《固網(wǎng)渠道督導(dǎo)銷售能力提升培訓(xùn)》課程大綱
1 破冰
1.1 開(kāi)場(chǎng)
1.2 課程內(nèi)容與收益
1.3 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.3.1 自我介紹
1.3.2 選組長(zhǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.3.3 團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌展示

2 家庭業(yè)務(wù)的環(huán)境分析
2.1 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)
2.2 人口及家庭變化趨勢(shì)
2.3 電信技術(shù)演進(jìn)趨勢(shì)
2.4 電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：泛在化、無(wú)線化、寬帶化
2.5 家庭電信市場(chǎng)的重要性
2.5.1 家庭電信市場(chǎng)的形態(tài)
2.5.2 家庭電信市場(chǎng)的意義
2.5.2.1 家庭業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)
2.5.2.2 家庭業(yè)務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)
2.5.2.3 失去家庭市場(chǎng)的后果

3 家庭業(yè)務(wù)的消費(fèi)者行為分析
3.1 家庭市場(chǎng)的需求分析
3.2 家庭業(yè)務(wù)的消費(fèi)者購(gòu)買行為模式
3.3 家庭業(yè)務(wù)的購(gòu)買過(guò)程、購(gòu)買行為及參與角色
3.4 家庭業(yè)務(wù)消費(fèi)行為因素

4 家庭業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)分析及產(chǎn)品策略
4.1 中電信家庭市場(chǎng)策略
4.1.1 整體策略：我的e家
4.1.2 南方策略
4.1.3 北方策略
4.1.4 策略優(yōu)缺點(diǎn)分析
4.2 中聯(lián)通家庭市場(chǎng)策略
4.2.1 整體策略：
4.2.1.1 親情1+
4.2.1.2 沃家庭
4.2.2 南方策略
4.2.3 北方策略
4.2.4 策略優(yōu)缺點(diǎn)分析
4.3 中移動(dòng)家庭市場(chǎng)策略分析
4.3.1 移動(dòng)之家
4.3.2 策略優(yōu)缺點(diǎn)分析
4.4 小組研討：中聯(lián)通在發(fā)展家庭業(yè)務(wù)時(shí)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略和博弈策略？

5 家庭業(yè)務(wù)的渠道管理策略
5.1 網(wǎng)格化營(yíng)銷管理方法
5.1.1 案例3：中電信的營(yíng)維一體模式
5.1.2 案例4：中聯(lián)通的網(wǎng)格營(yíng)銷模式
5.2 家庭業(yè)務(wù)渠道管理
5.2.1 家庭業(yè)務(wù)渠道設(shè)計(jì)與選擇
5.2.2 家庭業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)
5.2.3 家庭業(yè)務(wù)渠道激勵(lì)政策
5.2.4 家庭業(yè)務(wù)渠道銷售管理
5.2.5 家庭業(yè)務(wù)渠道拜訪八部曲

6 家庭業(yè)務(wù)的促銷策略與實(shí)施
6.1 促銷中的消費(fèi)者心理特征
6.2 促銷常用的八大SP手法
6.3 體驗(yàn)式營(yíng)銷6E模型
6.3.1 小組研討：體驗(yàn)式促銷方案設(shè)計(jì)
6.4 體驗(yàn)式銷售技能
6.4.1 體驗(yàn)式銷售技能七步曲
6.4.2 體驗(yàn)式銷售核心銷售技能：FASTR模型
6.4.3 小組研討：家庭業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售技能模擬演練
6.5 家庭業(yè)務(wù)促銷策略與要點(diǎn)
6.5.1 住宅小區(qū)促銷策略及要點(diǎn)
6.5.2 營(yíng)業(yè)廳促銷策略及要點(diǎn)
6.5.3 促銷方案設(shè)計(jì)六大要點(diǎn)
6.5.4 促銷組織實(shí)施六大要點(diǎn)及九大步驟
6.6 小組研討：制定家庭業(yè)務(wù)促銷計(jì)劃及促銷方案
7 回顧與總結(jié)



《固網(wǎng)渠道督導(dǎo)銷售能力提升培訓(xùn)》課程目的
分析家庭業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品特點(diǎn)，研討制定營(yíng)銷組合策略，提高家庭業(yè)務(wù)渠道管理水平和促銷組織水平

《固網(wǎng)渠道督導(dǎo)銷售能力提升培訓(xùn)》適合對(duì)象
家庭業(yè)務(wù)部門營(yíng)銷管理人員

《固網(wǎng)渠道督導(dǎo)銷售能力提升培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《固網(wǎng)渠道督導(dǎo)銷售能力提升培訓(xùn)》所屬專題
渠道開(kāi)發(fā)與管理、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、

《固網(wǎng)渠道督導(dǎo)銷售能力提升培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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