2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案
3、解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)
4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析
6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討

六、競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
2、競(jìng)爭(zhēng)策略架構(gòu)圖解析
3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析四維圖
4、常用競(jìng)爭(zhēng)策略解析及案例分析
5、競(jìng)爭(zhēng)策略流程圖
6、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施注意要點(diǎn)


《解決方案式銷售》培訓(xùn)受眾
一線銷售代表、主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等

《解決方案式銷售》課程目的
1、理解解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
2、掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶和客戶開發(fā)維護(hù)的策略；
3、有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；
4、系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
5、梳理競(jìng)爭(zhēng)的類型并且掌握相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的策略和方法。


《解決方案式銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《解決方案式銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、

《解決方案式銷售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《解決方案式銷售》報(bào)名服務(wù)流程

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