《向華為學(xué)習(xí)：五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)（銷售高管訓(xùn)戰(zhàn)班）》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程特色
１、分享和解讀標(biāo)桿企業(yè)銷售一線的真實(shí)操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提供借鑒意義；
2、為學(xué)員提供實(shí)操性的方法論、流程和工具，保證學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了就能用，用了就有效。


學(xué)習(xí)形式：線上課自學(xué)、訓(xùn)前考試、訓(xùn)前項(xiàng)目需求調(diào)研、線下授課與輔導(dǎo)、方案輸出
開課前兩周：開營(yíng)，啟動(dòng)線上課自學(xué)，完成基礎(chǔ)認(rèn)知，掌握體系架構(gòu)
開課前一周：線上課考試+訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目需求調(diào)研，個(gè)性化了解企業(yè)團(tuán)隊(duì)情況與需求。
線下兩天一晚：貫穿學(xué)、練、評(píng)、賽一體，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、跨界啟迪，現(xiàn)場(chǎng)出成果
結(jié)業(yè)：小組分享，專家輔導(dǎo)，企業(yè)總結(jié)輸出實(shí)施方案框架。


課程大綱：
序言
中小企業(yè)銷售的兩種模式
理解課程的基本結(jié)構(gòu)
第一力：以客戶為中心——定位客戶與模式匹配
1、如何正確定義客戶，真正做到以客戶為中心？
（1）如何正確定義誰(shuí)是你的客戶？
（2）如何有效做到以客戶為中心？
案例：華為關(guān)于用戶定位的兩次大討論
2、如何設(shè)計(jì)以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式？
（1）理解大客戶的銷售模式
（2）理解中小客戶的銷售模式
（3）理解終端客戶的銷售模式
3、搭建最小化的銷售系統(tǒng)應(yīng)該從哪些維度著手？
（1）理解最小化持續(xù)贏單系統(tǒng)的四個(gè)部分
第二力：構(gòu)建客戶關(guān)系——不依靠個(gè)人的客戶關(guān)系
4、如何建立不依靠于個(gè)人的全方位客戶關(guān)系體系？
（1）企業(yè)銷售在建立客戶關(guān)系中的痛點(diǎn)
（2）理解客戶關(guān)系生命周期模型
（3）如何建立客戶關(guān)系框架？
5、客戶只認(rèn)個(gè)人品牌，不認(rèn)公司品牌怎么辦？
（1）老板與銷售的工作區(qū)分
（2）公司品牌與個(gè)人品牌的區(qū)別
（3）如何全方位構(gòu)建公司品牌？
第三力：銷售激勵(lì)——面向市場(chǎng)的分層次激勵(lì)
6、如何用不同的激勵(lì)手段，激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性？
（1）企業(yè)在銷售激勵(lì)中的痛點(diǎn)
（2）團(tuán)隊(duì)銷售激勵(lì)的流程和原則
（3）銷售激勵(lì)的方法和適用場(chǎng)景
7、銷售結(jié)果考核和動(dòng)作考核分別怎么制定？
（1）銷售員分層激勵(lì)模式的原則和方法
（2）分區(qū)域激勵(lì)模式的原則和方法
第四力：銷售流程——大幅提升打單成功率
8、如何提升銷售轉(zhuǎn)化率？
（1）企業(yè)銷售流程中的痛點(diǎn)有哪些？
（2）為什么要做好統(tǒng)-的銷售管理呢？
（3）如何持續(xù)高效管理銷售？
9、如何做好銷售預(yù)測(cè)，制定合理目標(biāo)？
（1）如何評(píng)價(jià)一個(gè)銷售流程做得好不好？
（2）銷售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)目標(biāo)管理的重要性 ―
（3）案例：思科公司2001年為什么會(huì)大面積虧損？
10、如何設(shè)計(jì)從線索到回款的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程？
（1）為什么要在公司統(tǒng)一銷售語(yǔ)言？
（2）SS7銷售流程有哪些步驟？
（3）如何用一個(gè)銷售流程去預(yù)測(cè)銷售的業(yè)績(jī)？
11、如何擴(kuò)大銷售線索來源，做好銷售線索管理？
（1）銷售線索的八個(gè)來源
（2）銷售線索的三種類型
12、如何用銷售例會(huì)管理銷售進(jìn)度，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成？
（1）老板從什么時(shí)候開始關(guān)注銷售項(xiàng)目？
（2）如何用預(yù)測(cè)狀態(tài)定義出贏率？
（3）如何設(shè)計(jì)預(yù)測(cè)與承諾的管理機(jī)制？
13、重點(diǎn)銷售項(xiàng)目如何跟進(jìn)？
（1）如何區(qū)分銷售作戰(zhàn)場(chǎng)景與項(xiàng)目?jī)r(jià)值？
（2）項(xiàng)目分層分級(jí)匹配資源的方法
（3）如何管理重點(diǎn)銷售項(xiàng)目？
（4）如何判斷重大項(xiàng)目的贏率？
第五力：銷售管理——為持續(xù)增長(zhǎng)打基礎(chǔ)
14、如何選擇有能力的銷售？
（1）如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制？
（2）獲取銷售人才的不同方法及利弊
（3）選擇一線銷售及銷售干部的方法
15、如何幫助銷售人員成長(zhǎng)？
（1）不同類型的銷售需要怎樣的成長(zhǎng)路徑？
（2）怎么考察銷售干部的能力有多強(qiáng)？
（3）如何培養(yǎng)銷售的能力逐層進(jìn)階？
16、如何識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售？
（1）如何評(píng)價(jià)銷售是否優(yōu)秀？
（2）如何合理地考核業(yè)績(jī)？
17、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？
（1）如何設(shè)置團(tuán)隊(duì)的升級(jí)升職機(jī)制？
（2）構(gòu)建銷售系統(tǒng)中的常見誤區(qū)與建議


《向華為學(xué)習(xí)：五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)（銷售高管訓(xùn)戰(zhàn)班）》培訓(xùn)受眾
針對(duì)ToB業(yè)務(wù)企業(yè)，以企業(yè)組團(tuán)方式參加。核心對(duì)象是公司最高層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，包括公司一把手（董事長(zhǎng)/總裁/總經(jīng)理）、公司營(yíng)銷一把手（市場(chǎng)/銷售負(fù)責(zé)人）、分區(qū)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一把手（區(qū)域總經(jīng)理/大客戶銷售負(fù)責(zé)人）、人資部門負(fù)責(zé)人（HRVP/HRD/培訓(xùn)總監(jiān)）。

《向華為學(xué)習(xí)：五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)（銷售高管訓(xùn)戰(zhàn)班）》課程目的
1、抓市場(chǎng)：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
2、穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率；
3、建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率；
4、設(shè)激勵(lì)：設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵(lì)方案，為銷售植入狼性；
5、識(shí)人才：識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售。


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市場(chǎng)營(yíng)銷

《向華為學(xué)習(xí)：五力連環(huán) — 構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)（銷售高管訓(xùn)戰(zhàn)班）》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、向華為學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)、

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