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突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2014-04-09      修改時(shí)間: 2014-04-09      課程編號:100262419
《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表
基本原理:銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論,是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論,也是管理銷售過程的工具,還包括一系列的工具表格,體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華,幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)
銷售漏斗指標(biāo)的計(jì)算


銷售目標(biāo)的制定:根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財(cái)務(wù)指標(biāo)、過程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo),其中,財(cái)務(wù)指標(biāo)又包括增長指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動性指標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型,設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
案例討論:國美電器如何利用增長、贏利、資產(chǎn)效率等指標(biāo)發(fā)展成為國內(nèi)知名的電器連鎖企業(yè)
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
銷售目標(biāo)來自哪里?
經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)
利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)
客戶細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績效目標(biāo)


銷售目標(biāo)的分解和顏色管理:根據(jù)PDCA循環(huán),將銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分,形成計(jì)劃、實(shí)施、檢查和反饋的循環(huán),針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法,采取不同的輔導(dǎo)策略。
銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析
銷售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
分組演練和角色扮演


銷售例會和輔導(dǎo):建立銷售例會的機(jī)制,通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋,幫助下屬找到銷售過程中的問題,并提出下一周的銷售計(jì)劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力,在
實(shí)戰(zhàn)中不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售方法和戰(zhàn)斗力,幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
積極的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
觀察和記錄
發(fā)現(xiàn)問題
提出期望
反饋激勵


銷售過程管理:介紹銷售流程改進(jìn)的意義,銷售漏斗的基本原理,使銷售主管能夠設(shè)計(jì)、查看和分析銷售報(bào)表,并通過容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)管理銷售團(tuán)隊(duì)。
案例討論:通過分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例,學(xué)習(xí)如何通過優(yōu)化和改進(jìn)流程來提高銷售質(zhì)量,降低銷售成本。
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義
改進(jìn)流程的步驟和方法,DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程


激勵:將公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合,員工把企業(yè)當(dāng)做個(gè)人發(fā)展的平臺,主動自發(fā)地工作。在課程中,銷售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
如何定義銷售能力
能力測評
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法


工具和表格:課程中提供以下八個(gè)工具表格,用于實(shí)際銷售過程中。
《客戶關(guān)系發(fā)展表》
《痛點(diǎn)影響分析表》
《價(jià)值建議書》
《競爭矩陣表》
《屏蔽競爭對手》
《緩解顧慮成交表》
《銷售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》

《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》培訓(xùn)受眾
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人

《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》課程目的
l 大多數(shù)企業(yè)沒有完善和科學(xué)的銷售管理方法,只知道結(jié)果,卻管理不到過程,吃著碗里的訂單,卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標(biāo)客戶是否足夠,吃了這頓沒下頓。
l 銷售報(bào)表和客戶關(guān)系管理軟件沒有理論依據(jù),缺乏分析方法,銷售團(tuán)隊(duì)對表格煩不勝煩,管理層又不知道有效地利用這些報(bào)表,無法掌握銷售現(xiàn)狀,不能在銷售例會中輔導(dǎo)下屬,也不能產(chǎn)生合理的銷售計(jì)劃?蛻糍Y料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中,自生自滅。
l 銷售團(tuán)隊(duì)沒有先進(jìn)和統(tǒng)一的銷售方法,也沒有共同的戰(zhàn)術(shù)語言,對客戶、銷售線索和行動的描述不完整和深入。他們往往各有招數(shù),各自為政,好的打法和話術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀下來。
l 銷售水平參差不齊,業(yè)績依賴于個(gè)別骨干和老板,極大的影響了整體銷售能力,難以適應(yīng)激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意,也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。

《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》所屬分類
綜合管理

《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》所屬專題
情境領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、從優(yōu)秀專才走向卓越管理者、卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升、從技術(shù)走向管理培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、

《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》授課培訓(xùn)師簡介
付 遙
著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵,戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn),
服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動、步步高等企業(yè),并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班(總裁班)擔(dān)任客座教授
著有商戰(zhàn)小說《輸贏》,獲得廣泛流傳和認(rèn)可

大銷售移動CRM軟件
商機(jī)
客戶和聯(lián)系人管理
銷售線索管理,打通目標(biāo)客戶、銷售線索到活動的全過程
現(xiàn)場簽到和拍照,保存銷售過程,創(chuàng)建和描述銷售線索,取代傳統(tǒng)銷售日志
消息
商機(jī)、聯(lián)系人、活動、進(jìn)展生成消息,與主管共享
內(nèi)置的輔導(dǎo)動作,幫助主管指導(dǎo)銷售工作
報(bào)表
形成銷售漏斗的容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo),對全局了如指掌
顏色管理,找到改進(jìn)業(yè)績的短板
點(diǎn)擊報(bào)表,直接進(jìn)入相關(guān)指標(biāo)的底層報(bào)表,深度的找到影響業(yè)績的根源
發(fā)布任務(wù),指引銷售方向
《突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力》報(bào)名服務(wù)流程
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  • 培訓(xùn)師:郭逸蘭
  • 所在地:武漢
  • 高級注冊人力資源管理師
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  • 培訓(xùn)師:郭春明
  • 所在地:深圳
打造高績效銷售相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
打造高績效銷售相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
從技術(shù)走向管理相關(guān)培訓(xùn)師
王樹文
  • 培訓(xùn)師:王樹文
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樓劍
  • 培訓(xùn)師:樓劍
  • 所在地:蘇州
  • TTT實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
蘇辰熙
  • 培訓(xùn)師:蘇辰熙
  • 所在地:上海
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