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首頁(yè) >> 公開課 >> 市場(chǎng)營(yíng)銷 >> “能說(shuō)會(huì)道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力
“能說(shuō)會(huì)道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2021-03-06      修改時(shí)間: 2021-03-06      課程編號(hào):100289575
《“能說(shuō)會(huì)道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力》課程詳情
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認(rèn)證費(fèi)用:
中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納) 
備  注:
1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試,學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者,頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之:“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)中(高)級(jí)企業(yè)管理師(師)》職業(yè)資格證書”。(國(guó)際認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;


課程背景:
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革,之前的技術(shù)變革帶來(lái)的只是將人的工作機(jī)會(huì)從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè),而這一次隨著人工智能的發(fā)展,很多技術(shù)性很高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機(jī)等都將被機(jī)器替代。
全新商業(yè)時(shí)代的核心是人的因素被無(wú)限放大,新時(shí)代需要用全新的角度和思維去應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)談判,商業(yè)行為是由無(wú)數(shù)個(gè)決策行為組成,因此影響談判對(duì)手的決策就能引導(dǎo)商業(yè)談判對(duì)手的消費(fèi)行為,促進(jìn)成交達(dá)成。讓銷售人員掌握引導(dǎo)客戶決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。
課程內(nèi)容豐富,授課方式生動(dòng)靈活,加入大量行業(yè)內(nèi)外案例,讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動(dòng)模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。


課程特點(diǎn):案例教學(xué),直觀直接直白;對(duì)工作有幫助,學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué),有高度有深度


課程大綱
導(dǎo)言——認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代
一、新商業(yè)時(shí)代核心邏輯
1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng):全新商業(yè)思維最核心的變化
二、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變
Part1:溝通談判能力
第一講:決策者的思維方式分析
一、決策者的思維方式
二、什么是商務(wù)談判
1. 利用人決策過(guò)程中的理性和非理性
2. 以自己的目的為先
3. 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過(guò)程
二、商務(wù)談判類型
1. 價(jià)格談判
1)準(zhǔn)備
2)報(bào)價(jià)
3)還價(jià)
三、條件談判
1. 盤點(diǎn)談判條件
2. 搜集確認(rèn)需求
3. 找到可替代方案
四、價(jià)值談判


第二講:談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、如何有效陳述一個(gè)主張
1. FABE——產(chǎn)品介紹四步法
2. 電梯演講——通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法
1)常規(guī)方法
2)輸入輸出句式
3)二維定位法
4)寫新聞稿法
二、商務(wù)溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”
1. 如何讓客戶聽得懂
2. 如何讓客戶感興趣
三、讓你的表達(dá)更精煉的六種方法
四、強(qiáng)勢(shì)對(duì)象說(shuō)服技巧
1. 不要見火就撲
2. 給出參照物
3. 管理期望


第三講:商務(wù)開會(huì)時(shí)的說(shuō)服技巧
1. 破冰
2. 人手一份資料
3. PPT技巧
4. 講好一個(gè)故事
5. 會(huì)議流程設(shè)計(jì)
6. 離席威脅




第四講:談判中的心理戰(zhàn)
1. 虛張聲勢(shì)
2. 制造負(fù)罪感
3. 用面換里
4. 底線時(shí)間
5. 紅白臉


第五講:如何應(yīng)對(duì)扭轉(zhuǎn)
1. 診斷式提問法
2. Say"Yes,but"
現(xiàn)場(chǎng)演練——角色扮演
場(chǎng)景1:如何應(yīng)對(duì)拒絕
場(chǎng)景2:如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶
場(chǎng)景3:如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判
場(chǎng)景4:如何應(yīng)對(duì)離席威脅
點(diǎn)評(píng)


Part2:如何影響客戶決策
第一講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——對(duì)比效應(yīng)
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營(yíng)銷策略
4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)


第二講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)
一、折中效應(yīng):如何漲價(jià)客戶最容易接受
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋:概率偏見對(duì)決策的影響
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉錨效應(yīng)


第三講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——損失規(guī)避
一、損失規(guī)避:如何讓客戶不愿意放棄和你合作
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1)用換購(gòu)(以舊換新)的方式來(lái)替代打折
2)嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3)用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用:價(jià)格策略


第四講:四大系統(tǒng)工具引導(dǎo)客戶決策——折中效應(yīng)
一、如何漲價(jià)客戶痛苦感最低/如何銷售高價(jià)商品
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋:概率偏見對(duì)決策的影響


總結(jié):
互動(dòng)探討:怎樣才是高級(jí)的控制
課程答疑
課程回顧



《“能說(shuō)會(huì)道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力》培訓(xùn)受眾
零售企業(yè)中/高層管理者、營(yíng)銷/市場(chǎng)部門經(jīng)理等

《“能說(shuō)會(huì)道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《“能說(shuō)會(huì)道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力》所屬專題
高效溝通、銷售精英特訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、卓越服務(wù)、門店銷售動(dòng)作分解職場(chǎng)溝通、電話銷售技巧

《“能說(shuō)會(huì)道”—銷售精英必備卓越溝通談判能力》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
劉影
新商業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專家
香港科技大學(xué) MBA
2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒
米其林高級(jí)營(yíng)銷顧問資質(zhì)(Michelin)
曾任:米其林(中國(guó))投資有限公司 馳加全國(guó)營(yíng)銷通路經(jīng)理
曾任:三星(中國(guó))投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)
曾任:廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經(jīng)理
曾任:廣東紅帽子汽車服務(wù)有限公司 總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:新商業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新、大客戶銷售策略、客戶決策引導(dǎo)、價(jià)格策略等

新商業(yè)環(huán)境下營(yíng)銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者
16年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位,歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理,對(duì)于營(yíng)銷管理,客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見解。

授課風(fēng)格:
“有益、有力、有趣”,老師理性嚴(yán)謹(jǐn),邏輯清晰,有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力,將企業(yè)問題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合,真正做到讓學(xué)員聽著有趣,學(xué)著有料,用著有效。

部分服務(wù)過(guò)的客戶:
總裁班/高級(jí)研修班:哈工大CMO高級(jí)研修班、哈工大高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)研修班、鄭州大學(xué)高級(jí)營(yíng)銷管理研修班、華中理工大學(xué)高級(jí)研修班(飛鶴)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)高級(jí)研修班等
公開課:中國(guó)加盟連鎖協(xié)會(huì)、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)、珠海金合種子孵化中心、領(lǐng)道咨詢、虹歌咨詢(服裝行業(yè))、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯(lián)合會(huì)、海南中小企業(yè)服務(wù)中心、鄭州企研商學(xué)院等
世界五百?gòu)?qiáng)及國(guó)內(nèi)外知名企業(yè):
汽車板塊:一汽大眾、輝門、長(zhǎng)安汽車、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車(二汽)、安徽環(huán)新(豐田通商)、住友橡膠(鄧祿普輪胎)、泰克橡膠(中國(guó))等
家電/電子板塊:美的集團(tuán)、西門子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田(中國(guó))、奧馬冰箱等
央(國(guó))企:中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中航工業(yè)集團(tuán)(3D打印板塊)、飛鶴乳業(yè)、華僑城(文旅)、南方航空等
電商:甲乙丙丁網(wǎng)、海聚供應(yīng)鏈、侶行汽車等
其他知名企業(yè):周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達(dá)紙品、廣東物流協(xié)會(huì)、重慶人力資源產(chǎn)業(yè)園、廣東省質(zhì)量檢測(cè)研究院、深圳書城、合肥富煌君達(dá)、夢(mèng)特嬌服飾、中房地產(chǎn)等
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