《高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理》課程大綱
課程背景：
2015年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。
在當(dāng)前不斷變化的金融市場中，高凈值客戶愈發(fā)認(rèn)識(shí)到財(cái)富保障比財(cái)富增值更為迫切。如何培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理，使其掌握風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)知識(shí)，具備為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)的能力，增加保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)規(guī)劃的銷售能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的重要問題。

課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)管理
2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉
3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保險(xiǎn)銷售技能
5、持續(xù)服務(wù)：利用知識(shí)回饋客戶增加業(yè)績

課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐：剖析實(shí)戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操：回歸落地方案，知識(shí)燃燒重運(yùn)用

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：金融行業(yè)的零售金融的負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%

課程大綱
第一講：客戶關(guān)注的財(cái)富保障
一、高凈值客戶的目標(biāo)
1.財(cái)富目標(biāo)
2.精神目標(biāo)
3.保障目標(biāo)
二、高凈值客戶的價(jià)值鏈
案例分析：陳先生家庭理財(cái)價(jià)值鏈探討

第二講：建立風(fēng)險(xiǎn)管理的理念
一、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
1.經(jīng)營與投資風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：東莞陸先生財(cái)富的灰飛煙滅
2.人身與債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3.疾病與意外風(fēng)險(xiǎn)
4.婚姻與傳承風(fēng)險(xiǎn)
二、風(fēng)險(xiǎn)管理方法
課堂探討：不同對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)管理策略
三、保險(xiǎn)及四大功能
課堂探討：一分鐘介紹保險(xiǎn)
四、保險(xiǎn)基本原則
案例分析：陸先生為孫子購買保險(xiǎn)
課堂探討：夫妻離婚后人壽保險(xiǎn)效力

第三講：看懂晦澀的保險(xiǎn)合同
一、人身保險(xiǎn)合同條款
案例分析：老陸的保險(xiǎn)效力
二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同條款
課堂探討：重復(fù)保險(xiǎn)分?jǐn)偟姆治?br />三、保險(xiǎn)合同法律糾紛問題
案例分析：客戶保險(xiǎn)合同糾紛處理

第四講：弄清林林總總的產(chǎn)品
一、人身保險(xiǎn)產(chǎn)品
1.人壽保險(xiǎn)
2.醫(yī)療保險(xiǎn)
3.意外保險(xiǎn)
4.萬能保險(xiǎn)
5.分紅保險(xiǎn)
6.投資連結(jié)保險(xiǎn)
案例分析：客戶陸先生的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品配置
二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品
1.財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)
2.責(zé)任保險(xiǎn)
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)過程
案例分析：客戶陸先生保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買經(jīng)歷

第五講：定制個(gè)性化保險(xiǎn)規(guī)劃
一、什么是保險(xiǎn)規(guī)劃
案例講解：保險(xiǎn)規(guī)劃的目的
課堂探討：保單體檢的必要性
二、客戶保險(xiǎn)需求分析
1、壽險(xiǎn)需求分析
案例分析：陸先生保險(xiǎn)需求確定
2、健康險(xiǎn)需求分析
課堂探討：確定重大疾病險(xiǎn)種保額的方法
3、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需求分析
課堂探討：一生保險(xiǎn)需求分析圖

第六講：保險(xiǎn)規(guī)劃的銷售促進(jìn)
一、保險(xiǎn)顧問式銷售的流程
1.建立客戶信任
課堂演練：邀約的話術(shù)演練
2.挖掘客戶需求
課堂研討：九宮格提問法
課堂演練：SPIN漸進(jìn)式提問法
3.創(chuàng)造客戶價(jià)值
(1)三口之家（雙薪家庭）的保險(xiǎn)規(guī)劃
(2)三口之家（全職太太）的保險(xiǎn)規(guī)劃
(3)單親家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃
小組展示：不同類型客戶保險(xiǎn)規(guī)劃的呈現(xiàn)展示
二、高逼格的保險(xiǎn)會(huì)議營銷流程
1.確定主題，篩選客戶
2.優(yōu)化流程，過程掌控
3.加強(qiáng)回收，產(chǎn)品簽單
課堂演練：高端客戶保險(xiǎn)會(huì)議營銷展示

課程總結(jié)及問題解答



《高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理》所屬分類
綜合管理

《高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范與管控、客戶服務(wù)培訓(xùn)、風(fēng)險(xiǎn)管理、內(nèi)部控制培訓(xùn)、內(nèi)部控制與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)、內(nèi)控評(píng)估培訓(xùn)、公司財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)防范、工廠精細(xì)化管理、風(fēng)險(xiǎn)防范與管理培訓(xùn)、

《高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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