《卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與績(jī)效提升沙盤訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
第一部分：營(yíng)銷管理者管理素養(yǎng)提升綜述
1、營(yíng)銷管理者需要的五個(gè)基本認(rèn)知？
2、營(yíng)銷管理者存在的使命與價(jià)值？--創(chuàng)業(yè)績(jī)能力與帶團(tuán)隊(duì)能力
3、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的任務(wù)與崗位分析—-解讀某個(gè)總監(jiān)的崗位說(shuō)明書
4、從專業(yè)高手到營(yíng)銷管理者提升中的常見問(wèn)題？--新營(yíng)銷主管的易犯的錯(cuò)誤
5、影響營(yíng)銷管理者管理效果的原因分析？
6、營(yíng)銷管理者管理素養(yǎng)模型？--兩個(gè)方面的十種關(guān)鍵能力
研討：我們身邊營(yíng)銷管理者的挑戰(zhàn)與瓶頸？

第二部分：營(yíng)銷管理者如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)？

一、如何明確團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)？
如何確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)？--從企業(yè)目標(biāo)到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的四個(gè)層次？---全面確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的“3化”---數(shù)字化、圖形化、系統(tǒng)化；
目標(biāo)的smart表達(dá)—做可以考核的營(yíng)銷目標(biāo)
研討：我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)？
二、如何制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃？
1、營(yíng)銷進(jìn)度計(jì)劃的層次和體系是什么？--計(jì)劃的三個(gè)層次
2、誰(shuí)來(lái)組織營(yíng)銷計(jì)劃的制定？
3、進(jìn)度計(jì)劃的制定過(guò)程是怎樣的？--進(jìn)度計(jì)劃的上上下下
4、如何確定的關(guān)鍵路徑？--不動(dòng)搖的進(jìn)度生命線
5、如何確定營(yíng)銷里程碑節(jié)點(diǎn)？--管理節(jié)點(diǎn)、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)排序、節(jié)點(diǎn)成果
6、進(jìn)度基準(zhǔn)時(shí)間的確定？--資源估算、時(shí)間基準(zhǔn)確定
7、如何進(jìn)行營(yíng)銷計(jì)劃的整合？
演練：1、編制一個(gè)營(yíng)銷二級(jí)進(jìn)度計(jì)劃。
三、如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整？
1、營(yíng)銷執(zhí)行中的監(jiān)控要點(diǎn)與方法？
2、如何進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控？--里程碑、關(guān)鍵路徑、計(jì)劃前置
3、如何進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控？--客戶敏感質(zhì)量點(diǎn)、質(zhì)量的五個(gè)質(zhì)量把控點(diǎn)
4、如何對(duì)營(yíng)銷成本進(jìn)行監(jiān)控？--敏感成本、關(guān)鍵成本控制、責(zé)任成本落實(shí)
5、如何解決營(yíng)銷突發(fā)問(wèn)題的“七步曲”？--分析問(wèn)題、抓住關(guān)鍵、系統(tǒng)解決
6、如何進(jìn)行各個(gè)方面的協(xié)調(diào)管控？
研討：我在營(yíng)銷執(zhí)行中成功的控制措施和手段有哪些？
四、如何組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行總結(jié)與優(yōu)化？
1、為什么大家不愿意進(jìn)行總結(jié)工作？
2、誰(shuí)來(lái)組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行總結(jié)？
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)該包括的內(nèi)容？--針對(duì)目標(biāo)的全面總結(jié)
4、營(yíng)銷總結(jié)的成果如何被應(yīng)用？--總結(jié)的分享、管理體系優(yōu)化
研討：我在促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)方面還可以做哪些？

第三部分：管理者如何帶好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

一、如何幫助銷售端口員工選擇崗位？
1、如何幫助員工發(fā)現(xiàn)自己的專長(zhǎng)？--興趣、經(jīng)歷、特質(zhì)
2、如何幫助員工選擇合適的工作崗位？--干適合的工作有最好的執(zhí)行力
3、如何幫助認(rèn)知員工營(yíng)銷崗位的任務(wù)、工作成果與工作特點(diǎn)？
4、如何對(duì)四種不同類型的員工進(jìn)行管理？--情境領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)
反思：針對(duì)自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工情況，我的領(lǐng)導(dǎo)方法有哪些是需要調(diào)整的？
二、如何組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和發(fā)展團(tuán)隊(duì)？
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合理的人員結(jié)構(gòu)是怎樣的？--團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知、八個(gè)角色
2、團(tuán)隊(duì)如何從人員職業(yè)、角色、性格等方面進(jìn)行匹配？
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)四個(gè)的發(fā)展階段的特征是什么？--團(tuán)隊(duì)全周期的管理
4、針對(duì)不同的發(fā)展階段營(yíng)銷管理者的管理要點(diǎn)？
演練：我的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行角色優(yōu)化？
三、如何輔導(dǎo)員工和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力提升？
1、如何把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)方向和需求？--任務(wù)導(dǎo)向、問(wèn)題導(dǎo)向
2、如何把握每個(gè)員工的學(xué)習(xí)要點(diǎn)？--營(yíng)銷崗位要點(diǎn)、短板分析
3、常見的輔導(dǎo)員工的三種方法？--講述發(fā)、教練法、案例法
4、如何用教練式方式輔導(dǎo)員工？--教練技術(shù)的七步曲
5、如何組織團(tuán)隊(duì)針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行學(xué)習(xí)提升？
研討：如何針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀組織一次針對(duì)性的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)？
四、如何促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的溝通和協(xié)調(diào)？
1、如何組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議？--會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的全周期把控
2、營(yíng)銷人員如何與不同其他專業(yè)的員工溝通？
3、如何針對(duì)員工不同個(gè)性進(jìn)行有效的溝通？--四種不同營(yíng)銷員工的溝通要點(diǎn)
4、如何規(guī)劃和組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的溝通系統(tǒng)？
演練：如何設(shè)計(jì)與實(shí)施與一個(gè)員工進(jìn)行一次營(yíng)銷績(jī)效面談？
五、如何考核和激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？
1、如何看待績(jī)效管理和考核？--績(jī)效管理常見問(wèn)題分析
2、如何確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的客戶指標(biāo)？
3、如何對(duì)營(yíng)銷員工進(jìn)行績(jī)效改善？
4、非物質(zhì)的激勵(lì)方法有哪些？--發(fā)展激勵(lì)、精神激勵(lì)
5、如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？--節(jié)點(diǎn)、成果、團(tuán)隊(duì)的組合激勵(lì)
6、如何針對(duì)不同員工進(jìn)行針對(duì)性激勵(lì)？--個(gè)性、及時(shí)、組合
演練：如何針對(duì)某個(gè)員工進(jìn)行有效的激勵(lì)？

第四部分：營(yíng)銷全程全流程要點(diǎn)

一、如何做好產(chǎn)品的市場(chǎng)研究
客戶理念、客戶細(xì)分與客戶定位
客戶需求分析及敏感點(diǎn)提煉
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分及重要競(jìng)品的圈定
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷研究
產(chǎn)品相關(guān)的宏觀形勢(shì)、國(guó)家政策的研究
市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究的常用方法
研討：如何做好客戶研究？
二、如何做好產(chǎn)品策劃
客戶定位與產(chǎn)品定位
產(chǎn)品溢價(jià)系統(tǒng)的策劃與設(shè)計(jì)
產(chǎn)品策劃中的創(chuàng)新把控
策劃中客戶導(dǎo)向與企業(yè)效益間的配合
已有產(chǎn)品線與新產(chǎn)品策劃的對(duì)接
產(chǎn)品市場(chǎng)描述轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)語(yǔ)言
團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品策劃的步驟和工作方法
工具：項(xiàng)目策劃的“七對(duì)眼睛”
三、如何做好營(yíng)銷推廣
整體產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的制定：目標(biāo)、層次、渠道
產(chǎn)品賣點(diǎn)、客戶記憶點(diǎn)的提煉
把賣點(diǎn)編制產(chǎn)品的故事
營(yíng)銷渠道的選擇和組合
各類銷售道具的準(zhǔn)備
重要營(yíng)銷手段的使用：活動(dòng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、跨界營(yíng)銷
工具：產(chǎn)品推廣宣傳的“五個(gè)一”
四、如何實(shí)現(xiàn)銷售落單
客戶體驗(yàn)區(qū)的營(yíng)造與賣場(chǎng)管理
客戶購(gòu)買的心理分析與決策程序
電話銷售技巧
面對(duì)面銷售技巧
如何促進(jìn)客戶下單
大客戶銷售、服務(wù)產(chǎn)品的銷售
工具：大客戶攻單的“五步曲”
五、如何提升客戶服務(wù)
客戶接觸點(diǎn)分析與提煉
圍繞客戶接觸點(diǎn)的服務(wù)系統(tǒng)提升
客戶問(wèn)題和異議的處理
客戶投訴及危機(jī)公關(guān)
產(chǎn)品全周期的客戶服務(wù)體系
客戶服務(wù)的管理支持體系
案例：萬(wàn)科的“6+2”全程客服系統(tǒng)
六、如何提升渠道管理
1、渠道管理中的常見問(wèn)題？
2、選擇合格渠道的的八個(gè)維度？
3、渠道管理的十個(gè)要點(diǎn)？
4、如何簽好渠道合作合同？
5、如何對(duì)渠道進(jìn)行培訓(xùn)？
6、如何在營(yíng)銷執(zhí)行中監(jiān)控？
案例：身邊渠道選擇的分析
研討：如何支持渠道干好銷售？
第五部分：營(yíng)銷管理者如何提升自己的能力與素養(yǎng)？
自我分析：我的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？--長(zhǎng)處發(fā)展、回避短處
我的營(yíng)銷職業(yè)生涯規(guī)劃？--選擇比努力更重要
我現(xiàn)在和未來(lái)的營(yíng)銷工作挑戰(zhàn)是什么？--格局、心態(tài)、專業(yè)、經(jīng)歷
我重點(diǎn)的學(xué)習(xí)提升點(diǎn)是什么？
我的學(xué)習(xí)方式與路徑有哪些？--六種個(gè)性的營(yíng)銷管理者學(xué)習(xí)方式
我的提升需要哪些外部資源支持？
演練：我的三年學(xué)習(xí)提升計(jì)劃是什么？

《卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與績(jī)效提升沙盤訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類
特色課程

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