《顧問式銷售及談判技巧》課程詳情
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培訓對象
全體銷售人員
課程特色
系統(tǒng)性：在廣泛調研、分析企業(yè)銷售、市場需求的基礎之上，嚴格篩選，精心策劃的經典課程，課程內容設計系統(tǒng)、合理、極具針對性；
實戰(zhàn)性：本課程整合了近十年一線銷售的方法和技巧，堅信不能用于銷售實踐的方法都是無效的，本次銷售技巧訓練聚焦于銷售實際操作能力的提高，簡單、實用、操作性強。
實效性：對銷售人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程強調銷售要敢于行動，上午學完下午就能用，可用，會用，通過改善銷售思維而改變銷售行為，通過提升銷售能力點而提升績效。
課程目標
打造銷售精英，提升銷售業(yè)績
掌握顧問式銷售核心關鍵
掌握顧問式銷售流程重點
掌握快速成交技巧
提升分析目標客戶、競爭對手的能力
提升大客戶開發(fā)與維護能力
找到適合自己的客戶開發(fā)策略
找到適合自己的銷售服務技巧
培訓方式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
課程大綱
第一講：顧問式銷售理念
一、 銷售策略
1. 銷售態(tài)度需要更新
2. 孫子兵法告訴了我們什么
3. 我們?yōu)槭裁茨懬?br />4. 銷售需要勇敢面對
5. 先開槍，后瞄準
6. 世界上最重要的一位顧客是誰
7. 頂尖銷售人員的素質修煉
8. 業(yè)務中的20/80法則現(xiàn)象
二、顧問式銷售
1. 問題引發(fā)思考？！
2. 銷售概念
3. 銷售三要素
4. 買賣關系
5. 客戶之核心感覺
6. 顧問式銷售的核心
7. 關鍵時刻關鍵動作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五個緯度
第二講：銷售目標的設定
1、 設定前提
2、 目標要具有特色
3、 不懼怕權威
4、 現(xiàn)狀及未來
5、 目標的四個特性
6、 目標管理流程
第三講：如何快速建立信賴感
1、 微笑的力量
2、 服飾儀容
3、 坐有坐相
4、 站有站姿
5、 同客戶一樣的“職業(yè)化”
6、 快速建立信賴感的十三種方法
第四講：了解需求，介紹產品
1、有效溝通的法寶
2、溝通的目的
3、溝通的原則、效果、技巧
4、溝通的三要素
5、溝通的關鍵
6、聆聽的技巧
7、了解需求
8、介紹產品并塑價值
9、FAB產品陳述法則
10、競爭管理公式
第五講：銷售過程中的異議處理
1. 處理反對意見準則
2. 減少反對意見出現(xiàn)的機會
3. 真假反對意見
4. 處理反對意見的過程
5. 異議處理流程
第六講：快速成交技巧
1、達成銷售重要四階段
2、思考
3、成交技巧
4、提出成交請求的最佳時機
4、十三個締結成交的方法
5、成交前、中、后
6、價格談判技巧
第七講：優(yōu)秀銷售員的能力提升
一、銷售員的九大能力：
1. 如何做正確的事——思考力
2. 如何把事情做正確——執(zhí)行力
3. 修煉建立陌生關系——自信力
4. 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力
5. 讓客戶說“是”——影響力
6. 持續(xù)的愉悅服務——取悅力
7. 讓我們和客戶走得更近——溝通力
8. 如何應對變化，在變化中尋求機會—應變力
9. 積極的心態(tài)
二、影響銷售業(yè)績進展的障礙及解決方案
三、銷售高手要做的四件事
四、銷售高手的自我管理
五、銷售宣言
《顧問式銷售及談判技巧》課程目的
打造銷售精英，提升銷售業(yè)績
掌握顧問式銷售核心關鍵
掌握顧問式銷售流程重點
掌握快速成交技巧
提升分析目標客戶、競爭對手的能力
提升大客戶開發(fā)與維護能力
找到適合自己的客戶開發(fā)策略
找到適合自己的銷售服務技巧
《顧問式銷售及談判技巧》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售及談判技巧》所屬專題
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
談判技巧培訓、
商務談判技巧培訓、
商務談判策略、
門店銷售動作分解、
雙贏談判技巧、
采購成本培訓、
顧問式銷售技術、
《顧問式銷售及談判技巧》授課培訓師簡介
馬老師
實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家
阿里巴巴直播中心銷售培訓師
CRM客戶關系管理專家，SalesOKCRM總架構師
北大案例研究中心銷售案例課程講師
國際職業(yè)培訓師協(xié)會專業(yè)講師
暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者
《市場與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓師
馬老師是狼性銷售的實踐者和受益者，曾從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，并成為出色的銷售培訓師，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，有近10年的營銷管理及培訓經驗。馬老師能根據(jù)成人學習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。馬老師特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓效果滿意率保持96％以上。
服務客戶：
用友軟件、中天華信集團、方正電腦、清華紫光、新浪、百度、旭日裝飾集團、洞庭山水業(yè)、科佳環(huán)境科技、沃森電源、長城證券、華安保險、建設銀行、蘇飛通訊設備、江南閥門、天馬醫(yī)藥、德國萊尼電氣、紅星美凱龍集團、韓國相信制動、江蘇江海電容、東風雪鐵龍、威孚精密機械、克諾爾車輛設備、海潤科技、創(chuàng)捷工控、試驗儀器總廠、三菱電機、波司登羽絨服、江蘇蘇阿姨食品、法泰電器、新中大軟件、沈陽機床集團、希杰（中國）、新科教育集團、住友電木、住友電工、達昌電子、迅達電子、川電鋼板、飛格立工程塑料、貝特裝飾、冠捷科技、艾柯豪博、科士達印務、阿里巴巴直播室、東菱振動
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