《步步為贏—掌控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶銷售策略》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程特色
1、針對(duì)性強(qiáng)：聚焦大客戶銷售的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，并做深入剖析，幫助學(xué)員掌握大客戶銷售知識(shí)；
2、互動(dòng)演練：課程采用案例分享、角色扮演、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等多種互動(dòng)教學(xué)方式。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3；互動(dòng)演練約占1/3；討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3；
3、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力，運(yùn)用學(xué)員自身的案例做實(shí)戰(zhàn)研討，讓學(xué)員真正學(xué)以致用。


一、大客戶銷售的思維策略
1、破冰討論：專業(yè)銷售顧問(wèn)特質(zhì)
2、影響銷售業(yè)績(jī)的因素
（1）界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷售績(jī)效管理模式
（2）引導(dǎo)討論:作為一個(gè)專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?
（3）案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶；小組討論練習(xí)“客戶篩選準(zhǔn)則”
3、大客戶銷售的思維策略
（1）尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時(shí)間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上
（2）尋找關(guān)鍵人物/籌碼，牽一發(fā)而動(dòng)全身
（3）練習(xí)“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？
二、大客戶銷售流程與過(guò)程控制
1、大客戶銷售流程推進(jìn)
（1）大客戶銷售失敗的核心原因
（2）大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）
（3）大客戶銷售天龍八步
（4）案例研討： 年度采購(gòu)3000萬(wàn)的配套大客戶的運(yùn)作過(guò)程診斷
2、大客戶銷售九字真經(jīng)
（1）找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
（2）案例剖析：3000萬(wàn)的訂單丟失了
3、找對(duì)人——項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)
（1）分析采購(gòu)流程，建立客戶關(guān)系
（2）對(duì)技術(shù)/商務(wù)/終端/教練買家的四種應(yīng)對(duì)策略
（3）找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的“教練買家“
（4）案例討論：政府采購(gòu)項(xiàng)目誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
三、 深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧
1、漏斗式提問(wèn)技巧，運(yùn)用引導(dǎo)式三層次提問(wèn)，發(fā)掘客戶的真正需求
（1）聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問(wèn)
（2）模擬演練：三層次提問(wèn)技巧；分析表面公家利益與個(gè)人隱含利益、觸及客戶痛點(diǎn)
2、SPIN銷售模式介紹
（1）SPIN實(shí)戰(zhàn)演練——用學(xué)員自身銷售的產(chǎn)品或方案進(jìn)行SPIN模擬演練。
（2）實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用/案例分析
3、FAB產(chǎn)品推薦與價(jià)值呈現(xiàn)
（1）FAB產(chǎn)品或方案推薦模
（2）價(jià)值突顯的銷售提案設(shè)計(jì)與演示
（3）案例分享:強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持核心價(jià)值
（4）視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹
四、大客戶異議處理與談判議價(jià)
1、異議處理
（1）預(yù)防拒絕發(fā)生的策略
（2）異議處理的基本原則與心態(tài)/常見(jiàn)異議處理的應(yīng)對(duì)
（3）學(xué)員自身異議分類與處理應(yīng)對(duì)演練
（4）模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈
3、“議價(jià)/討價(jià)還價(jià)”的技巧
（1）討價(jià)還價(jià)的客戶心理
（2）條件式讓步，讓價(jià)格配備條件
（3）常見(jiàn)三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
（4）模擬演練：討價(jià)還價(jià)



《步步為贏—掌控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶銷售策略》培訓(xùn)受眾
專門針對(duì)B2B做項(xiàng)目銷售/大客戶銷售的人員、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)。

《步步為贏—掌控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶銷售策略》課程目的
企業(yè)收益：
1、開(kāi)發(fā)更多大客戶資源，提升企業(yè)營(yíng)收，獲得豐厚的收益；
2、提升企業(yè)的談判能力，增加利潤(rùn)，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏；
3、為企業(yè)培養(yǎng)一批大客戶銷售精英，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
個(gè)人收益：
1、提高個(gè)人敏銳度，提升關(guān)鍵客戶人物選擇、判斷、跟蹤能力；
2、學(xué)會(huì)分析客戶的采購(gòu)流程，并策劃銷售推進(jìn)各階段的應(yīng)對(duì)方案；
3、掌握專業(yè)的大客戶銷售的九字真經(jīng)——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事；
4、運(yùn)用世界著名的SPIN銷售模式，提升客戶需求挖掘能力與引導(dǎo)技巧；
5、掌握并運(yùn)用世界著名的FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)和銷售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競(jìng)標(biāo)”的能力。


《步步為贏—掌控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶銷售策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《步步為贏—掌控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶銷售策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、大客戶銷售策略培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、

《步步為贏—掌控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶銷售策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《步步為贏—掌控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的大客戶銷售策略》報(bào)名服務(wù)流程

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