《區(qū)分式顧客銷售—提升業(yè)績從心出發(fā)》課程大綱
● 課程背景:
隱藏在顧客背后的是各種對應的心理，真正的銷售高手，不是把對方不需要的東西推銷成功，而是，如何洞察顧客心理，用顧客喜歡的方式推薦銷售方案。
銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術背后的最根本力量。
人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正獲得顧客終生價值，本課程將結合最有趣、最生活化的案例，讓你開心、開眼、開心眼，透視客戶的內(nèi)心，助你在銷售領域常勝、長勝、全勝。
營銷的本質 à改變態(tài)度 à 改變行為

● 課程目的及概述:
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對顧客的銷售精英量身定制，是國內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績及組建高業(yè)績銷售團隊為出發(fā)點的銷售培訓。
學員通過課程更加了解銷售，激發(fā)潛質，尋求到自我的發(fā)展之道，并能通過學習辨識不同行為背后的性格特質，左手操作流程標準化，右手DISC對人敏感度，讓銷售創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，同時經(jīng)營好核心顧客關系，顧客終生價值，除了能更有效驅動組織最大利益化前進，更是彼此信心的傳遞，信念的轉移。
l 課程時間: 2天:
大量的人類行為風格解析及輔導材料將使2天的培訓絕對物超所值。
培訓對象：企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、顧問培訓師等。

課程目標：
1. 深入了解顧客的思維模式、消費習慣、行為傾向。
2. 掌握如何將銷售策略對應于銷售行為。
3. 幫助銷售人員為自家產(chǎn)品尋找定位的方式。
4. 讓銷售人員參與“建立與優(yōu)化品牌形象”工程。
聚焦篇--銷售九問：
1、 什么是銷售？（定義）
2、 怎樣才能做好銷售？（觀點）
3、 作銷售人員最重要的是什么？（個人關鍵）
4、 我是什么風格的銷售人員？（自我覺察）
5、 如何提升對人的敏感度？（感知力）
6、 如何提供讓優(yōu)質顧客滿意的方案？（洞察力）
7、 如何讓高回報率顧客跟著你的思路走？（提問和激發(fā)）
8、 銷售是工具重要還是心法重要？（術與法）
9、 銷售的職業(yè)可持續(xù)發(fā)展有技巧嗎？（度勢）

課程大綱 【提升業(yè)績從心出發(fā)—區(qū)分式顧客營銷】
第一天, 上午：
一、 開心見誠—銷售基礎概念
開場問題:
1、 小雞過馬路，我們真的了解顧客嗎？
2、 高手和新手，作為一個銷售人員，什么樣的素質最重要？
二、 明心見性--需要、動機與消費行為的關系與轉化。
1、 銷售高手必懂的動機模式（從理論過渡到實際）
案例：80萬起價的特拉斯和160萬的保時捷，背后的購買動機是什么?
★ 馬斯洛的需要層次理論，了解產(chǎn)品對應的層級。
★ 麥圭爾的心理動機理論，針對動機編話術。
★ 顧客心理行為分析工具，突破成交7道關。
實操：每個小組使用工具，針對不同產(chǎn)品編動機話術。
上午課程回顧：每人一分鐘回顧下午課程重點和感受。

第一天， 下午：
一、心心相印--了解不等于認識
u 活動：九宮格
u 講解：對人敏感度的三個層面
u 案例：歡迎光臨
二、洞悉人心--探索自我的領袖性格
u 活動：十指操
u 講解：行為風格的兩個基礎
u 思考：一個圓點引發(fā)的聯(lián)想
u 案例：關注人還是關注事（打配合，做組合）
u 案例：直接還是間接（從他人喜歡的角度出發(fā)）
講解：四種行為風格
三、可心稱意--DISC在銷售中的應用（理性了解自己，感性了解他人）
1、假如你遇到顧客D--指揮者（關注事、行動快）
1） 欣賞D特質人物視頻。
2） D特質最有效的銷售方式。
3） D特質最喜歡的顧客服務
4） D特質的雙贏溝通
5）總結：D特質的顧客特質與應對方式
2、假如你遇到顧客I-- 影響者（關注人、行動快）
1）欣賞I特質人物視頻。
2） I特質最有效的銷售方式。
3） I特質最喜歡的顧客服務
4） I特質的雙贏溝通
總結：I特質的顧客特質與應對方式
3、假如你遇顧客S-- 支持者（關注人、行動慢）
1）欣賞S特質人物視頻。
2） S特質最有效的銷售方式。
3） S特質最喜歡的顧客服務
4） S特質的雙贏溝通
總結：S特質的顧客特質與應對方式
4、假如你遇到顧客C--思考者（關注事、行動慢）
1）欣賞C特質人物視頻。
2） C特質最有效的銷售方式。
3） C特質最喜歡的顧客服務。
4） C特質的雙贏溝通
總結：C特質的顧客特質與應對方式
獲益: 以對方接受的方式發(fā)展關系.靠能力,而不是靠運氣.
下午課程總結：
1、 每人一分鐘回顧下午課程重點和感受。
第一天作業(yè)：回家繪制一幅有關DISC的思維導圖。

第二天, 上午：
回顧：第一天DISC思維導圖的分享與點評。
一、 攻心為上--突破客戶心理抗拒
1、 約哈里窗戶理論：自我暴露的層次越高，交往的程度越深
2、 曝光效應：只要經(jīng)常出現(xiàn)就能增加喜歡程度。
探討：在終端銷售中，如何正確使用曝光效應？
3、 暈輪效應：顧客對您最初印象決定了他對你的總體看法。
探討：如何在面對顧客的關鍵3秒鐘，讓他產(chǎn)生好感？
4、 狄德羅效應：戴帽子與九牛之人。
探討：狄德羅效應在處理顧客投訴時的運用。
5、 巴納姆效應：正確的認識自己。
互動：尋“己“啟事，檢驗你釋放的信息，是否對方接受得到。
6、 賽里格曼效應：面對失敗，更要堅信未來，銷售不能輕言放棄。
探討：如何化解賽里格曼效應？
7、 皮格馬利翁效應：人性最深切的渴望就是得到別人的贊美。
演練：全民來贊美！
8、 情緒度：識別顧客當下頻率處在什么樣的狀態(tài)。
演練：常見的情緒度分享及演練。
二、莫逆于心--什么是信任銷售？（讓客戶看見你的時候就覺得你能幫助解決問題）
1、如何獲得顧客信任？
1) 實現(xiàn)什么？透過產(chǎn)品，顧客真正想要的是什么？
2) 解決什么？讓顧客的買點主導產(chǎn)品的價值。
3) 避免什么？預防優(yōu)勢成為劣勢。

第二天,下午：
一、心悅誠服--深入了解，DISC性格的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢：
1. 示范DEMO：某產(chǎn)品針對DISC的多種溝通話術。
1) 示范工具：NFABE法則。
2) 示范工具：梅瑞爾五星教學法。
練習：使用某工具進行銷售話術設計，并演練。
獲益：針對性使用工具，先瞄準，再用合適的武器，大幅度提高命中率。
二、心照要宣--銷售團隊演練：
DISC性格特質分析団隊演練活動步驟：
l STEP1：任務下達
l STEP2：個人答案
l STEP3：全隊答案
l STEP4：專家解讀
l STEP5：團隊分析
l STEP6：總結運用
獲益：了解DISC典型特質和相處原則。，用實際工作情景來實現(xiàn)，銷售與顧客“感受”與“個人贏”的匹配。
三、動心時刻--回顧全程，感召行動！
1、課程知識點和所達成的共識回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓感想。
3、知行合一的五個層次。
4、布置作業(yè)：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和互動問答,。



《區(qū)分式顧客銷售—提升業(yè)績從心出發(fā)》課程目的
1. 深入了解顧客的思維模式、消費習慣、行為傾向。
2. 掌握如何將銷售策略對應于銷售行為。
3. 幫助銷售人員為自家產(chǎn)品尋找定位的方式。
4. 讓銷售人員參與“建立與優(yōu)化品牌形象”工程。


《區(qū)分式顧客銷售—提升業(yè)績從心出發(fā)》所屬分類
市場營銷

《區(qū)分式顧客銷售—提升業(yè)績從心出發(fā)》所屬專題
銷售技巧培訓、客戶服務培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、

《區(qū)分式顧客銷售—提升業(yè)績從心出發(fā)》內(nèi)訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------