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“能說會道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力 下載課程WORD文檔
添加時間:2021-02-24      修改時間: 2021-02-24      課程編號:100289459
《“能說會道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力》課程詳情
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課程背景:
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革,之前的技術(shù)變革帶來的只是將人的工作機會從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè),而這一次隨著人工智能的發(fā)展,很多技術(shù)性很高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機等都將被機器替代。
全新商業(yè)時代的核心是人的因素被無限放大,新時代需要用全新的角度和思維去應(yīng)對傳統(tǒng)商業(yè)談判,商業(yè)行為是由無數(shù)個決策行為組成,因此影響談判對手的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對手的消費行為,促進成交達成。讓銷售人員掌握引導(dǎo)客戶決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動力。
課程內(nèi)容豐富,授課方式生動靈活,加入大量行業(yè)內(nèi)外案例,讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動學(xué)習(xí)。


課程時間:2天6小時/天


課程特點:案例教學(xué),直觀直接直白;對工作有幫助,學(xué)會就能用;前沿科學(xué),有高度有深度


課程大綱
導(dǎo)言——認識全新商業(yè)時代
一、新商業(yè)時代核心邏輯
1. 數(shù)字驅(qū)動:全新商業(yè)思維最核心的變化
二、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.
1.從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變
Part1:溝通談判能力
第一講:決策者的思維方式分析
一、決策者的思維方式
二、什么是商務(wù)談判
1. 利用人決策過程中的理性和非理性
2. 以自己的目的為先
3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過程
二、商務(wù)談判類型
1. 價格談判
1)準(zhǔn)備
2)報價
3)還價
三、條件談判
1. 盤點談判條件
2. 搜集確認需求
3. 找到可替代方案
四、價值談判


第二講:談判實戰(zhàn)技巧
一、如何有效陳述一個主張
1. FABE——產(chǎn)品介紹四步法
2. 電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
1)常規(guī)方法
2)輸入輸出句式
3)二維定位法
4)寫新聞稿法
二、商務(wù)溝通如何避免“知識的詛咒”
1. 如何讓客戶聽得懂
2. 如何讓客戶感興趣
三、讓你的表達更精煉的六種方法
四、強勢對象說服技巧
1. 不要見火就撲
2. 給出參照物
3. 管理期望


第三講:商務(wù)開會時的說服技巧
1.破冰
2.人手一份資料
3.PPT技巧
4. 講好一個故事
5.會議流程設(shè)計
6.離席威脅




第四講:談判中的心理戰(zhàn)
1. 虛張聲勢
2. 制造負罪感
3. 用面換里
4. 底線時間
5. 紅白臉


第五講:如何應(yīng)對扭轉(zhuǎn)
1. 診斷式提問法
2. Say"Yes,but"
現(xiàn)場演練——角色扮演
場景1:如何應(yīng)對拒絕
場景2:如何應(yīng)對強勢客戶
場景3:如何應(yīng)對價格談判
場景4:如何應(yīng)對離席威脅
點評


Part2:如何影響客戶決策
第一講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——對比效應(yīng)
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略
4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)


第二講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)
一、折中效應(yīng):如何漲價客戶最容易接受
1.什么是折中效應(yīng)
2.在價格策略中的應(yīng)用
3.價格策略之外的應(yīng)用
4.彩蛋:概率偏見對決策的影響
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉錨效應(yīng)


第三講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——損失規(guī)避
一、損失規(guī)避:如何讓客戶不愿意放棄和你合作
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1)用換購(以舊換新)的方式來替代打折
2)嘗試無條件退換貨服務(wù)
3)用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用:價格策略


第四講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)
一、如何漲價客戶痛苦感最低/如何銷售高價商品
1.什么是折中效應(yīng)
2.在價格策略中的應(yīng)用
3.價格策略之外的應(yīng)用
4.彩蛋:概率偏見對決策的影響


總結(jié):
互動探討:怎樣才是高級的控制
課程答疑
課程回顧



《“能說會道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力》培訓(xùn)受眾
零售企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理等

《“能說會道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力》所屬分類
市場營銷

《“能說會道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力》所屬專題
高效溝通、銷售精英特訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、銷售魔鬼訓(xùn)練營、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、卓越服務(wù)門店銷售動作分解、職場溝通、電話銷售技巧、

《“能說會道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力》授課培訓(xùn)師簡介
劉老師
劉老師Neil新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新實戰(zhàn)專家
香港科技大學(xué) MBA
2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒
米其林高級營銷顧問資質(zhì)(Michelin)
曾任:米其林(中國)投資有限公司 馳加全國營銷通路經(jīng)理
曾任:三星(中國)投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)
曾任:廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理
曾任:廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司 總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新、大客戶銷售策略、客戶決策引導(dǎo)、價格策略等

新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者
16年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗。米其林、三星、紅帽子等500強及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位,歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理,對于營銷管理,客戶關(guān)系維護有獨特的見解。

■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營銷負責(zé)人
• 首創(chuàng)汽后市場收費加盟模式,一改傳統(tǒng)營銷渠道供貨返利模式;
• 開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動-“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”,后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。
•創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化-“馳加服務(wù)半徑營銷平臺”,實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化,確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個性化需求的完美平衡。
• 長期負責(zé)內(nèi)部零售營銷及門店管理培訓(xùn)項目的實施,多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行培訓(xùn)支持,年內(nèi)訓(xùn)場次超過100場,學(xué)員超過4000人次,持續(xù)推進內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展。

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理
• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定,2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌
• 紅帽子品牌營銷策略擬定,策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件,實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%,價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名(廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù))。
• 負責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實施,進行定期零售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓(xùn),年內(nèi)訓(xùn)場次超過50場,學(xué)員超過5000人/次,通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%,超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升,3人提升為店長。

10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究,善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考,從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力,將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結(jié)合,積累大量原始案例,親身參與其中多項案例的實施,形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。
• 全面設(shè)計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務(wù)半徑營銷,有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權(quán)方的粘性,曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》(2015年6月1日刊文)高度贊揚。
• 自主研發(fā)營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維,在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策,優(yōu)化客戶體驗,重塑營銷企業(yè)核心競爭力。
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