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首頁 >> 公開課 >> 人力資源 >> 《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2014-04-04      修改時(shí)間: 2014-11-03      課程編號(hào):100262382
《《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程詳情
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課程特色
實(shí)戰(zhàn)方法+錄像觀賞+角色扮演+提問互動(dòng)+分組討論+全面演練

第一步: 戰(zhàn)略認(rèn)知
1.現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中大客戶的價(jià)值和意義
2.營銷人員的ASK模型
3.從4P到4C的客戶關(guān)系發(fā)展
4.大客戶溝通三要素
5.案例:利樂的客戶關(guān)系
第二步:商務(wù)情報(bào)
1.什麼是完備的客戶資料信息?
2.商務(wù)情報(bào)獲取的21條途徑
3.商務(wù)情報(bào)的分析與使用
4.007現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天
5.案例:院長的人生目標(biāo)
第三步:關(guān)系秘訣
1.中國人的“人情世故”
2.做什么關(guān)系 演什么角色
3.商業(yè)人際關(guān)系初期建設(shè)12法
4.讓人際關(guān)系天長地久的三顆螺絲釘
5.案例:遠(yuǎn)大集團(tuán)的奧運(yùn)公關(guān)
第四步:客戶拜訪
1.信任關(guān)系的建立
2.什幺是SPIN提問方式
3.跟隨引導(dǎo)的六種策略
4.USP產(chǎn)品賣點(diǎn) UBV客戶買點(diǎn) FAB產(chǎn)品介紹
5.案例:新華社的采購條款
第五步:客戶心理
1.馬斯洛心理需求個(gè)人分析
2.屁股決定腦袋的職務(wù)分析
3.客戶關(guān)系的八個(gè)心理階段
4.大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求
5.案例:聯(lián)邦快遞的收貨人
第六步:商務(wù)談判
1.看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判
2.一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購怎幺辦
3.報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧
4.讓步模型坐標(biāo)圖
5.如何創(chuàng)造剩余價(jià)值,如何不談而勝
第七步:CRM 客戶關(guān)系管理
1.客戶忠誠度
2.客戶數(shù)據(jù)庫的建立
3.酒量與專業(yè)知識(shí)誰更重要
4.客戶關(guān)系金字塔
5.案例:國家籃球隊(duì)教練
第八步:關(guān)系維護(hù)
1.獲得客戶的高效策略是什幺?
2.客戶關(guān)系五個(gè)差距模型
3.大客戶關(guān)系發(fā)展模型
4.四種客戶關(guān)系評(píng)述
5.案例:香草冰激凌與汽車發(fā)動(dòng)故障
第九步:口碑營銷
1.Moment of Truth最新客服理論的操作
2.如何做客戶滿意度的提升
3.向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒,把信徒變成銷售
4.如何利用客戶口碑傳遞的三個(gè)規(guī)律
5.案例:浮士德的冷餐

《《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理;大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;資深銷售人員、大客戶管理人員等營銷界人士。

《《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
Ø 迅速洞察不同市場(chǎng)在不同購買階段的需求,積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。
Ø 熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題,并獲得應(yīng)對(duì)方法。
Ø 掌握科學(xué)的企業(yè)銷售管理體系,收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)。
Ø 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程,全面提升企業(yè)品牌。

《《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
人力資源

《《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、

《《大客戶開發(fā)與維護(hù)九步曲》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡介
溫爽
溫爽
營銷實(shí)戰(zhàn)專家
中華營銷培訓(xùn)網(wǎng)首席講師
中國勞動(dòng)人事部認(rèn)證管理咨詢師
中國企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特邀專家
長三角企業(yè)家俱樂部特約專家
北大營銷班、清華總裁班特邀講師
埃里克森國際教練學(xué)院國際認(rèn)證教練
美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)AACTP國際認(rèn)證培訓(xùn)師
中國青少年基金會(huì)大學(xué)生發(fā)展工程特聘專家
為北京大學(xué)中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班授課近百場(chǎng)。在中國企業(yè)創(chuàng)新營銷名家高峰論壇上被評(píng)為最佳營銷培訓(xùn)師之一。
溫先生美國TTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師,從直銷公司的銷售人員,到多家公司市場(chǎng)經(jīng)理,從國有大型銀行的客服經(jīng)理,到國際認(rèn)證培訓(xùn)師,有著10年豐富的企業(yè)銷售工作和10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),熟知現(xiàn)代企業(yè)營銷中存在的問題。他擅長營銷管理、銷售技巧、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程,溫先生授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默,深入淺出,能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。
溫先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上,結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實(shí)案例,專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場(chǎng)而開發(fā)、設(shè)計(jì)的,深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng),課程滿意度穩(wěn)居4.5分以上(5分制)。溫先生主持的中國第一長班中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班至今已成功舉辦上百期,培養(yǎng)學(xué)員萬余名!
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