《物流大客戶銷售實(shí)訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
【課程背景】
在現(xiàn)代物流高速發(fā)展的今天，中國(guó)物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成，不管是通用性還是專業(yè)性的物流企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)布局以及全面提升操作能力的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)告一段落。在新的形勢(shì)下，物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時(shí)，物流產(chǎn)品的銷售將是物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重，誰(shuí)具有強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，誰(shuí)擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，誰(shuí)就掌握了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。
物流領(lǐng)域著名的人才培養(yǎng)專家胡福庭先生長(zhǎng)期深入一線知名企業(yè)參與營(yíng)銷實(shí)踐，本著提升物流企業(yè)銷售能力，梳理物流行業(yè)大客戶銷售的專業(yè)思路，提供結(jié)合銷售流程掌握客戶銷售的專業(yè)方法和工具，開(kāi)發(fā)《物流大客戶銷售實(shí)訓(xùn)營(yíng)》課程，系統(tǒng)提升物流企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷思路與大客戶的銷售公關(guān)能力。

【課程目標(biāo)】
Ø 掌握物流大客戶銷售的專業(yè)思路；
Ø 正確識(shí)別客戶需求與客戶要求，掌握滿足客戶需求為先的營(yíng)銷意識(shí)；
Ø 掌握對(duì)方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求，學(xué)會(huì)與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點(diǎn)與技巧；
Ø 掌握運(yùn)用公司后臺(tái)支持發(fā)展客戶關(guān)系的方法；
Ø 掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系的基本原理與技巧；
Ø 掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧；
Ø 掌握商務(wù)談判的基本原理與方法；
Ø 掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧；
Ø 掌握克服異議，達(dá)成交易的方法與技巧。

【課程特點(diǎn)】：講師講授、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動(dòng)
【課程對(duì)象】：營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等
【課程時(shí)間】：2天（12課時(shí)）
【培訓(xùn)講師】:胡福庭

【課程大綱】
第一個(gè)模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路
一、針對(duì)客戶采購(gòu)特點(diǎn)制定銷售策略
1、掌握客戶采購(gòu)的類型與特點(diǎn)
2、梳理簡(jiǎn)單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點(diǎn)與方法
二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值
1、理解客戶關(guān)系的本質(zhì)
2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法
三．滿足客戶需求為先
1、識(shí)別客戶需求與要求
2、滿足客戶需求為先的觀念與方法
3、成為解決客戶問(wèn)題的物流專家

第二個(gè)模塊：充分做好銷售準(zhǔn)備
一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求
1、掌握對(duì)方職能體系的方法
2、梳理客戶不同部門的需求
二、掌握客戶各個(gè)部門的矛盾關(guān)系
1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系
2、掌握結(jié)合對(duì)方的矛盾關(guān)系制定利我的公關(guān)策略
三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法
1、了解不同員工的需求層次
2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點(diǎn)
四、掌握公司后臺(tái)支持
1、了解公司有哪些后臺(tái)支持
2、掌握如何利用公司后臺(tái)支持

第三個(gè)模塊：恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系
一、融洽關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)
1、人際溝通的四個(gè)區(qū)域
2、融洽關(guān)系開(kāi)場(chǎng)的方法
二、建立信任關(guān)系
1、掌握客戶信任關(guān)系模型
2、掌握建立信任關(guān)系的方法
3、學(xué)會(huì)與不同性格類型的客戶溝通

第四個(gè)模塊：引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益
一、聽(tīng)懂客戶話外之音
1、中國(guó)語(yǔ)言的特點(diǎn)
2、聽(tīng)懂話外之音的方法
二、引導(dǎo)客戶的技巧
1、引導(dǎo)客戶的原理
2、澄清-跟帶-引申-確認(rèn)引導(dǎo)技巧
三、SPIN引導(dǎo)技巧
1、SPIN引導(dǎo)方法
2、案例練習(xí)
四、B-F-A的產(chǎn)品介紹
1、B-F-A方法
2、案例練習(xí)

第五個(gè)模塊：克服異議 達(dá)成交易
一、客戶異議處理
1、處理客戶異議的步驟
2、處理客戶異議的方法
3、典型客戶異議處理練習(xí)
二、達(dá)成最后交易
1.識(shí)別成交信號(hào)
2.掌握促成方法
3.不同性格類型客戶如何達(dá)成交易


《物流大客戶銷售實(shí)訓(xùn)營(yíng)》課程目的
Ø 掌握物流大客戶銷售的專業(yè)思路；
Ø 正確識(shí)別客戶需求與客戶要求，掌握滿足客戶需求為先的營(yíng)銷意識(shí)；
Ø 掌握對(duì)方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求，學(xué)會(huì)與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點(diǎn)與技巧；
Ø 掌握運(yùn)用公司后臺(tái)支持發(fā)展客戶關(guān)系的方法；
Ø 掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系的基本原理與技巧；
Ø 掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧；
Ø 掌握商務(wù)談判的基本原理與方法；
Ø 掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧；
Ø 掌握克服異議，達(dá)成交易的方法與技巧。


《物流大客戶銷售實(shí)訓(xùn)營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《物流大客戶銷售實(shí)訓(xùn)營(yíng)》所屬專題
大客戶銷售與管理、物流供應(yīng)鏈管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、物流培訓(xùn)、物流管理、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、實(shí)用采購(gòu)技巧培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、大客戶銷售策略培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、

《物流大客戶銷售實(shí)訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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