《《提問(wèn)式銷售模式》版權(quán)課》課程詳情
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這是一堂您從來(lái)沒(méi)有聽過(guò)的銷售課程。
這是一堂聽了還想聽百聽不厭的銷售課程。
這是一堂投資回報(bào)率最高的銷售課程。
這是一堂老板愿花錢員工喜歡的銷售課程。
課程背景:
想告訴客戶所有的產(chǎn)品信息,但客戶似乎沒(méi)有興趣;
每次和客戶溝通都傳遞大量的產(chǎn)品信息,銷售人員自己也抓不住關(guān)鍵點(diǎn);
銷售陳述混亂,沒(méi)有層次性,客戶聽起來(lái)不知所云;
客戶對(duì)你傳遞的信息記憶力比較差,造成對(duì)產(chǎn)品沒(méi)深刻印象;
……
為什么銷售人員拼命的講產(chǎn)品的好處,客戶卻無(wú)動(dòng)于衷?
為什么很有希望成交的客戶卻買了別家的產(chǎn)品?
為什么銷售人員缺乏銷售的信心,臨門一腳總是退縮?
為什么客戶總是提出反對(duì)意見,銷售人員卻無(wú)言以對(duì)?
……
在復(fù)雜多變的銷售過(guò)程中,你是否遇到以下常見困惑:
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷售產(chǎn)品?
如何通過(guò)客戶的問(wèn)題創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)?
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間?
如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶?
課程介紹:
本課程是蔡懷東老師經(jīng)過(guò)多年的個(gè)人實(shí)踐,總結(jié)研發(fā)的極具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程,目前學(xué)習(xí)過(guò)本課程的學(xué)員銷售業(yè)績(jī)平均提高30%,課程重點(diǎn)講究實(shí)效,實(shí)戰(zhàn),貼近日常銷售工作,以實(shí)踐案例講授改變?cè)械匿N售思維方式,使學(xué)員做到舉一反三,課程互動(dòng)參與性非常強(qiáng),現(xiàn)場(chǎng)演練讓學(xué)員掌握《提問(wèn)式銷售模式》的核心內(nèi)容。
課程本著學(xué)習(xí)不是目的,學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。
培訓(xùn)方式 :
轉(zhuǎn)變觀念、講解、演練、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬。
培訓(xùn)工具:
投影儀,投影儀線,白板、白板筆6支,無(wú)線麥克風(fēng)2個(gè),音響,音頻線,電源插排。(客戶準(zhǔn)備)
課程提綱
一、走進(jìn)提問(wèn)式銷售模式:
以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)向老師銷售公司產(chǎn)品開始課程實(shí)施
二、角色定位
思考:你是在賣產(chǎn)品,還是在教客戶如何選產(chǎn)品?
為什么我們講了很多內(nèi)容,客戶還是不相信?
分析:選產(chǎn)品與賣產(chǎn)品分別給客戶帶來(lái)的不同反應(yīng)
教客戶如何選就會(huì)講知識(shí),向客戶銷售就會(huì)講產(chǎn)品
教就會(huì)講選擇的標(biāo)準(zhǔn),賣就會(huì)講產(chǎn)品的好處
教就是老師的身份, 賣就是業(yè)務(wù)的代表
教容易讓客戶相信, 賣容易讓客戶懷疑
思考:客戶想知道的與我們想讓客戶知道的一樣嗎?
分析:客戶想要知道的內(nèi)容
你想讓客戶知道的信息
三、尋找產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
思考:我們企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么?
銷售人員介紹的賣點(diǎn)是“核心賣點(diǎn)”嗎?
分析:核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)
優(yōu)越于別人
立刻可驗(yàn)證
沒(méi)有形容詞
案例:方便快捷是不是賣點(diǎn)?
汽車的安全性是不是賣點(diǎn)?
工具:尋找賣點(diǎn)參考以下5點(diǎn)
品牌優(yōu)勢(shì)
價(jià)格優(yōu)勢(shì)
設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)
技術(shù)優(yōu)勢(shì)
服務(wù)優(yōu)勢(shì)
練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)尋找、優(yōu)化、確認(rèn),選出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
四、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的SWAC原則:
思考:為什么員工介紹完產(chǎn)品,客戶還是沒(méi)有興趣?
如何制定產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)?
如何介紹產(chǎn)品,才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?
工具:介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵步驟:
賣點(diǎn)本身
為什么?
好處
同類對(duì)比
案例:賣點(diǎn)介紹
強(qiáng)調(diào):很多銷售人員講的是產(chǎn)品的好處,而不是產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹話術(shù)演練,讓學(xué)員真正掌握此工具。
五、掌握銷售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn):
◇ 說(shuō)癥狀
思考:如何快速獲取客戶的信任?
如何與客戶的溝通保持在同一頻率?
案例:
醫(yī)生
周易
警察
工具:
現(xiàn)象
擔(dān)心
同行
練習(xí):“說(shuō)癥狀”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
◇ 講故事
思考:如何增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心?
如何利用別人的癥狀來(lái)教育客戶?
案例:老客戶的故事
工具:時(shí)間、地點(diǎn)、人物
練習(xí):“講故事”環(huán)節(jié)的話術(shù)歸納與演練
◇體驗(yàn)
思考:如何提高客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣?
如何做到“引導(dǎo)消費(fèi),創(chuàng)造需求,鎖定產(chǎn)品”?
案例:
蘋果手機(jī)
寶馬汽車
銀行理財(cái)
工具:“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的流程及話術(shù)
◇ 問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)
思考:客戶的每一次提問(wèn)是不是給了我們一次銷售的機(jī)會(huì)?
如何來(lái)利用客戶所提出的問(wèn)題?
案例:
“媽媽,你愛我嗎?”
“你們的網(wǎng)銀好用嗎?”
工具:善于發(fā)現(xiàn)及利用客戶提出的關(guān)鍵問(wèn)題
練習(xí):客戶經(jīng)常提問(wèn)的關(guān)鍵問(wèn)題練習(xí)
◇ 借力使力
思考:銷售過(guò)程中如何做好同事間的配合?
如何借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲得客戶信任?
案例:老師,醫(yī)生
練習(xí):“借力使力”環(huán)節(jié)的話術(shù)
◇ 買漲不買跌
思考:如何讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在買最合適?
銷售人員該怎樣去宣講政策?
面對(duì)客戶的不斷砍價(jià),銷售人員應(yīng)該怎么辦?
案例:
股票K線圖分析
節(jié)日促銷
工具:限時(shí)、限購(gòu)與限量
練習(xí):“買漲不買跌”環(huán)節(jié)的銷售話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
◇ 減少更換
思考:為什么有的客戶了解完多種產(chǎn)品后,一種產(chǎn)品也沒(méi)有購(gòu)買?
如何讓客戶快速認(rèn)可當(dāng)下介紹的這款產(chǎn)品?
銷售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象?
案例:“收益高風(fēng)險(xiǎn)高”與“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益低”
原則:對(duì)于“您”來(lái)說(shuō),這款產(chǎn)品最適合
◇ 成交信號(hào)
分析:銷售人員如何來(lái)判斷客戶該成交了?
如何快速抓住客戶傳出的成交信息?
案例分析:以往成交過(guò)程的心理分析
◇ 假設(shè)成交
分析:如何探試客戶能否現(xiàn)場(chǎng)成交?
銷售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交?
練習(xí):“假設(shè)成交”環(huán)節(jié)的話術(shù)是什么?
工具:假設(shè)成交步驟
◇ 快速成交原則
分析:如何才能讓客戶快速購(gòu)買產(chǎn)品?
銷售人員怎樣做好“臨門一腳” ?
當(dāng)客戶說(shuō)“下次再買吧”,銷售人員怎么辦?
練習(xí):“快速成交”過(guò)程的話術(shù)總結(jié)與練習(xí)
六、客戶關(guān)系管理
思考:客戶關(guān)系獨(dú)有的特點(diǎn)是什么?
維護(hù)好客戶關(guān)系的前提是什么?
探討:我們應(yīng)該做的是什么?
能夠讓客戶感動(dòng)的事情有哪些?
工具:客戶期望值的2個(gè)層次
應(yīng)該
感動(dòng)
案例:附加值服務(wù)所帶來(lái)的效益
思考:如何拉近與客戶之間的關(guān)系?
討論:工作中你曾做過(guò)哪些讓客戶感謝你的事情?
工具:5個(gè)面上往來(lái)
見個(gè)面 → 熟悉
幫個(gè)忙 → 人情
送個(gè)禮 → 感謝
吃個(gè)飯 → 接近
聚個(gè)會(huì) → 支持
七、提問(wèn)式銷售模式的操作實(shí)施:
◇ 發(fā)問(wèn)
思考:提問(wèn)式銷售模式具體如何發(fā)問(wèn)?
如何通過(guò)問(wèn)話找到切入點(diǎn)?
如何通過(guò)問(wèn)話搜集客戶有價(jià)值的信息?
引用學(xué)員實(shí)際案例講解一下發(fā)問(wèn)要點(diǎn):
工具:發(fā)問(wèn)的4要點(diǎn):
簡(jiǎn)單性問(wèn)題
目的性問(wèn)題
可控性問(wèn)題
引導(dǎo)性問(wèn)題
◇ 回答
思考:與客戶溝通中,雙方都會(huì)提問(wèn)問(wèn)題,因此,
如何答才能讓客戶相信?
如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣?
如何答才能避開客戶所推出的比較尖銳的問(wèn)題?
引用學(xué)員實(shí)際案例講解以下“回答”要點(diǎn):
工具:“回答”的4要點(diǎn):
不回答
用反問(wèn)
靠啟發(fā)
再重復(fù)
七、因要努力 果要隨緣 (現(xiàn)場(chǎng)模擬演練)
在這個(gè)世界上,有很多技能是單憑看書、聽課所學(xué)不會(huì)的。比如:開車,你看書、聽課能學(xué)會(huì)嗎?比如游泳,你看書、聽課能學(xué)會(huì)嗎?銷售,也同樣如此,必須加以練習(xí)。
授課老師會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員上臺(tái)模擬演練,逐步掌握及運(yùn)用提問(wèn)式銷售模式的所有技巧,并做現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。課程本著學(xué)習(xí)不是目的,學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。
《《提問(wèn)式銷售模式》版權(quán)課》培訓(xùn)受眾
市場(chǎng)部中高層管理者、銷售經(jīng)理、銷售代表
《《提問(wèn)式銷售模式》版權(quán)課》課程目的
課程收益:
第一階段:
改變?cè)械匿N售理念及銷售方式;
了解一套新的銷售模型,把握客戶需求吸引興趣;
突破銷售壁壘,改變?cè)袖N售瓶頸,提高成交技巧;
第二階段:
掌握一套全新的銷售工具,提高客戶接受度及滿意度。
整理一套產(chǎn)品核心賣點(diǎn);
完善一套客戶問(wèn)題解決工具及話術(shù);
第三階段:
可熟練運(yùn)用提問(wèn)式銷售模式,提高銷售業(yè)績(jī);
熟練掌握借用客戶問(wèn)題轉(zhuǎn)化產(chǎn)品賣點(diǎn);
熟練掌握成交技巧;
《《提問(wèn)式銷售模式》版權(quán)課》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《《提問(wèn)式銷售模式》版權(quán)課》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
模式構(gòu)建、
《《提問(wèn)式銷售模式》版權(quán)課》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
蔡懷東
蔡懷東老師介紹
個(gè)人背景:
蔡老師從一線銷售員做起,8年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)歷,期間擔(dān)任國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)第一營(yíng)銷副總,使得蔡老師講授營(yíng)銷系列課程游刃有余;4年的人力資源總監(jiān)職務(wù),讓蔡老師對(duì)企業(yè)培訓(xùn)多了一份自己的見解。
蔡老師課程注重實(shí)戰(zhàn),注重效果,因此他不講冠冕堂皇的大道理,因?yàn)榇蟮览碚l(shuí)都懂。蔡老師不單純講“成功”更注重講“方法”,因?yàn)椤俺晒Α毙枰胺椒ā保凰粏渭冎v“為什么”更注重講“怎么辦”,因?yàn)椤霸趺崔k”比“為什么”更重要。蔡老師常說(shuō),客戶再次選擇我們,是對(duì)我們最大的肯定及認(rèn)可,比100個(gè)夸獎(jiǎng)還真實(shí),因?yàn)椤叭绻覀儾粔蚝,客戶不?huì)多次找”。 從理論到實(shí)踐,從學(xué)習(xí)到演練,從夢(mèng)想到實(shí)現(xiàn),從現(xiàn)場(chǎng)到市場(chǎng),我們以客戶為中心,用鮮血做服務(wù)。
蔡老師著作《銷售就是要會(huì)提問(wèn)》《窮思想 難為富人》
授課風(fēng)格:
風(fēng)趣幽默,直擊要害,課程實(shí)用性超強(qiáng)。蔡老師用邏輯分析的思維方式傳授心態(tài)課程,把銷售課程一直講到“話術(shù)”。有人說(shuō)聽蔡老師的課程是享受,時(shí)間過(guò)的很快,擁有“十分鐘講師”美譽(yù)。還有人評(píng)價(jià)說(shuō)“蔡老師講課真夠狠的,直接往祖墳上刨”。
蔡老師部分經(jīng)典語(yǔ)錄:
1、想聽借口就問(wèn)“為什么...”,想聽方法就問(wèn)“如何...”。
2、“怎么辦”比“為什么”更重要;告訴你方法比告訴你錯(cuò)在哪里更有效。
3、違反制度的人越多,制度就會(huì)越嚴(yán)格,制度是違反者強(qiáng)迫制定者制定的。
4、公司的制度你不知道,如果你能把刑法背下來(lái),就不罰你。
5、不要聽客戶說(shuō)“不需要”。家里的廚房再好,也會(huì)去飯店。
6、售后是什么?是產(chǎn)品的一部分,沒(méi)有好的售后,就等于賣的不是好產(chǎn)品。
7、員工愿意賣遠(yuǎn)比顧客愿意買更容易創(chuàng)造價(jià)值。
8、如果銷售不再有挑戰(zhàn),你就是一個(gè)開票的。
9、認(rèn)可孩子的苦,孩子就會(huì)把藥喝掉;認(rèn)可員工的苦,員工就會(huì)把活干好。
10、當(dāng)你在一個(gè)企業(yè)離職后,還要面臨著到處應(yīng)聘找工作,就說(shuō)明你之前的工作沒(méi)有做好。
11、如果你看不見太陽(yáng),就看看你的位置,不是在黑暗中就是在陰影里。
12、我在最好的企業(yè)里工作,因?yàn)樗臀矣嘘P(guān)系。
13、為什么共產(chǎn)黨人被嚴(yán)刑拷打仍然視死如歸,決不投降;而你的員工卻因?yàn)閹装賶K錢被別人挖走?
14、如果你給員工單純的塑造“賺錢”的信仰,就是在培養(yǎng)一支“皇協(xié)軍”。